Nourrissez vos prospects B2B : convertissez 50 % de prospects en plus grâce à des stratégies ciblées

Pensez à vos clients potentiels comme des graines que vous avez plantées. Les avoir ne garantit pas un jardin magnifique ! C'est là qu'intervient l'entretien des prospects pour les entreprises B2B.

Dans le monde B2B (business-to-business), il ne suffit pas simplement d'attirer des clients potentiels (ce sont vos "leads"). Vous devez entretenir soigneusement ces relations. C'est comme arroser et nourrir vos jeunes pousses pour qu'elles deviennent des clients forts et fidèles.

Les entreprises qui excellent dans l'entretien des prospects génèrent 50% de leads prêts à acheter en plus.

L'entretien des prospects est particulièrement important dans les ventes B2B, où les décisions peuvent prendre plus de temps et impliquer plusieurs personnes.

En restant en contact, en fournissant des informations utiles et en établissant la confiance, vous devenez le choix évident lorsqu'ils sont prêts à acheter.

Explorons différentes façons de nourrir vos prospects B2B et de les aider à devenir des clients fidèles.

Qu'est-ce que l'entretien des prospects ?

Vous êtes à un événement de réseautage et vous rencontrez quelqu'un d'intéressant. Il semble qu'il pourrait être un bon client pour les services de votre entreprise, mais il lui faut plus de temps avant d'être prêt à acheter sur-le-champ. Ce n'est pas grave ! C'est là qu'intervient l'entretien des prospects.

Qu'est-ce que l'entretien des prospects ?

L'entretien des prospects, c'est comme construire une relation avec cette personne que vous avez rencontrée à la soirée. Vous ne la bombardez pas de propositions commerciales immédiatement, n'est-ce pas ?

Au lieu de cela, vous discuteriez avec elle, apprendriez à connaître ses besoins et proposeriez de la mettre en relation avec quelqu'un qui peut l'aider. L'entretien des prospects, c'est la même idée, mais appliquée au monde des affaires.

Voici l'idée : dans les ventes B2B, le processus d'achat peut être complexe. Les gens ne prennent généralement pas de décisions rapides concernant des logiciels ou des services coûteux. Ils ont besoin de temps pour faire des recherches, comprendre leurs options et se sentir à l'aise avec votre entreprise.

L'entretien des prospects vous aide à rester connecté avec ces clients potentiels, même s'ils ne sont pas prêts à acheter aujourd'hui. En leur fournissant des informations et des ressources utiles, vous pouvez instaurer la confiance et vous positionner comme l'expert incontournable dans votre domaine.

Pensez à ceci : selon une étude de Demand Gen Report, les prospects nourris peuvent générer jusqu'à 20 % de plus d'opportunités de vente que les prospects non nourris. C'est un bon retour sur investissement pour quelques emails et contenus utiles !

Alors, comment fonctionne l'entretien des prospects ? Tout est dans la fourniture des bonnes informations au bon moment. Imaginez qu'une personne commence à rechercher une nouvelle solution logicielle pour la comptabilité.

Elle ne serait probablement pas intéressée par une analyse approfondie de vos plans tarifaires, n'est-ce pas ? Mais elle pourrait être ravie de télécharger une infographie sur les 5 fonctionnalités à considérer lorsqu'on choisit un logiciel de comptabilité.

L'entretien des prospects vous permet de personnaliser votre communication en fonction des besoins spécifiques de chaque prospect et de leur étape dans le parcours d'achat. De cette façon, vous ne perdez pas leur temps, ni le vôtre. Vous construisez une relation, et lorsqu'ils seront enfin prêts à acheter, vous serez la première entreprise à laquelle ils penseront.

Comprendre votre audience

La meilleure façon de nourrir les prospects est de savoir exactement avec qui vous essayez de vous connecter. C'est comme connaître vos amis préférés. Vous comprenez ce qu'ils aiment, leurs problèmes et comment vous pouvez améliorer leur vie.

