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Brand Heroes, une société de marketing numérique axée sur le succès, est en train de réécrire le livre sur la façon d'interagir avec les marques. Les équipes de Brand Heroes fournissent aux entreprises B2B aux États-Unis les compétences et la technologie dont elles ont besoin pour publier leur contenu sur des sites d'information réputés.
Alex Johannes
Directeur général
Étant donné que Brand Heroes ciblait plusieurs segments, l'entreprise a rencontré les problèmes mentionnés ci-dessous dans de multiples directions
Petites et moyennes entreprises : Trouver la bonne personne dans les grandes entreprises s'est avéré un défi, mais le client a également eu des difficultés à rédiger des messages pour les petites et moyennes entreprises. Il était nécessaire de trouver la bonne formulation et de mettre en évidence les avantages pertinents pour ces entreprises.
Les entreprises en démarrage : Les entreprises en démarrage qui ont obtenu un financement de série A étaient au cœur des préoccupations des clients. La recherche n'a toutefois permis de trouver aucun prospect correspondant à l'ICP.
Agences événementielles : Cela a été la direction la plus fructueuse après la COVID 19. De nombreuses entreprises qui comptaient sur les événements pour attirer de nouveaux clients ont eu besoin d'aide pour passer des événements en direct aux événements virtuels.
Entreprises utilisant Drupal : De nombreuses entreprises devront modifier leur système de gestion de contenu et passez à une autre plateforme car Drupal 7 est sur le point de disparaître. Alors que certains clients potentiels en étaient conscients et ont commencé à étudier WordPress, d'autres candidats n'avaient pas encore saisi l'importance d'apporter des modifications. C'est la cause de la complexité de ce segment, qui a nécessité des recherches approfondies et l'utilisation d'une formulation précise. Cela a aidé à démontrer les connaissances du client et à démontrer leur lien avec les exigences des futurs clients.
A. Stratégie initiale
Pour augmenter ses ventes, le client s'est appuyé sur des rencontres en face à face. Cette approche nous a permis de maintenir notre routine :
Ciblage: Nous avons recherché des organisations impliquées dans les secteurs de la vente au détail, de la mode, de l'habillement et du divertissement qui avaient des bureaux à New York, aux États-Unis, et qui souhaitaient rencontrer les représentants du client en personne.
Modèles d'écriture : Pour encourager les prospects à planifier une réunion en face à face (F2F) avec un représentant de Brand Heroes, nous avons utilisé une série de modèles.
Nourrir: Afin de garantir que les prospects atteignent l'extrémité étroite de l'entonnoir de vente et puissent être transférés aux équipes commerciales du client, nos SDR ont guidé les prospects à chaque étape de l'entonnoir de vente.
B. Scénario Corona
Il y a eu une diminution spectaculaire des prospects F2F depuis le début de la crise de la COVID 19. Tout au long du mois de décembre, les performances de notre campagne F2F ont diminué, avec un plus grand nombre de réponses négatives que de réunions prévues.
Dans notre situation, le problème était la catastrophe imminente de la COVID 19. Nous avons dû nous adapter à la volée et réviser nos modèles, nos méthodologies et nos stratégies de développement des ventes pour Brand Heroes lorsque la COVID-19 a frappé.
Pour notre personnel, il s'agissait en effet d'une situation difficile. Nous avons effectué des analyses approfondies, participé à de nombreuses sessions de brainstorming et lancé de nombreuses campagnes de tests A|B afin d'optimiser chaque direction et de tirer le maximum de productivité de chaque campagne.
1) Petites et moyennes entreprises
Nous avons pris le plus grand soin de choisir la meilleure stratégie afin d'atteindre et d'impliquer autant de groupes cibles que possible. Avant de pouvoir déterminer quelle campagne serait la plus réussie, nos équipes de rédacteurs ont testé au moins six modèles et cadences différents.
