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Imaginez avoir un assistant personnel qui vous aide à identifier les meilleurs clients potentiels pour votre entreprise. C'est exactement ce que fait l'automatisation du lead scoring.
Il trie des tas de données pour identifier les prospects les plus prometteurs, ce qui vous permet d'économiser du temps et des efforts.
Les entreprises gaspillent près de 80 % de leurs prospects en raison d'une mauvaise gestion. Mais grâce à l'automatisation de la notation des prospects, vous pouvez améliorer considérablement votre efficacité.
Les entreprises utilisant le lead scoring enregistrent une augmentation de 77 % de leur génération de prospects et une croissance de 79 % de leur productivité commerciale.
Oubliez les conjectures qui consistent à déterminer quelles pistes méritent d'être étudiées. Grâce à cette technologie, vous pouvez concentrer votre énergie sur l'engagement auprès des prospects les plus susceptibles de devenir des clients fidèles.
Explorons comment l'automatisation de la notation des prospects peut transformer votre Marketing B2B jeu ! Grâce à l'automatisation de la notation des prospects, vous ferez l'expérience d'un changement révolutionnaire en termes d'efficience et d'efficacité, en vous assurant que vos efforts sont concentrés là où ils sont le plus importants.
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Avez-vous déjà fait défiler une application de rencontres, en balayant vers la droite sur des personnes intéressantes et vers la gauche sur d'autres ? Les vendeurs font la même chose, mais au lieu de choisir des dates, ils sélectionnent des prospects : clients potentiels - qui sont les plus susceptibles d'acheter leur produit.
Mais comment savent-ils quels prospects sont les plus susceptibles de se convertir ? C'est là qu'intervient le lead scoring. Considérez-le comme un système de notation magique qui aide les vendeurs à hiérarchiser leur temps et leurs efforts.
Voici le problème : tous les prospects ne sont pas créés de la même manière. Supposons que vous dirigiez une entreprise qui vend des logiciels de comptabilité.
Un petit propriétaire de boulangerie qui télécharge votre version d'essai gratuite est probablement plus intéressé qu'un étudiant au hasard qui est tombé sur votre site Web. Le lead scoring vous aide à faire la différence.
Alors, qu'est-ce que le lead scoring exactement ?
En termes simples, il s'agit d'un moyen d'attribuer des points à vos prospects en fonction de leurs caractéristiques et de leurs actions. Il peut s'agir de choses comme :
Un CFO (Chief Financial Officer) est probablement plus intéressé par votre logiciel qu'un barista. (entreprises B2B avec solide score d'avance (voir une amélioration de 73 % de la qualification des leads)
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Une grande entreprise peut avoir besoin de votre logiciel pour recruter plus d'employés. (Les entreprises qui excellent en matière de notation des prospects enregistrent une augmentation de 15 % de leur productivité commerciale)
Une personne qui télécharge votre guide tarifaire et participe à un webinaire est probablement plus engagée qu'une personne qui vient de visiter votre page d'accueil.
En attribuant des points à ces actions, vous créez un score pour chaque prospect. Les prospects ayant obtenu des scores plus élevés sont des prospects plus intéressants, ce qui signifie qu'ils sont plus susceptibles d'être prêts à acheter.
Cela permet aux commerciaux de concentrer leur énergie sur les prospects les plus susceptibles de conclure des affaires, au lieu de perdre du temps à rechercher des prospects non qualifiés.
Pensez-y comme ceci : imaginez que vous êtes à une fête. Vous ne passeriez pas la nuit à discuter avec quelqu'un qui veut juste parler de la météo, non ?
Vous vous concentreriez sur les personnes qui semblent vraiment intéressées à apprendre à vous connaître. Le lead scoring aide les vendeurs à faire la même chose, mais avec des clients potentiels.
Imaginez que vous gérez un magasin de chaussures de luxe. Quelqu'un entre, essaie une douzaine de paires, pose un million de questions, mais n'achète jamais rien. C'est un peu frustrant, non ?
C'est ce qui se passe dans Marketing B2B lorsque vous recherchez des prospects non qualifiés. Vous consacrez du temps et des ressources à soutenir des prospects qui ne sont pas prêts à acheter. C'est là qu'intervient le lead scoring : c'est comme si vous disposiez d'une liste VIP pour vos efforts de marketing B2B.
