Narration des ventes : augmentez les taux de clôture de 20 % grâce à des récits convaincants

Imaginez que vous êtes coincé dans un argumentaire de vente qui ressemble à un robot lisant une feuille de calcul. Adieu ! C'est pourquoi le storytelling est l'arme secrète des meilleurs vendeurs.

Une belle histoire transforme des faits ennuyeux en quelque chose qui touche les gens et leur donne envie de travailler avec vous.

Pense à ton film préféré. Ce sont les personnages, les luttes et les triomphes dont vous vous souvenez, non ? Il en va de même pour les entreprises.

Les acheteurs veulent plus que des caractéristiques et des prix : ils veulent avoir l'impression que vous comprenez leurs défis et que vous vous investissez réellement dans leur réussite.

La science le confirme : les gens sont 22 fois plus susceptibles de se souvenir d'une histoire que de simples faits.

Voyons comment rendre vos conversations commerciales beaucoup plus engageantes. Plongeons-nous dans l'art de la narration des ventes B2B et comment automatisation des ventes peut rationaliser le processus !

Le pouvoir du storytelling en entreprise

Le cœur des affaires : pourquoi les histoires font vendre

Imaginez un monde où les arguments de vente ne seraient que des listes de caractéristiques et de prix. Ennuyeux, non ?

C'est parce que les histoires sont la façon dont nous nous connectons en tant qu'humains. Dans le monde des affaires, les histoires peuvent transformer de simples faits en expériences qui perdurent longtemps après la fin de la réunion.

Votre cerveau est au cœur des histoires

Pensez à votre film ou livre préféré. Vous vous souvenez probablement de ce que cela vous a fait sentir, et pas seulement les points de l'intrigue.

C'est le science de la narration! Lorsque nous entendons une belle histoire, notre cerveau s'illumine d'activité. C'est comme si notre cerveau vivait l'histoire aux côtés des personnages, ce qui lui donne un sens personnel. C'est puissant dans le monde des affaires !

Au-delà de la simple logique

Les décisions ne sont pas fondées uniquement sur la logique dans des domaines sérieux tels que la finance ou la technologie. Bien sûr, les acheteurs ont besoin des faits, mais ils veulent aussi se sentir bien dans leur relation avec qui ils travaillent.

Une belle histoire montre que vous comprenez leurs problèmes et que vous vous investissez dans leur réussite.

L'ingrédient secret des belles histoires

Alors, qu'est-ce qui fait qu'une histoire d'entreprise fonctionne ?

• Le héros

Ce n'est pas vous, c'est votre client. Ils font face à un défi, comme dans un film.

• La lutte

Qu'est-ce qui empêche le héros (votre client) d'atteindre son objectif ? Rendez-le pertinent.

• La transformation

C'est la fin heureuse ! Comment votre entreprise aide-t-elle le héros à remporter la victoire ?

Magie du monde réel

Ce ne sont pas que des peluches. Les entreprises qui utilisent le storytelling obtiennent de sérieux résultats :

• 55 % des acheteurs B2B sont plus susceptibles d'acheter lorsqu'il est impliqué dans une histoire.
• Les stories peuvent transmettre des messages jusqu'à 22 fois plus mémorable plus que les faits seuls.

Le storytelling pour tous

Du bureau du coin à la surface de vente, les histoires comptent :

• Les dirigeants

Inspirez votre équipe en racontant l'histoire de la fondation de l'entreprise et en expliquant pourquoi sa mission est importante.

• Commercialisation

Les témoignages de clients sont la meilleure publicité pour laquelle vous ne paierez jamais.

• Ventes

Oubliez le terrain ennuyeux ! L'histoire d'un client similaire que vous avez aidé résonnera beaucoup plus.

La meilleure partie ?

Nous avons tous des histoires à raconter ! Pensez à une fois où vous avez surmonté un défi ou aidé un client à réussir. Partagez cette histoire avec passion et oubliez les puces. C'est authentique, et c'est ainsi que vous établissez de véritables liens dans le monde des affaires.

Construisez votre histoire de vente B2B

Pensez à votre meilleur argument de vente comme à un mini-film. Tu as besoin d'un héros, d'un problème et d'une fin heureuse !

Ce type de la narration permet à votre entreprise de se démarquer en faisant de votre solution celle qu'elle ne pourra pas oublier.

Étape 1 : Le héros n'est pas vous

C'est là que de nombreux arguments de vente tournent mal. Le héros de votre histoire est votre client. Quel est leur combat ? Perdent-ils de l'argent, perdent-ils du temps ou sont-ils confrontés à un gros problème commercial ? Mets-toi à leur place !

Étape 2 : Le méchant frappe !

Quel est le méchant de cette histoire ? C'est le problème du client. Soyez précis ! Par exemple, peut-être que leur ancien logiciel plante tout le temps, ce qui ralentit tout. Faites-en quelque chose auquel votre public s'identifiera immédiatement.

