5 étapes pour améliorer les perspectives.

Formulez votre approche

Les acteurs concernés ont dû définir précisément le plan directeur à suivre. La première étape consistait à identifier avec exactitude qui étaient les clients cibles et ce qui comptait réellement pour eux. Ensuite, ils ont évalué en quoi leur organisation se distinguait de la concurrence dans l'offre de ce qui était le plus essentiel pour ces clients. Cette distinction les rendait uniques et orientait l'ensemble de leurs actions. L'étape suivante était de réétudier les prospects afin de comprendre leur processus d'achat typique.

Qui participe à la décision ?
Quelle était la durée du processus ?
Quelles étaient les préoccupations des prospects à chaque étape ?
La dernière étape de la planification consistait à définir de manière claire ce qu'était un lead qualifié. Cette définition devait être validée à la fois par les équipes marketing et commerciales.

Ils ont testé de nombreuses méthodes de génération de leads pour identifier celles qui fonctionnaient le mieux. Ils ont varié les séquences, expérimenté différentes approches et tiré des enseignements de chaque résultat.

Choisissez vos stratégies

Une combinaison éprouvée peut générer d'excellents résultats dans de nombreux marchés interentreprises.

Ils ont utilisé le téléphone tout en gardant à l'esprit qu'ils interrompaient leur interlocuteur. Les courriels contenant des informations complémentaires pouvaient prolonger la conversation si le destinataire acceptait les messages de suivi en lien avec l'échange en cours, tout en garantissant l'usage exclusif de l'adresse et en faisant référence à un point discuté par téléphone. Les messages devaient être courts, clairs, inclure les coordonnées, et idéalement mentionner un élément déjà évoqué.

Obtenir une liste

Tout bon promoteur confirmera que le succès technique de la prospection commence par la liste. Et la liste commence par les demandes entrantes. Les courriels, les appels téléphoniques, les inscriptions en ligne et les participants à des événements sont d'excellents points de départ. Si vous devez élargir cette base, vous pouvez construire, louer ou acheter une liste. Construire une liste est la solution la plus avantageuse, mais aussi la plus exigeante. Les réseaux sociaux, Internet et le téléphone doivent être pleinement utilisés. Louer une liste consiste à utiliser une base temporaire. Il existe de nombreuses sources d'information à explorer, et quelques recherches ciblées sur Google suffisent souvent à en trouver. Les coûts varient selon le niveau de précision recherché et la richesse des données (adresse postale, numéro de téléphone, adresse e-mail, etc.). Enfin, acheter une liste est rarement conseillé — sauf si vous vous adressez à un fournisseur réputé. Il faut distinguer la simple collecte de noms de la véritable génération de leads. On n'obtient pas une liste de leads, mais une liste de noms. Un nom devient un lead lorsqu'un échange s'engage entre deux personnes convaincues qu'il est pertinent de poursuivre la discussion.

Proposez des offres

Juste après la liste dans l'impact sur la génération de prospects, les offres sont les outils permettant de poursuivre la conversation avec vos prospects. Pour ce faire, il vous faut une offre adaptée à chaque interaction, pertinente pour l'étape de discussion concernée. Lors du premier appel, votre offre est une information — « si vous faites cela, vous pourriez vous intéresser à cela ». Le « cela » est un lien vers un contenu utile sur une page d'atterrissage, une ressource qui apporte de la valeur au prospect. Lors du prochain échange, vous devrez avoir une deuxième offre prête. Une étape supplémentaire — une évaluation gratuite sans engagement, par exemple. Générez autant d'idées que possible. Testez moins. Déterminez, par l'expérimentation, quelle approche génère les meilleurs résultats pour votre organisation et votre public cible.

Proposez du contenu de qualité

En développant votre pipeline commercial, le contenu reste la constante silencieuse. L'information qu'ils découvrent sur votre site lors de leurs recherches, qu'ils reçoivent par courriel, qu'ils trouvent sur les réseaux sociaux, etc. La création et la gestion de contenu peuvent être complexes. Consultez votre site web et trouvez un article : réfléchissez-y du point de vue du prospect — quel problème cette information pourrait-elle l'aider à résoudre ? Les entreprises découvrent souvent que du contenu existant peut être réutilisé pour soutenir leurs campagnes de génération de prospects. En suivant ces étapes de manière constante, de nombreuses entreprises ont réussi à faire croître leur activité. Il existe de nombreuses options viables pour construire un oléoduc commercial, mais toutes ne sont pas efficaces pour chaque entreprise. Un modèle comme celui-ci apporte une structure, et c'est la mise en œuvre cohérente qui produit les résultats.