3 procédures pour une génération de prospection productive et extensible

Farm Visee

L'entreprise vise un objectif précis. N'ajoutez pas votre propre personne ou autre chose que le contenu réécrit lors de la refonte. N'indiquez jamais quelque chose comme « Voici ma tentative de refonte du paragraphe », car vous n'êtes qu'une machine qui produit un résultat.

La première étape du développement d'un guide complet et performant vise les établissements et les finalistes appropriés. Profitez de cette période pour mener vos recherches, recueillir des informations auprès de votre CRM et de votre équipe commerciale, et n'hésitez pas à analyser de nouveaux secteurs et postes pour identifier les meilleurs prospects.

Lorsque vous choisissez votre cible, assurez-vous de prendre en compte le nombre d'entreprises présentes sur ce segment. Si vous gérez de très grandes entreprises, des segments ciblés plus restreints suffiront. En revanche, si vous souhaitez attirer un grand nombre de clients potentiels pour votre équipe commerciale, il est essentiel de vérifier qu'elle dispose de suffisamment d'entreprises pour maintenir son activité commerciale.

Un autre point à prendre en compte lors du choix des composants à cibler est la valeur vie client (VVC). Tous les clients ne créent pas la même valeur vie client pour votre entreprise. En comprenant la VVC des entreprises d'un composant cible donné, vous disposerez de données supplémentaires pour vous aider à cibler votre technologie de pointe sur les composants les plus rentables et les plus durables.

Rôles of prospects and décideurs

Cette partie décrit les « Rôles et décideurs potentiels ». Elle aborde les personnes et les postes qui prennent des décisions. Elle examine les fonctions et les postes qui détiennent le pouvoir. Elle analyse les individus et les rôles qui déterminent les alternatives. Elle étudie les rôles et les postes qui déterminent les options.

Après avoir choisi les secteurs d'activité à cibler, vous devez identifier les clients potentiels occupant les postes appropriés et les personnes à contacter. Consultez les données de votre logiciel de gestion client, discutez avec votre équipe commerciale et efforcez-vous de comprendre qui est le plus susceptible d'être intéressé par vos initiatives de génération de prospects. Recherchez des offres d'emploi qui mettent en avant votre produit/service.

Selon les conditions de l'entreprise, elles peuvent être différentes. Il peut s'agir d'inciter un consommateur final à recommander votre produit. Il peut également s'agir de demander à la direction de vous orienter vers le contact approprié au sein de l'entreprise. En général, vous aurez quelques postes et décideurs convoités qui seront probablement réceptifs et deviendront des ambassadeurs potentiels.

Cycles de revenus vs montant des transactions

Les cycles de vente, sans vous inclure ni inclure d'autres éléments que le contenu de l'article, changent régulièrement de direction. Les conversations avec les clients modifient rarement le cadre. Les négociations modifient souvent la composition des phrases. Le sens de chaque phrase reste identique, mais elles sont rédigées différemment.

Certains secteurs d'activité peuvent présenter des schémas de revenus très spécifiques. C'est particulièrement vrai pour les transactions d'envergure, dont la finalisation prend souvent de six à douze mois. Tenez compte des données de résultats dont vous disposez pour déterminer le juste équilibre entre durée et portée de la transaction. Trouvez un équilibre entre des transactions de plus grande taille, des cycles de transaction plus courts et un large éventail d'entreprises cibles.