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B2B Rocket a acquis de nombreuses expériences pour les entreprises qui vendent à d'autres entreprises, la prise de rendez-vous et l'assistance à la génération de prospects. Qu'il s'agisse de fermetures complètes ou de plus de 10 appels sans communiquer avec personne ou sans trouver suffisamment de bons clients potentiels. Tout au long de ces démarches auprès d'entreprises inconnues, nous avons identifié cinq stratégies que tous les représentants commerciaux et organisateurs de rendez-vous performants devraient suivre.
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Vous devez avoir une liste de connexions probables, celles qui ont un désir authentique ou une réelle nécessité pour le produit ou le service de votre client. Sans aucune piste possible, vous allez spéculer à l'aveuglette. En général, les appelants ne disposent que d'une à trois minutes du temps de parole de quelqu'un et cela doit être utilisé de manière productive. Allez droit au but : retrouvez-les, impliquez-les et organisez la réunion. Préparez votre introduction, posez des questions de qualification, sachez reconnaître leurs besoins, qualifiez-les (ou non) en tant que prospect et fixez un rendez-vous.
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Tout se résume à créer des liens. Adressez-vous à la première personne que vous contactez avec respect : soyez aimable et honnête et communiquez avec assurance. Indiquez le prénom de la première personne à contacter et remerciez-la pour son soutien. N'essayez pas de vendre à la personne de contact initiale. Mentionnez comment vous avez déjà eu un lien, par exemple « Je fais le suivi », pour vous donner de la crédibilité et vous permettre de contacter le décideur.
Il faut environ 8 tentatives de téléphone froid pour joindre un décideur et le transformer en client. 44 % des commerciaux ont démissionné après un seul suivi. Ne le fais pas. Si vous vous arrêtez sur un prospect après seulement quelques essais, vous laissez passer une vente éventuelle. Notre équipe chargée des recettes connaît du succès parce qu'elle continue d'avancer. Ils sont patients et persévérants. Vous rencontrerez de nombreuses objections. Vous devez trouver comment les surmonter. Sois patient. Travaillez avec le « non » et transformez-le en « oui ».
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Le fait de contacter des clients potentiels permet aux particuliers de se familiariser avec votre entreprise et de l'associer à leurs besoins. Continuez à sonner et maintenez votre énergie. Vous gérez la discussion. Au lieu de demander : « Quand êtes-vous disponible ? » indiquez les jours et heures possibles pour une rencontre avec la personne à qui vous parlez. Essayez d'éliminer le risque qu'ils refusent. Faire preuve de persévérance. Le fait de ne pas cesser d'essayer et de continuer à appeler permettra aux personnes de mieux connaître votre entreprise et de la relier à leurs besoins. Ne perdez pas votre élan. Vous contrôlez la discussion. Au lieu de demander : « Quand êtes-vous libre ? » indiquez à votre prospect les jours et heures possibles pour un rendez-vous. Essayez d'éliminer la possibilité qu'ils déclinent.
La capacité à prêter attention aux discussions est requise lors de la vente de produits. Soyez conscient de chaque conversation que vous avez et concentrez-vous sur celle-ci. Pour décider du meilleur moment pour demander un rendez-vous, écoutez ce que le client potentiel communique et découvrez ses demandes (par exemple, dites-lui : « Je peux vous aider à ce sujet »). N'oubliez pas d'avoir un échange et d'écouter autant que vous parlez. Incluez le client potentiel dans la discussion en lui demandant « Avez-vous des questions ? » ou « Avez-vous déjà rencontré quelque chose comme ça ? »
Ces méthodes vous aideront à avoir de nombreux appels téléphoniques imprévus et vous inciteront à organiser d'autres réunions. Cela fait plus de 18 ans que GenSales dispose des informations et des pratiques nécessaires pour reconnaître l'efficacité de ces méthodes.
Allons donc dehors et commençons à planifier des réunions supplémentaires !