B2B ROCKET esquisse un processus de vente efficace pour les partenaires du luxe dans un délai de 3 mois

À propos des partenaires de luxe

Luxury Partners propose des produits et services axés sur l'amélioration de l'environnement bâti. L'entreprise cible les inefficacités et les impacts environnementaux négatifs typiques du secteur de la construction et cherche à offrir une nouvelle méthode performante de protection de la santé et de la sécurité sur les chantiers grâce à la production hors site et à la technologie BIM.

Problèmes rencontrés par le client

Le client dispose d'une multitude d'idées, de ressources et de connaissances. Néanmoins, il avait besoin d'aide sur les points suivants pour mettre en œuvre efficacement ses idées :

Génération de leads hautement ciblée : Le client a fourni une liste d'exigences complexes à respecter d'un qualificatif à l'autre. Les bases de données génériques et les recherches superficielles étant insuffisantes pour répondre à ce besoin, le client a recherché des spécialistes capables de créer des données de prospects distinctives et soigneusement sélectionnées.

Organisation du flux de travail : La procédure de prospection de Luxury Partners manquait du cadre nécessaire pour optimiser les connaissances et les idées du client. Il était donc nécessaire de faire appel à un partenaire d'acquisition possédant une vaste expertise dans la rationalisation des processus de prospection à froid et la création de boîtes mail d'entreprise.

Spam problems : the client n'était pas satisfait de la délivrabilité actuelle et cherchait des moyens d'augmenter les ouvertures et de garantir que tous les e-mails professionnels étaient livrés à leurs destinataires prévus.

Collecte de données : Pleinement conscient de l'importance de visualiser et de comparer, le client souhaitait mesurer et comparer les statistiques pour obtenir une image claire des solutions et stratégies viables.

Ce que nous avons fait

Créer une méthode transparente de génération de prospects : Le client a fourni à notre équipe de recherche une quantité considérable de données de recherche, son profil client idéal étant extrêmement complet. Ciblant des promoteurs immobiliers et des prestataires de soins de santé spécialisés, nous avons dû repartir de zéro et réduire considérablement notre recherche de prospects afin de répondre aux exigences spécifiques du client. Luxury Partners recherchait des prospects présentant une hiérarchie, un comportement et un niveau de développement spécifiques. Le client ciblait des emplacements partout aux États-Unis, en se concentrant sur les villes « Cendrillon », c'est-à-dire des endroits où les entreprises devaient faire face à des coûts de construction exorbitants et avaient besoin d'une proposition de valeur très flexible. Ce niveau de précision présentait des avantages et des inconvénients. 1. Nous avons obtenu autant de qualificatifs de recherche distincts que possible, ce qui nous a permis de distinguer plus facilement les leads similaires à des leads sans rapport et de sélectionner les plus pertinents. 2. Parallèlement, en raison des mesures supplémentaires que nous avons dû prendre pour garantir la faisabilité à 100 % de nos pistes soigneusement sélectionnées, la recherche a pris deux fois plus de temps que d'habitude. Ces « extras » comprenaient la qualification SDR et une recherche approfondie sur les activités.

Lancement d'une campagne de sensibilisation : Afin d'optimiser l'utilisation de notre base de données de prospects récemment créée, B2B ROCKET a développé une toute nouvelle stratégie de sensibilisation. La campagne comportait de nombreux volets différents et nous avons créé un ensemble unique de modèles pour les nouveaux prospects, les visites du site web et les segments de l'ancienne base de données de prospects du client. Notre équipe de rédaction a créé plusieurs séquences avec diverses combinaisons variables afin de capter pleinement l'intérêt de nos prospects. Nous avons complété nos e-mails de présentation par trois à cinq questions de qualification afin de nous assurer que nous étions suffisamment à l'aise pour planifier une réunion. Il est important de noter que, dans un secteur très conservateur, certains prospects avec lesquels nous avons travaillé ont préféré nous appeler immédiatement plutôt que d'échanger des e-mails. Gérer des prospects prêts à vous parler est extrêmement positif, même si cela a demandé un temps d'adaptation. Afin d'éviter de contacter des prospects par téléphone dans le cadre de notre marketing par e-mail, nous avons mis en place une méthode unique de partage d'informations.