Comprendre votre audience

Voici comment entrer dans l'esprit de vos clients idéaux :

Personas d'acheteur

Imaginez que vous créez des personnages pour une histoire. Les personas d'acheteur sont des profils détaillés de vos clients typiques.

Pensez à ceux qui prennent les décisions : des titres comme "Directeur marketing" ou "Responsable des opérations".

Ce qui les empêche de dormir la nuit : "Nous devons générer plus de prospects" ou "Notre processus de production est trop lent."

Où ils traînent en ligne : Lisent-ils des blogs spécialisés ou sont-ils des utilisateurs assidus de LinkedIn ?

Ne devinez pas ! Les enquêtes, les interviews clients et même l'examen des commentaires sur les réseaux sociaux de vos concurrents peuvent vous donner des informations précieuses.

Saviez-vous que 55 % des acheteurs B2B affirment qu'ils passent plus de temps à rechercher leurs achats qu'il y a cinq ans ?

Pourquoi est-ce si important ?

Imaginez essayer de faire rire votre cousin ado grincheux avec les mêmes blagues que celles que vous racontez à votre meilleur ami. Cela risque de ne pas fonctionner ! Il en va de même pour l'entretien des prospects. Envoyer des offres génériques ne résonnera pas chez tout le monde.

Mais, si vous savez que votre audience s'inquiète d'augmenter son efficacité, vous pouvez lui proposer une étude de cas montrant comment votre logiciel a simplifié les processus pour une entreprise similaire. Vous voyez la différence ? Maintenant vous parlez leur langue !

Élaborer une stratégie de contenu

Imaginez que vos clients potentiels sont en voyage. Ils commencent par être vaguement conscients d'un problème, puis recherchent des solutions, et enfin, ils sont prêts à passer à l'action. Votre contenu est comme une série de panneaux indicateurs tout au long de leur parcours.

Élaborer une stratégie de contenu

Voici comment adapter votre contenu à leur parcours :

Première étape (Sensibilisation) :

Pensez à du contenu "grande image". Des articles de blog comme "5 signes qu'il est temps de changer de CRM" ou une infographie sur les tendances du secteur.L'objectif est d'éduquer, pas de vendre à tout prix.

Deuxième étape (Considération) :

Offrez des connaissances plus approfondies : études de cas montrant comment vous avez aidé des entreprises similaires, webinars sur des points de douleur spécifiques ou guides de comparaison.

Troisième étape (Décision) :

C'est le moment de faire une proposition convaincante. Des démonstrations de produits, des essais gratuits ou des consultations pourraient être le petit coup de pouce nécessaire pour convertir un prospect en client.Gardez-le précieux, pas intrusif :

Personne n'aime être bombardé d'emails commerciaux insistant, n'est-ce pas ? Les gens devraient attendre avec impatience votre contenu parce qu'il les aide. Les entreprises qui excellent dans l'entretien des prospects génèrent 50 % de leads prêts à acheter à un coût 33 % inférieur. Cela montre la puissance d'un contenu utile !

Pensez comme un réalisateur de films :

Préférez-vous lire un manuel ennuyeux ou regarder un documentaire captivant ? La variété rend les choses intéressantes. Alternez avec des vidéos, des infographies, des podcasts – tout ce qui fonctionne pour votre audience et vos ressources.

Marketing par email pour l'entretien des prospects

L'email est l'un des meilleurs outils pour entretenir les prospects car il vous permet d'être personnel. C'est comme avoir une conversation en tête-à-tête avec un client potentiel, mais à une plus grande échelle.

Marketing par email pour l'entretien des prospects

Voici comment faire en sorte que vos emails se démarquent :

Tout est dans l'orientation vers eux, pas vous

Au lieu de lister vos fonctionnalités, concentrez-vous sur la manière dont vous pouvez résoudre les problèmes de votre prospect. Ont-ils téléchargé un ebook sur l'amélioration de la génération de prospects ?

Envoyez-leur un email de suivi avec un lien vers un article de blog pertinent ou un tutoriel vidéo court.