Étape 3 : Vous êtes le guide, pas le super-héros

Tu n'es pas là pour intervenir et sauver la situation tout seul. Tu es un guide fidèle, comme Yoda ou Gandalf. Vous disposez des outils et des connaissances nécessaires pour aider le héros (votre client) à vaincre le méchant (son problème).

Étape 4 : La grande victoire

C'est ainsi que tout se termine ! Comment votre entreprise peut-elle transformer la situation ? Leur faites-vous gagner du temps ? Leur faire gagner plus d'argent ? Les aider à battre la concurrence ? Brossez un tableau vivant de la réussite.

Preuve dans le monde réel

Raconter des histoires ne fait pas que faire du bien, ça marche !

• 63 % des personnes se souviennent d'histoires, mais seulement 5 % se souviennent de statistiques.
• Des histoires bien racontées peuvent augmenter la valeur perçue d'un produit de plus de 60 %.

Personnalisez le vôtre

Pensez à un client que vous avez aidé dans le passé. Quel était leur problème ? Comment les avez-vous guidés vers une solution ? Quel a été le résultat incroyable ?

Intégrez ces expériences de la vie réelle à vos récits de vente pour les rendre réalistes et authentiques.

Types de récits de vente B2B

Tous les articles de vente ne doivent pas nécessairement suivre le même schéma.

Voici quelques types d'histoires puissants que vous pouvez utiliser pour entrer en contact avec des clients potentiels :

1. L'histoire « Nous y sommes allés » (l'étude de cas)

• L'essentiel

Montrez comment vous avez aidé une entreprise similaire à obtenir des résultats étonnants grâce à votre solution.

• Le pouvoir

Cela prouve que vous ne vous contentez pas de faire des promesses, mais que vous les tenez pour des clients comme eux.

• Nombres réels

Soyez précis ! Avez-vous fait économiser 20 % sur les coûts au client ? Augmenter leurs ventes de 15 % ? Incluez les données, cela rend l'histoire beaucoup plus crédible.

2. L'histoire de « Pourquoi nous existons » (Votre histoire d'origine)

• L'essentiel

Partagez l'histoire des raisons pour lesquelles votre entreprise a été fondée. Etait-ce pour résoudre un problème auquel vous étiez vous-même confronté ?

• Le pouvoir

Les gens achètent auprès de personnes en qui ils croient. Cette histoire montre votre mission et vos valeurs.

• Exemple

Peut-être que votre fondateur a eu du mal à trouver un logiciel fiable pour sa propre entreprise. Il a donc créé votre incroyable solution pour combler cette lacune.

3. L'histoire « Ne vous inquiétez pas, nous avons compris » (Surmonter les objections)

• L'essentiel

Quels sont les doutes les plus courants des clients ? Racontez à un autre client comment vous avez surmonté ces doutes.

• Le pouvoir

Instaure la confiance avant même que les doutes ne surgissent ! Cela montre que vous êtes expérimenté et proactif.

• Exemple

Les clients s'inquiètent peut-être des coûts de changement. Racontez comment les économies à long terme l'ont emporté sur les tracas à court terme liés au changement de fournisseur.

4. L'histoire d' « Imagine the Future » (The Change Agent)

• L'essentiel

Ne vous concentrez pas sur les caractéristiques de votre produit, mais sur transformation ça apporte.

• Le pouvoir

DRESSE LE PORTRAIT D'UN AVENIR MEILLEUR POUR LE CLIENT ET FAIT DE VOUS UN PARTENAIRE DE SA RÉUSSITE.

• Exemple

Au lieu de répertorier les fonctionnalités du logiciel, expliquez comment celui-ci rationalise les processus, permettant ainsi aux employés de se concentrer sur la croissance.

Le storytelling est un outil puissant dans le monde des affaires :

• Les acheteurs B2B sont deux fois plus susceptibles de considérer une entreprise comme un leader d'opinion lorsqu'ils utilisent des stories dans leur marketing.

N'oubliez pas : restez fidèle à la réalité

Les meilleures histoires proviennent de votre propre expérience. Pensez aux clients que vous avez aidés et aux défis auxquels ils ont été confrontés. Partagez ces succès avec passion, et c'est cette véritable connexion qui fait la différence !

Effet de levier Les agents d'IA de B2B Rocket ils ne se contentent pas de trouver des prospects ; ils élaborent des histoires captivantes qui trouvent un écho auprès de votre public cible. Cette approche personnalisée augmente l'engagement, favorise la confiance et permet de planifier facilement des réunions avec des prospects qualifiés.

Le storytelling dans le processus de vente

Considérez votre processus de vente comme un voyage que vous entretenez avec des clients potentiels. Les stories peuvent être de puissants outils à chaque étape du processus !

Étape 1 : Attirez leur attention

• Abandonnez l'ascenseur

Commencez plutôt par une mini-histoire qui aborde leur problème. Considérez-le comme la bande annonce de votre film à succès.