2) Les entreprises en démarrage
Comme il était difficile de trouver des entreprises qui venaient d'obtenir un financement de série A, nous avons dû limiter notre recherche à 50 prospects par semaine.
3) Planificateurs d'événements
Pendant la pandémie, ces conseils se sont révélés très utiles. Les entreprises de cette section avaient besoin d'aide pour s'adapter à la nouvelle réalité de l'isolement social et de la quarantaine après l'annulation de présentations, de conférences, de conférences, de conventions et de diverses autres activités en direct. Ils ont dû modifier la façon dont ils annonçaient leurs services, élaborer des plans de communication et organiser de nouveaux événements virtuels.
Les services de Brand Heroes étaient donc extrêmement pertinents pour ces clients potentiels. Par conséquent, il n'a pas fallu longtemps pour mettre en pratique nos recherches, la création de modèles et la formulation.
4) Le profil client idéal de notre client a été élargi
Il faut beaucoup de précision et d'investigation pour comprendre comment les autres utilisateurs de la technologie l'utilisent. Nous avons commencé par élargir le profil client idéal du client afin de générer des statistiques précises.
5) Campagnes d'e-mails au goutte-à-goutte
Nous avons continué à développer nos prospects sur LinkedIn en plus de toutes nos initiatives de sensibilisation et de recherche afin de susciter leur intérêt pour le produit du client et de nouer des liens. Ces efforts ont consisté à mobiliser la communauté LinkedIn et à interroger subtilement les clients potentiels sur leur stratégie de continuité des activités.
Nous avons lancé et modifié l'approche de Brand Heroes en neuf mois. Au cours de cette période, nous avons dû faire face aux difficultés causées par le problème de la COVID 19 et reconstruire presque entièrement notre stratégie.
Nous avons réussi à attirer et à enregistrer des prospects auprès d'entreprises prestigieuses, notamment FOX, JTI, Macy's, Swatch, Armani, The Guardian et CBS grâce à notre réponse rapide aux nouveaux problèmes.
Nous avons établi plus de 50 prospects auprès de clients potentiels issus du marché des PME, de l'industrie de l'événementiel et du divertissement, ainsi que d'autres publics cibles.
Le taux d'ouverture est resté supérieur à 25 % même pendant les périodes les plus difficiles, ce qui constitue une excellente norme.
Il est essentiel d'être précis et précis dans votre langue : Lorsque vous y consacrez suffisamment d'efforts, quelques mots peuvent inverser le cours d'une campagne entière. Par conséquent, passer du temps à élaborer une offre de vente qui trouve un écho auprès de vos prospects se traduira par un taux de réponses favorables plus élevé et des accords plus lucratifs. Cela vous aidera également à surmonter les circonstances les plus difficiles, car vos clients potentiels ne voudront pas négliger un fournisseur aussi expérimenté.
Flexibilité : Pour résoudre les difficultés du B2B, le célèbre adage de Bruce Lee « Be the water » vous sera utile. Vous devez rester flexible, vigilant et rapide pour vous adapter aux nouveaux changements si vous voulez réussir. Par conséquent, même si tout se passe bien et que vos campagnes sont couronnées de succès, vous devez tout de même créer un plan B et même un plan C en cas d'urgence.
Testez la stratégie Plan B à chaque fois : Il ne suffit pas d'avoir un plan B sur papier. Vous devez vérifier qu'il fonctionne. Par conséquent, vous devez réunir votre équipe, discuter et mettre en pratique votre plan de sauvegarde pour vous assurer qu'il fonctionnera lorsque vous en aurez besoin.
Soyez réactif aux tendances du marché : Sur le marché, rien n'est plus pareil. Il est constamment touché par un large éventail d'événements, notamment des bouleversements économiques et des épidémies.
Ne tardez jamais jusqu'à l'arrivée de la tempête : Avant les effets decas de force majeure pour commencer à avoir une influence sur votre entreprise, vous devez être capable de voir ce qui est écrit sur le mur et commencer à protéger vos campagnes.