Segmentez comme un pro

Ne envoyez pas une newsletter générique à tous les abonnés de votre liste. Divisez vos prospects en groupes basés sur leurs intérêts, leurs rôles ou leur position dans le parcours d'achat. Cela vous permet d'adapter vos emails pour un impact maximal.

L'automatisation est votre amie

Les outils d'automatisation du marketing vous permettent de configurer des campagnes par email en "goutte à goutte". Ce sont des emails pré-écrits envoyés en fonction de déclencheurs, comme le téléchargement de contenu ou la visite de pages spécifiques de votre site. C'est comme avoir un assistant infatigable qui travaille pour vous 24 h/24 !

Deux éléments à perfectionner :

Lignes d'objet qui incitent au clic

Courtes, percutantes et orientées vers les bénéfices. "Augmentez votre pipeline de ventes de 20 %" sonne bien mieux que "Newsletter de l'entreprise".

Appels à l'action qui donnent des résultats

Que voulez-vous que vos prospects fassent ? Dites-leur ! "Planifiez une démo", "Téléchargez cette étude de cas", ou "Répondez pour en savoir plus" sont clairs et directs.

Quelques données pour pimenter les choses

Les emails personnalisés génèrent 6 fois plus de taux de transaction. C'est pourquoi il est si précieux de prendre le temps d'adapter vos messages !

Mesurer et Optimiser le Lead Nurturing

Imaginez que vous préparez un délicieux repas pour vos amis. Vous ne jetteriez pas des ingrédients au hasard dans la marmite et espéreriez que le résultat soit parfait, n'est-ce pas ? Vous mesureriez, ajusteriez les saveurs et vous assureriez que tout tourne parfaitement. Le lead nurturing, c'est pareil !

Mesurer vos progrès : Tout est une question de données

Tout comme en cuisine, avec le lead nurturing, vous devez suivre vos progrès pour voir ce qui fonctionne et ce qui nécessite un peu de réglages.

Voici ce qu'il faut surveiller :

Taux d’ouverture et Taux de clics

Les gens ont-ils ouvert vos emails ? Ont-ils cliqué sur les liens que vous avez inclus ? Ces chiffres montrent à quel point votre contenu est engageant.

Trafic sur le site Web

Plus de prospects visitent-ils votre site après que vous les ayez nourris par email et sur les réseaux sociaux ? C'est un bon signe qu'ils sont intéressés par plus d'informations.

Taux de conversion

L'objectif ultime : vos prospects nourris se transforment-ils en clients payants ? C'est le vrai test de vos efforts de nurturing !

Ne craignez pas d’expérimenter :

Pensez-y comme à la perfection de votre recette. Peut-être que vos articles de blog sont un succès, mais que votre stratégie sur les réseaux sociaux ne donne rien. Ce n'est pas grave ! Analysez les données, voyez ce qui résonne et ajustez votre approche.

Les entreprises qui suivent les performances du lead nurturing voient une augmentation de 50 % des prospects prêts à acheter. Mesurer vos résultats vous aide à optimiser vos efforts et à voir un véritable retour sur investissement.

Tirer le meilleur parti de vos données :

De nombreux outils d'automatisation du marketing peuvent vous aider à suivre et à analyser vos données de nurturing. Ces outils peuvent être comme des super-héros, vous fournissant des informations sur ce qui fonctionne et où vous pouvez vous améliorer.

Rappelez-vous : Le lead nurturing est un processus continu. En suivant vos résultats et en affinant votre stratégie, vous pouvez transformer ces visiteurs de site Web en clients fidèles et faire croître votre entreprise !

Conclusion

Le lead nurturing consiste à établir des relations. Tout comme vous ne bousculez pas un nouvel ami, vous ne précipitez pas les prospects non plus. En offrant des informations utiles à chaque étape de leur parcours, vous devenez leur guide de confiance.

Comprendre votre audience est essentiel. Connaissez leurs points de douleur et où ils traînent en ligne – utilisez cette connaissance pour rendre votre contenu super pertinent.