Le paiement par rendez-vous est-il vraiment avantageux ?

Faire appel à des experts externes pour trouver des prospects hautement qualifiés peut permettre aux entreprises de gagner du temps et de l’argent. Lorsqu’on recherche des services d’appels sortants, il est impératif que les entreprises choisissent consciencieusement le bon service et le bon modèle de paiement en fonction de leurs besoins.

Qu’est-ce que le modèle Pay Per Appointment (PPA) ?

Lors de la sous-traitance de la génération de leads, plusieurs modèles de services et de paiement s’offrent aux entreprises. Certaines proposent leurs services sur la base d’un abonnement mensuel, d’autres exigent des frais initiaux forfaitaires, tandis que d’autres encore ne sont rémunérées que lorsqu’un rendez-vous est fixé.

Comment fonctionne le PPA ?

Les entreprises proposant le modèle Pay Per Appointment (PPA) s’engagent à générer un certain nombre de leads contre un paiement initial. Une fois payées, elles livrent les leads ou les rendez-vous au client, comme convenu.

On pourrait penser que la tâche est simple, n’est-ce pas ? Ceux qui ont ne serait-ce qu’un peu d’expérience en vente savent que lorsqu’une offre paraît trop belle pour être vraie, elle l’est probablement. Le modèle PPA ne fait pas exception à cette règle, surtout pour ceux qui souhaitent tirer une réelle valeur de leur budget commercial.

Trop beau pour être vrai

Les offres PPA bon marché peuvent être séduisantes. Après tout, quelle équipe commerciale ne rêverait pas de recevoir un flux constant de prospects qualifiés, sans effort de recherche ou investissement important ? Tout le monde, non ? Pourtant, ce que vous obtiendrez réellement avec ces programmes économiques, c’est souvent :

• Le recours à des appelants basés à l’étranger, souvent agressifs.
• Des agents focalisés sur la quantité de rendez-vous plutôt que sur leur qualité.
• Des taux de réussite décevants.

À l’inverse, à l’autre extrémité du spectre, certains prestataires PPA situés au Canada ou aux États-Unis facturent des tarifs nettement plus élevés (autour de 2000 $ ou plus par visite) et exigent souvent un paiement initial ou des frais d’évaluation non remboursables. Ces frais s’ajoutent fréquemment à un abonnement mensuel.

Ces sociétés peuvent également facturer l’accès à leur base de données propriétaire ou la mise à jour de la base de données du client. Par-dessus tout, elles facturent chaque rendez-vous pris — même si celui-ci n’est pas qualifié ou n’aboutit pas.

Attention aux inconvénients du PPA

Chez Lead Generators International, nous pensons qu’il est essentiel de disposer de différents types de leads dans votre pipeline commercial. Cela maximise les opportunités actuelles et futures. Malheureusement, le modèle PPA n’a pas vocation à identifier puis accompagner les prospects jusqu’à la prise de décision ; il se concentre uniquement sur les rendez-vous immédiats.

De plus, les sociétés PPA ont tendance à réduire leurs coûts en forçant les clients à s’adapter à leur processus, en fournissant peu (voire aucun) rapport et en limitant les échanges.

Nuisible aux efforts de branding

La gestion de marque est cruciale dans un monde de plus en plus digitalisé. Par exemple, en 2017, 93 % des consommateurs ont utilisé les avis en ligne pour prendre leurs décisions d’achat. Collaborer avec une entreprise qui interagira directement avec vos prospects signifie qu’elle doit représenter votre marque de façon irréprochable.

Or, toutes les sociétés de télémarketing ne placent pas l’image de leurs clients au cœur de leur stratégie. Ce comportement peut même nuire à la réputation d’une entreprise. Voici quelques techniques PPA contre-productives qui peuvent créer plus de dégâts que de résultats :

• Détournement ou mauvaise présentation du produit pour obtenir un rendez-vous.
• Transferts d’appels non qualifiés.
• Comportement intrusif ou irrespectueux de la part des appelants.
• Zéro recherche de marché.

Une recherche de marché inexistante

L’un des avantages de la génération de leads, au-delà de l’obtention de prospects qualifiés et de rendez-vous pertinents, est la richesse des données de marché collectées au passage. Une entreprise spécialisée qui souhaite réellement faire réussir votre équipe commerciale mènera activement des recherches sur les tendances actuelles du marché.

Par exemple, notre société de génération de leads B2B s’adresse exclusivement aux entreprises qui souhaitent booster leurs ventes auprès d’autres entreprises. Nous réalisons les analyses de marché nécessaires pour positionner nos clients vers la réussite. Au fil du temps, notre recherche nous a permis d’identifier et de cibler avec précision des acheteurs qualifiés et pertinents pour nos clients.

LGI : L’alternative au modèle PPA

Il est facile d’identifier et de critiquer un mauvais modèle de génération de leads. Mais cela ne signifie pas pour autant qu’il est facile de trouver un système performant pour augmenter les prospects d’une équipe de vente B2B. Malheureusement, ce n’est pas une réponse évidente. C’est précisément là que notre équipe d’experts en prospection intervient.

Chez Lead Generators International, nous sommes des stratèges en génération de leads. Nous construisons des plans sur mesure pour chaque client. Chacun d’eux est conçu pour augmenter la rentabilité et générer un succès remarquable. Les nombreuses données historiques à notre disposition confirment cette approche.