• Exemple

« Le mois dernier, nous avons aidé une entreprise similaire à la vôtre à réduire ses frais d'expédition de 15 %... » Cela montre immédiatement que vous comprenez leur monde.

Étape 2 : Établissez cette connexion

• Appels Discovery

C'est ici que vous découvrez les défis auxquels sont confrontés les clients. Renseignez-vous sur leurs expériences passées et sur ce qui les a incités à demander de l'aide. Utilisez ces informations pour personnaliser vos histoires plus tard !

• E-mails personnalisés

Les histoires fonctionnent aussi par écrit ! Au lieu d'un vidage de produits génériques, incluez un court étude de cas d'un client ayant des besoins similaires et de la façon dont vous l'avez aidé à gagner.

Étape 3 : Scellez la transaction

• Présentations

Ne vous contentez pas de lister les fonctionnalités ! Racontez comment vos solutions transforment les entreprises. Utilisez des éléments visuels : même de simples diapositives ou infographies contribuent à l'expérience de narration.

• Gérer les doutes

Préparez une histoire pour faire face aux objections les plus courantes. Avez-vous surmonté une implémentation difficile pour un client similaire ? Partagez-le ! Cela apaise leur peur.

Pourquoi Stories Stick

Notre cerveau est programmé pour les histoires d'amour :

• Les histoires sont traitées dans la même partie du cerveau que nos propres expériences. Cela rend votre message plus réel pour l'acheteur.
• Les histoires déclenchent la libération d'ocytocine, l'hormone de « liaison ». Cela renforce la confiance entre vous et le client.

N'oubliez pas : adaptez-vous et conquérez !

Aucune histoire ne convient à tout le monde. Écoutez attentivement votre client potentiel et adaptez vos récits en fonction de sa situation unique et de son secteur d'activité.

Ce type de personnalisation est l'or de la narration des ventes !

Conseils pour maîtriser le storytelling commercial

Raconter une belle histoire demande du travail, mais c'est une compétence qui rapporte beaucoup en termes de ventes.

Voici comment maîtriser cet art :

1. Tout tourne autour d'eux

Encadrez toujours vos histoires avec le client comme héros. Quels sont leurs objectifs ? Qu'est-ce qui les empêche de dormir la nuit ? Plus vous vous concentrez sur eux, plus ils s'intéresseront à votre histoire.

2. Sois vrai, pas malin

Les gens voient à travers un faux enthousiasme. Racontez des histoires de réussites réelles (et même des défis que vous avez surmontés !). Une histoire authentique vaut mieux qu'une histoire raffinée mais impersonnelle.

3. La pratique rend parfait

Ne vous contentez pas de l'agiter ! Répétez vos meilleures histoires jusqu'à ce qu'elles soient naturelles. Enregistrez-vous pour repérer les domaines à améliorer, ça marche !

4. Les émotions comptent

Les faits et les chiffres à eux seuls sont ennuyeux. Profitez de l'enthousiasme suscité par la victoire d'un gros client ou du soulagement après avoir surmonté un obstacle. Laissez transparaître votre passion !

5. Les données sont votre point d'ancrage

Les histoires donnent le ton, mais les données le confirment. Ajoutez quelques statistiques clés pour que vos histoires soient solides et crédibles.

Le pouvoir de la pratique

Cela semble simple, mais le fait de raconter vos histoires à voix haute fait toute la différence :

• Les entreprises qui forment leurs équipes commerciales à la narration voient leurs revenus augmenter jusqu'à 25 % (Source : Forbes)

Conseil bonus : Conservez une bibliothèque d'histoires

Notez ces incroyables histoires de réussite de clients lorsqu'elles vous viennent à l'esprit. De cette façon, vous disposerez d'un stock d'excellents articles de vente prêts à être adaptés et partagés !

Conclusion

Les histoires sont au cœur des entreprises prospères. Ils nous aident à entrer en contact avec les clients à un niveau plus profond que de simples faits et chiffres.

Une belle histoire rend votre entreprise inoubliable et vous montre que vous comprenez les difficultés et les rêves de vos clients.

Que vous soyez un leader qui inspire votre équipe, un responsable marketing qui partage les victoires de ses clients ou un vendeur qui conclut une transaction, les histoires ont du pouvoir.

Ils simplifient des idées complexes, renforcent la confiance et suscitent le type d'enthousiasme qui mène à l'action. La meilleure partie ? Nous avons tous des expériences à partager.

Vous souvenez-vous d'une fois où vous avez aidé à résoudre un problème ou avez vu un client réussir ? Racontez cette histoire avec passion et découvrez la magie de la narration contribuer à la croissance de votre entreprise.

Profitez de Rockets B2B Des agents de l'IA. Ils ne se contentent pas de trouver des prospects : ils élaborent des histoires captivantes qui s'adressent à votre public. Cette touche personnelle attire l'attention, renforce la confiance et permet d'organiser facilement des réunions avec des clients prometteurs.