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© 2025 B2B Rocket
En tant que plateforme de développement low-code, Mobility Intel a transformé la façon dont les logiciels d'entreprise sont fournis en permettant aux entreprises de concevoir, déployer et gérer rapidement des applications en ligne et mobiles critiques. La portée mondiale de Mobility Intel comprend des milliers de clients actifs dans 87 pays et 22 secteurs.
Mobility Intel, fournisseur américain de solutions SaaS B2B, a commencé à envisager de se développer sur le marché APAC et souhaitait réduire les délais de mise sur le marché et externaliser la génération de prospects sortants à une entreprise. Elle compte 350 partenaires et des milliers de clients actifs dans 87 pays, principalement issus de sources entrantes. Suite à la prospection et à la prise de rendez-vous par B2B ROCKET, l'équipe commerciale de Mobility Intel a commencé à développer et à conclure des transactions. Le client nous a confié les tâches suivantes :
1. Externalisation de la génération de pipelines : Bien qu'il dispose d'une équipe de vente complète et de près de 2 000 personnes, le client a besoin de plus de personnel pour pénétrer rapidement de nouveaux marchés. Lorsqu'une entreprise doit se développer rapidement, elle peut sous-traiter la production de pipelines à une autre partie. Cela permet de maintenir le nombre d'employés constant pendant que l'entreprise se développe. Mobility Intel souhaitait fournir à son importante force de vente un flux constant de prospects qualifiés.
2. Augmentez la visibilité de votre entreprise: Peu de concurrents de haut niveau peuvent proposer un produit comparable en termes de valeur, de coût et d'accessibilité à Mobility Intel. Cependant, en général, la croissance de votre entreprise ne se fera pas automatiquement simplement parce que vous êtes un leader créatif dans le domaine des plateformes d'applications modernes. Renforcer la visibilité de votre entreprise est essentiel pour réussir si vous voulez vous démarquer de la concurrence et attirer plus de clients. L'objectif de B2B ROCKET était d'attirer autant de clients potentiels que possible en élargissant sa notoriété auprès de personnes qui s'interrogeaient auparavant sur la nécessité d'une coopération.
3. Modèles de vente : Malgré les approches de sensibilisation par courrier électronique utilisées par Mobility Intel avant l'intervention de B2B ROCKET, il a fallu en développer de nouvelles pour explorer un nouveau marché. Au moins un ensemble de modèles avec une proposition de valeur spécifique pour différents titres doit être développé avant le début d'une campagne de sensibilisation.
Alors que nous étions sur le point de commencer, Mobility Intel a décidé de passer du marché européen au marché Asie-Pacifique, et il lui a fallu un mois et demi pour constituer une autre équipe. Nous avons trois mois pour répondre à l'exigence du contrat de 90 prospects. Avec seulement la moitié du temps, il était clair que le résultat final serait moindre. B2B ROCKET était toutefois convaincue qu'elle réaliserait les tâches.
En raison de la présence importante de Mobility Intel sur le marché, même les prospects de la région Asie-Pacifique répondraient qu'ils les connaissaient bien. Ils collaborent avec des entreprises de toutes tailles pour gérer avec compétence toutes les applications cruciales. B2B ROCKET a immédiatement commencé à planifier les appels en utilisant sa méthode de prospection à ne pas manquer. B2B ROCKET s'est concentré sur le ciblage des grandes entreprises, principalement. Lorsqu'il s'agit de ventes basées sur un compte dans des entreprises B2B, il est essentiel d'obtenir :
ICP bien défini : L'ICP bien établi de Mobility Intel a permis à B2B ROCKET de déterminer plus facilement le secteur qui lui convenait le mieux, les comptes à contacter et les principales parties prenantes à identifier.
Cibler les parties prenantes appropriées : Mobilité La force de vente d'Intel n'a pas à se concentrer sur les spécialistes du marketing B2B lorsqu'ils créent des solutions SaaS d'entreprise. Vous devriez plutôt vous concentrer sur le personnel informatique et les personnes en charge du développement des applications. Dans les ventes basées sur les comptes, vous ciblez souvent un certain nombre de décideurs plutôt qu'une seule personne importante.
Focus entièrement personnalisé : Il existe d'innombrables possibilités sur les plateformes de réseaux sociaux pour savoir ce qui intéresse et ce dont parlent vos principales parties prenantes. Une recherche approfondie sur les leads a permis aux SDR B2B ROCKET de personnaliser leurs messages et d'atteindre les principales parties prenantes facilement et rapidement.
Comprendre les opérations internes d'un partenaire potentiel vous aidera à vous assurer que vos efforts de génération de prospects sont conformes à la manière dont il mène ses activités. Mobility Intel est une entreprise importante dotée d'un mode de fonctionnement bien établi. Voici comment l'équipe B2B ROCKET a répondu à ces défis.
Maintien d'un contact constant : L'efficacité de toute configuration de rendez-vous externalisée dépend largement de la communication continue entre le client et le fournisseur de services. Une communication régulière permet de relever avec plus de succès les défis de gestion qui se présentent constamment en cours de route. Mary, chargée de comptes, était toujours disponible et s'est efforcée de trouver un compromis qui profite aux deux parties sans interférer avec le flux de travail.
Il est également nécessaire de s'adapter aux processus internes du client :La procédure d'approbation de Mobility Intel est très longue et il a fallu un certain temps pour approuver les demandes de l'équipe B2B ROCKET concernant les ajustements concernant les emplacements, les titres et autres éléments. Les membres de l'équipe B2B ROCKET ont fait de leur mieux pour ne pas ralentir leur flux de travail et maintenir un rythme soutenu, tout en étant conscients que les grandes entreprises sont moins adaptables dans leur processus de prise de décision.