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Voilà le truc : les cycles de vente B2B sont longs et complexes. Vous ne voulez pas faire perdre le temps précieux de votre vendeur à chaque prospect.
Le lead scoring vous aide à identifier les prospects de haute qualité, c'est-à-dire ceux qui sont les plus susceptibles de devenir des clients payants.
Alors, pourquoi le lead scoring est-il si important ?
Au lieu de traiter tous les prospects de la même manière, le lead scoring donne la priorité à ceux qui sont les plus engagés et qui manifestent une intention d'achat. Considérez-le comme une application de rencontres : vous ne glisseriez pas votre doigt vers la droite sur tout le monde, n'est-ce pas ? (Les entreprises qui utilisent le lead scoring constatent une amélioration de 73 % de la qualification des prospects)
Votre équipe commerciale peut concentrer son énergie sur la recherche des meilleurs prospects, sans perdre de temps à chercher les meilleurs prospects.
Imaginez les offres supplémentaires qu'ils pourraient conclure s'ils n'étaient pas confrontés à des prospects non qualifiés ! (Les entreprises B2B ayant obtenu de bons scores de prospects enregistrent une augmentation de 15 % de leur productivité commerciale)
Vous n'êtes pas en train de dépenser de l'argent pour le marketing à tous ceux qui passent. En ciblant les prospects qualifiés, vous obtenez un meilleur retour sur investissement. C'est comme utiliser un coupon au magasin : vous en avez pour votre argent !
Avouons-le, personne n'aime perdre son temps. Le lead scoring vous permet d'éviter cela dans le marketing B2B. C'est comme avoir une boule de cristal qui vous indique quels prospects sont les plus susceptibles de devenir des clients. Plutôt cool, non ?
Dans la section suivante, nous verrons plus en détail comment fonctionne le lead scoring et comment vous pouvez l'intégrer à votre propre stratégie marketing B2B.
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Imaginez que vous jouez à un jeu télévisé et que vous devez deviner quel candidat a le plus de chances de gagner un voyage à Hawaï. Vous chercheriez des indices, non ? Par exemple, qui avait emporté de la crème solaire, un maillot de bain et un ukulélé ?
C'est en quelque sorte à cela que ressemble la création d'un modèle de lead scoring. Vous recherchez des indices qui vous indiquent quels prospects sont les plus susceptibles de devenir des clients pour votre entreprise.
La bonne nouvelle ? Vous n'avez pas besoin d'un diplôme universitaire ou de compétences en codage pour le faire.
Voici comment créer votre modèle de lead scoring automatisé, étape par étape :
Avant de commencer à attribuer des points, vous devez déterminer qui est le client de vos rêves. Pensez-y comme création d'un profil de rencontre pour votre entreprise. Quel type d'entreprises recherchez-vous ? Quels sont leurs points faibles ?
Par exemple, si vous vendez un logiciel de gestion de projet, votre client idéal pourrait être une agence de marketing comptant 50 à 100 employés qui ont du mal à rester organisée.
Ce sont les éléments qui vous indiquent à quel point un prospect est intéressé par votre produit ou service. Elles peuvent être classées en quelques catégories :
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Secteur d'activité, taille, localisation (pensez à l'exemple de notre agence de marketing).
Ont-ils téléchargé votre livre blanc ? Consultez votre page de tarification. Les prospects engagés laissent plus d'empreintes ! (Les prospects qui consultent plusieurs pages de produits ont 74 % plus de chances de convertir)
Est-ce qu'ils téléchargent vos livres électroniques et assistent à vos webinaires ? Ils en apprennent davantage sur ce que vous proposez !
Tous les indices ne sont pas créés de la même manière. Le téléchargement d'une version d'essai gratuite par quelqu'un est plus important que la simple visite de votre page d'accueil, n'est-ce pas ? Alors, attribuez des points en fonction de l'importance de chaque indice pour prédire une vente.
Il existe de nombreux outils d'automatisation du marketing qui peut faire le gros du travail à votre place. Il vous suffit de définir les règles (combien de points pour chaque indice), et le logiciel calcule automatiquement un score pour chaque piste.
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Maintenant que vous avez obtenu des scores, vous pouvez hiérarchiser vos prospects. Les meilleurs scores sont les meilleurs prospects qui bénéficient d'un traitement VIP de la part de votre équipe commerciale. Les personnes les moins bien notées peuvent être encouragées par du contenu utile jusqu'à ce qu'elles soient prêtes à acheter.
