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Une stratégie pour générer des revenus en 2023 grâce à une approche tactique globale
On peut concevoir une stratégie pour l'année à venir qui soit d'une nature tactique globale afin de produire des revenus. Élaborer un tel plan tactique global pour les douze prochains mois permet de générer du chiffre d'affaires.
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Il est temps de planifier le succès avec un plan GTM pour 2023.
Même si votre entreprise a atteint tous ses objectifs en 2022 (et les données suggèrent que si c'est le cas, elle fait partie d'un petit groupe), provoquer l'intérêt des clients potentiels pour votre produit est imprévisible : ce qui fonctionne évolue constamment. En comprenant la manière dont les consommateurs réagissent à un produit et en utilisant le réseau social professionnel LinkedIn, voici les tactiques à adopter pour atteindre vos objectifs de génération de prospects en 2023.
Un rappel rapide sur les ICP, la stratégie GTM, et pourquoi vous avez besoin des deux pour générer des leads sur LinkedIn
Un résumé concis sur les profils clients idéaux, les stratégies de ciblage de marché et la raison pour laquelle vous devez combiner les deux pour exploiter le potentiel de LinkedIn.
As-tu entendu parler de revenus profonds ? La méthode la plus récente pour créer des prospects sur LinkedIn se concentre sur la prospection basée sur l'intention. Cela nécessite une compréhension des problèmes et des processus de vos cibles.
La technologie de mise en relation continue de lutter depuis l'épisode du coronavirus (une situation que vous n'avez probablement pas besoin qu'on vous explique). Avec 68 % des responsables commerciaux déclarant ne pas avoir atteint leurs objectifs mensuels à la mi-2022, construire un plan de communication sur LinkedIn avec une compréhension aiguë de vos clients potentiels est plus crucial que jamais.
Un plan solide et une compréhension approfondie permettent d'optimiser LinkedIn, la génération de leads et la vente sociale en exposant clairement votre cible, le type d'entreprise visé et ce qui les préoccupe. Cela vous aide à les atteindre.
Utilisez les filtres de recherche pour générer des revenus. Profitez des options de recherche pour produire des résultats. Utilisez les filtres pour augmenter vos profits. Appliquez des options de tri pour obtenir des résultats. Employez des filtres d'exploration pour générer des recettes.
Identifiez des objectifs similaires à vos clients actuels à inclure dans une liste de prospects à partager avec vos équipes.
Un outil pour élargir votre clientèle cible et affiner votre marché adressable.
Optimisez la génération de leads sur LinkedIn en utilisant les filtres de Sales Navigator. Les filtres LinkedIn vous aident à affiner et à améliorer votre recherche de contacts pertinents. Utiliser les filtres de Sales Navigator vous aidera à localiser des prospects qualifiés susceptibles de devenir clients.
Créez des opportunités sur LinkedIn et boostez votre stratégie GTM 2023 grâce aux recommandations suivantes.
Classez selon le chiffre d'affaires, le nombre d'employés et la fréquence des nouvelles embauches.
Par exemple, si vous ciblez les jeunes pousses, recherchez les entreprises qui recrutent rapidement. Cela indique qu'elles ont probablement levé des fonds récemment.
Utilisez Spotlight pour filtrer selon ceux qui ont publié au cours des 30 derniers jours.
Vous aurez :
Les participants les plus fréquents, ceux qui sont le plus actifs et publient régulièrement, souvent appelés « superutilisateurs ». Les personnes ou comptes qui fournissent les réponses les plus utiles sont désignés comme « contributeurs prolifiques ». Ceux qui posent de nombreuses questions utiles aux autres deviennent des « questionneurs actifs ».
« Percevez ce qui leur tient à cœur »
« Données sur les événements dans leur secteur »
« Vous pouvez utiliser cela pour : »
« Adaptez votre message à vous-même. »
« Personnalisez votre communication selon votre profil. »
« Adaptez vos efforts de contact à votre propre style. »
« Modifiez votre approche de la communication en fonction de vos besoins. »
« Faites correspondre vos échanges à votre identité. »
Renforcez votre compréhension de votre profil client idéal. Travaillez pour développer une vision approfondie de votre cible idéale. Disez une meilleure clarté et une perspective plus affinée concernant votre public cible. Efforcez-vous de mieux comprendre votre prospect idéal.
Améliorez vos publicités sur LinkedIn. Faites de LinkedIn un levier de croissance pour votre entreprise. Développez vos campagnes LinkedIn.
Mettez en place une stratégie de contact avancée sur LinkedIn.
Générez des revenus.
Utilisez la logique booléenne dans vos recherches.
Les recherches binaires offrent une grande précision dans la détection des prospects.
Intégrez des termes précis pour rechercher des titres de poste et des fonctions afin d'identifier de nouvelles opportunités.
Par exemple, vous pouvez rechercher les entreprises en .io et .ai si vous ciblez les start-ups technologiques. (Merci à l'expert en génération de leads Chris Cozzolino pour cette astuce !)
Utilisez l'exclusion dans la recherche pour éviter les résultats non pertinents.
Intégrez toutes les observations dans votre stratégie de développement de leads.
C'est une compétence, pas une tâche : veillez à renouveler votre recherche à chaque fois pour enrichir vos informations.