Résolution des problèmes de spam : Pour suivre la progression du client, nous avons utilisé Folderly. De plus, nous avons augmenté les taux d'ouverture et de réponse tout en réduisant le risque d'être classé comme spam grâce à nos boîtes mail fraîchement créées et réchauffées. Nous avons pu développer un modèle d'envoi cohérent et stabiliser le score d'expéditeur de notre client grâce à une analyse approfondie de la délivrabilité des e-mails et à notre compréhension de l'optimisation des boîtes mail.

Accumulation de données : Les données et statistiques de leads que nous avons fournies dans nos rapports hebdomadaires et mensuels ont permis au client de mettre en œuvre plus efficacement les initiatives de Luxury Partners et de renforcer le potentiel de l'entreprise.

Résultats

Dès le premier mois de notre collaboration, nous avons reçu des informations complètes sur nos trois domaines clés, ainsi que des statistiques claires, 96 prospects et un taux de réponse de 47 %. Après avoir développé une approche de prospection cohérente et envoyé des e-mails B2B personnalisés, nous avons programmé 96 prospects. Un résultat aussi fructueux témoigne d'une stratégie de recherche et de prospection professionnelle. Lorsque l'intérêt pour la proposition de valeur distinctive du client était à son comble, nous avons ciblé les prospects pertinents au stade de développement approprié.

Nous avons également pu mettre en avant les atouts majeurs de l'offre du client grâce à nos tests A|B et à notre personnalisation, ouvrant ainsi la voie à des relations B2B. Outre les 96 pistes que nous avons traitées, nous avons pu maintenir une douzaine de conversations continues chaque mois, offrant à notre client des opportunités commerciales prometteuses pour un avenir proche. Le taux de réponse positif moyen a augmenté, ce qui témoigne de l'ouverture et de l'utilisation les plus fréquentes des nouveaux modèles. Le nombre de retours négatifs est également un indicateur fiable.

La procédure de prospection par e-mail du client s'est avérée si efficace qu'une équipe de vente interne a pu être recrutée. Avant de collaborer avec B2B ROCKET, Luxury Partners manquait d'une équipe commerciale capable de gérer et de maintenir la dynamique commerciale. Mais une fois la tendance identifiée et mise en pratique, le client a acquis les connaissances nécessaires pour maîtriser lui-même le processus.

Principaux points à retenir

Ce cas démontre l'impact significatif de la connaissance du profil de votre client idéal. Il serait plus simple pour vous de former votre équipe commerciale externalisée aux qualifications de recherche si vous connaissiez mieux votre public cible et aviez mené des recherches plus approfondies. Comme les équipes de recherche peuvent avoir besoin de plus de temps pour obtenir les prospects appropriés, soyez aussi précis que possible dans vos critères. Le résultat sera néanmoins concluant.

Trouver des prospects très spécialisés peut parfois nécessiter l'élaboration d'une stratégie unique de recherche et de collecte d'informations. Il est conseillé d'inclure des SDR et des spécialistes du marketing dans votre étude, car ils peuvent vous aider à qualifier et à vérifier les prospects. En investissant davantage dans votre recherche, vous pourrez obtenir davantage de prospects.

‍ L'étape suivante consiste à faire appel à une équipe externe pour interpréter les données, lancer des campagnes, élaborer des tactiques de vente et créer des boîtes mail optimisées si vous avez collecté suffisamment de données et d'informations sur les marchés de votre public cible. Vos statistiques et indicateurs de performance seront disponibles dans quelques mois, ce qui vous permettra de décider si vous êtes prêt à recruter votre propre équipe commerciale ou non.