Soyez attentif aux besoins du client : Les SDR de B2B ROCKET ont reçu une « demande spéciale » de Mobility Intel visant à structurer le tableau des prospects et des rendez-vous en fonction de leurs spécifications. L'équipe B2B ROCKET peut ensuite saisir directement toutes les données relatives aux prospects dans Mobility Intel CRM de cette manière et son équipe commerciale et de recherche y a travaillé particulièrement d'arrache-pied.
Tenir le terrain: Cependant, il peut y avoir des demandes que B2B ROCKET ne soit pas en mesure de répondre, telles que des appels de préqualification. Ce n'est pas quelque chose que nous faisons normalement, nous avons donc convenu de suivre notre processus de prospection habituel et de réserver des appels pour eux, et ils qualifieraient eux-mêmes les prospects.
Notre expérience nous a appris que la communication est la pierre angulaire des alliances les plus solides. Nous abordons constamment les demandes de nos clients en sachant qu'il ne s'agit pas seulement de terminer la tâche, mais également de leur fournir ce dont ils ont besoin pour continuer à aller de l'avant.
C'est pourquoi vous donnez la priorité à une écoute attentive et à une réponse rapide, que vous recherchiez des prospects ou que vous souhaitiez simplement discuter de votre plan marketing. N'hésitez pas à nous contacter à tout moment pour toute question.
Trouver un nouveau compagnon est un succès tant qu'il y a une communication ouverte. Il y a beaucoup de choses à apprendre et à prendre en compte, qu'il s'agisse de comprendre leur processus de vente ou de leur point de vue sur le travail d'équipe, notamment :
Quels sont les principaux tournants ?
Quelle est la durée de chaque étape ?
Combien de personnes ou de divisions sont impliquées ?
Cela vous aidera à trouver des opportunités de collaboration mutuellement bénéfique entre votre entreprise et la leur. Et sans un dialogue ouvert et constant, il est impossible de répondre à ces questions.
B2B ROCKET a utilisé l'approche du marketing par e-mail sortant pour Mobility Intel. Pour chaque titre, l'équipe dispose d'une collection de modèles d'e-mails avec une proposition de valeur spécifique. Nous n'avons pas exploré de stratégies alternatives parce que celle-ci a tout de suite été couronnée de succès.
Cependant, le personnel de B2B ROCKET a dû gérer de nombreux efforts de sensibilisation actifs qui étaient en cours simultanément dans 5 à 6 pays. En raison des nombreuses méthodes de communication, des différents fuseaux horaires et des exigences liées aux produits, ce n'était pas simple.
Par exemple, bien que l'Australie et l'Indonésie aient exigé une stratégie différente, Hong Kong, Singapour et la Malaisie étaient prêts à s'engager. Pour ne pas perdre de vue ce qui pourrait résulter de ce GEO, l'équipe créative a dû modifier le libellé et modifier les modèles d'e-mails.
Malgré une intégration difficile et des difficultés en cours de route, B2B ROCKET a atteint ses objectifs de vente dans les délais impartis :
147 excellentes consultations sont prévues dans environ un mois et demi.
Meilleure compréhension des tactiques de marketing axées sur le succès.
Analyse détaillée des données qui sera très utile pour les prochaines campagnes : 55 % en moyenne pour les ouvertures provenant d'excellents prospects.
10 % des clients potentiels ont répondu.
Imprégner à la fois des compétences techniques et non techniques : L'équipe B2B ROCKET est convaincue de pouvoir obtenir des résultats exceptionnels car elle croit au dualisme entre les talents durs et les compétences générales. Leur vaste expérience en est la preuve. Les compétences techniques ne sont toutefois qu'un aspect de l'équation. Les vendeurs doivent être capables de communiquer clairement, d'anticiper les problèmes et d'être prêts à relever les défis s'ils veulent réussir. La rapidité de réflexion, la résilience et les temps de réponse sont tout aussi importants.
L'importance primordiale de la communication: Sans harmonie au sein de l'équipe, qui est elle-même impossible sans communication bidirectionnelle, il est impossible d'atteindre des performances élevées et stables. Mobility Intel a toujours répondu rapidement aux demandes de renseignements et défini les tâches de manière transparente. B2B ROCKET a réalisé avec précision la recherche de prospects de haute qualité, le développement de modèles intrigants et captivants et la planification des prospects à temps.
Chaque problème est un défi: La vision de B2B ROCKET est d'accepter les problèmes qui se présentent comme des défis qui, à leur tour, permettent de faire ressortir le meilleur de la créativité. Comme c'était au début de l'année, les problèmes techniques du client ont retardé l'intégration du projet. Cependant, nous étions impatients de nous atteler à cette tâche difficile qui consistait à respecter les dates et les objectifs sans sacrifier la qualité. Les délais serrés ne sont pas un obstacle au succès tant que votre stratégie fonctionne.
Le bon partenaire, des résultats plus rapides : La littérature sur l'externalisation des partenaires d'acquisition des ventes conseille fréquemment aux clients de ne pas attendre pour une satisfaction instantanée. L'essentiel à retenir est qu'il faut beaucoup de temps à un nouveau personnel pour apprendre les ficelles du métier et commencer à produire des résultats. Une courbe d'apprentissage peut en fait durer jusqu'à 90 jours. Cependant, une fois le projet lancé, la collaboration avec Mobility Intel n'a pas nécessité une longue période d'intégration, car B2B ROCKET connaît assez bien le marché du SaaS. La collaboration devient facile et fructueuse lorsque deux entités professionnelles entrent en contact.