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La mission exige de filtrer par niveau d'emploi. Il est essentiel de sélectionner selon les années d'expérience. Le niveau d'ancienneté doit être utilisé comme critère.
Le niveau d'âge est un bon indicateur, même s'il peut être approximatif.
Après avoir segmenté par secteur ou type d'entreprise, notez les intitulés de poste récurrents et intégrez-les dans votre profil client idéal.
Améliorez votre acquisition de clients initiaux en les incluant dans les recherches suivantes également.
Les filtres de recherche sur LinkedIn vous aident à cibler les bons profils. Les filtres personnalisés permettent de cibler selon des critères tels que l'industrie, le poste, les compétences ou l'expérience. Cela permet d'envoyer des messages pertinents. En réduisant la portée, les messages sont plus personnalisés. Cela améliore le taux de réponse et le nombre de connexions. L'affinage permet également de programmer des appels avec des personnes répondant à vos critères.
Obtenez des données instantanées sur le nombre de prospects correspondant à vos profils cibles.
Vérifiez :
Que votre marché cible n'est pas trop restreint ;
Que vous utilisez les bons intitulés de poste pour vos cibles (voir l'astuce booléenne mentionnée plus tôt).
Assurez-vous que votre liste de prospects reflète de véritables intentions.
Si les revenus de votre cible principale nécessitent un budget conséquent, êtes-vous en phase de développement commercial ou marketing ?
Par exemple :
Y a-t-il plus de contrats signés avec des décideurs en poste depuis 3 mois plutôt que 6 mois ?
Les petits détails visibles sur LinkedIn n'existent nulle part ailleurs. Connectez-les à l'ensemble de votre entreprise en les intégrant dans vos logiciels clients et commerciaux. Vous pouvez les inclure dans votre stratégie globale 2023 pour atteindre davantage de clients.
Les signaux d'intention sont essentiels pour comprendre la réflexion et l'action de vos cibles. Ils permettent d'anticiper le moment où une personne est prête à acheter, ce qui augmente la génération de leads sur LinkedIn. Ils sont également très utiles pour le marketing et la vente (même si les données d'intention restent souvent cantonnées au marketing — ce que vous pouvez corriger en les partageant avec vos équipes commerciales).
Les signaux d'intention de LinkedIn peuvent renforcer vos résultats l'an prochain. Les publications et mises à jour fournissent presque automatiquement des informations sur vos prospects à vos équipes. Résultat ? Vous pouvez entrer en contact au moment idéal et cerner les différentes étapes du parcours d'achat.
Le plus intéressant ? Ce sont des informations publiques, que vos prospects veulent souvent que vous remarquiez !
Le titre fait référence à la surveillance des signaux d'intention pour construire une base de prospects sur LinkedIn. Les experts recommandent de repérer les indices révélateurs des objectifs des utilisateurs pour identifier des clients potentiels. Il faut repérer les signes suggérant qu'un individu envisage un changement ou a besoin d'un produit ou service. Les membres LinkedIn expriment parfois leurs besoins directement ou indirectement dans leurs publications.
Conservez et suivez les prospects à l'aide de Sales Navigator. Vous pouvez enregistrer des prospects depuis une recherche, une page entreprise ou une page prospect.
Activez les notifications pour les prospects et entreprises enregistrés.
Sans Sales Navigator, suivez les entreprises et les personnes directement. Les données seront moins détaillées, mais c'est une bonne alternative si votre budget est restreint.
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Oui, les signaux d'intention jouent un rôle clé dans la génération de leads. Voici les plus pertinents pour 2023 :
Il est judicieux que vos commerciaux suivent plusieurs stratégies de prospection dans le cadre de votre stratégie GTM 2023. Dans un marché hypersensible aux spams, concentrez-vous sur vos comptes les plus précieux via une stratégie de marketing basée sur les comptes. Cela nécessite LinkedIn, des recherches personnalisées et une bonne maîtrise de votre ICP — mais les résultats sont souvent spectaculaires. Les vendeurs utilisant Sales Navigator et connectés à au moins quatre personnes au sein d'un même compte ont 16,4 % de chances supplémentaires de conclure une vente.
Les outils ABM permettent de gagner du temps, d'augmenter la qualité de la prospection et de générer plus de chiffre d'affaires.
Les deux fonctionnalités essentielles d'ABM au succès de votre génération de leads en 2023
(Suite à compléter si vous souhaitez poursuivre.)
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N'essayez pas de vendre immédiatement. Créez une relation de confiance en engageant la conversation et en vous montrant utile.
Transformez ces données en actions concrètes à l'aide de ces méthodes :
En combinant un ICP bien défini, les bons filtres de recherche et une écoute active des signaux d'intention sur LinkedIn, vous obtenez une stratégie GTM complète, capable de générer des leads de qualité et d'accroître vos revenus.
L'essentiel à retenir ?
La prospection sur LinkedIn en 2023 ne repose plus uniquement sur le volume, mais sur la pertinence. Mieux comprendre vos cibles, les approcher au bon moment, avec un message taillé sur mesure, fera toute la différence.
Alors, que vous soyez en phase de démarrage ou que vous cherchiez à affiner votre stratégie, utilisez ces tactiques pour construire une approche gagnante dès aujourd'hui.