Construire votre modèle de notation des leads peut sembler compliqué, mais c'est vraiment comme jouer à un jeu de détective. Vous recherchez des indices qui vous indiquent quels prospects sont les plus susceptibles de se convertir.
En suivant ces étapes et en utilisant un peu de magie de l'automatisation, vous pouvez créer une machine à évaluer les prospects qui vous aidera à conclure plus de ventes et à gagner le jeu du marketing B2B !
Imaginez que vous êtes serveur dans un restaurant très fréquenté. Vous avez une pile de menus et une douzaine de tables à jongler, et tout le monde veut votre attention en même temps. C'est le chaos !
C'est ce à quoi peut ressembler le marketing B2B sans automatisation. Vous êtes constamment à la recherche de prospects pour essayer de savoir qui est prêt à acheter.
Et si vous pouviez mettre en place un système capable de faire le gros du travail à votre place ? C'est la puissance de la notation automatique des prospects.
Pensez-y comme ceci : vous créez une machine qui trie automatiquement vos prospects. Les clients à fort potentiel sont signalés par votre équipe commerciale, tandis que les autres reçoivent du contenu utile jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter.
C'est comme avoir un robot serveur qui s'occupe du travail chargé, vous permettant ainsi de vous concentrer sur la conclusion de transactions.
Voici comment implémenter la notation automatique des prospects en quelques étapes simples :
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Il existe des tonnes de plateformes d'automatisation du marketing (MAP), comme des super-héros dotés de pouvoirs différents.
Certains marquent mieux que d'autres. Alors, trouvez-en un qui possède de solides fonctionnalités de notation des prospects et qui s'intègre à votre CRM (gestion de la relation client) système. (Considérez votre CRM comme votre base de données clients.)
Utilisez le Fusée B2B Agent IA pour trouver des prospects et organiser des réunions automatiquement. Ils travaillent avec votre CRM pour aider votre entreprise à se développer plus rapidement. Profitez de la fluidité des opérations et de plus de temps pour ce qui compte vraiment : établir des relations avec vos clients.
Vous vous souvenez du modèle de lead scoring que vous avez créé ? C'est le moment de le connecter à votre carte. Vous indiquerez au système combien de points vaut chaque indice (comportement du site Web, consommation de contenu, etc.). Le MAP calculera ensuite automatiquement un score pour chaque lead.
C'est ici que la magie opère ! Vous pouvez configurer votre MAP pour déclencher différentes actions en fonction du score d'un prospect. Par exemple :
Ces prospects sont envoyés directement à votre équipe commerciale pour une approche personnalisée. (Les entreprises qui excellent en matière de notation des prospects enregistrent une augmentation de 15 % de leur productivité commerciale)
Ces prospects bienveillants obtiennent du contenu utile, tel que des livres électroniques et des webinaires, pour les fidéliser.
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Ils ne sont peut-être pas encore prêts à être achetés, mais vous pouvez les garder à l'esprit grâce à des articles de blog informatifs et à du contenu sur les réseaux sociaux.
Un transfert fluide entre le marketing et les ventes est crucial. En intégrant votre MAP à votre CRM, les scores des prospects et les informations circulent automatiquement entre les deux systèmes.
Cela donne à votre équipe commerciale une image claire du parcours de chaque prospect et l'aide à conclure davantage de ventes.
La mise en œuvre de la notation automatique des prospects peut sembler compliquée, mais c'est comme si vous mettiez en place un système intelligent pour gérer vos prospects.
Vous définissez les règles et l'automatisation s'occupe du reste. Vous pouvez ainsi vous concentrer sur ce que vous faites le mieux : conclure des affaires et développer votre activité !
Imaginez que vous ayez acheté une toute nouvelle voiture autonome. C'est plutôt cool, mais il faudra peut-être quelques ajustements pour qu'il navigue parfaitement dans votre quartier.
C'est similaire à la notation automatique des prospects. C'est un outil puissant, mais vous devez le maintenir optimisé pour obtenir les meilleurs résultats.
Voici pourquoi il est crucial d'optimiser votre système de notation des prospects :
Votre profil client idéal et les comportements d'achat peuvent évoluer. Tout comme les routes de votre quartier, votre système de notation des prospects doit être ajusté pour rester pertinent.
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Au fur et à mesure que vous collectez de plus en plus de données sur vos prospects et vos ventes, vous pouvez identifier des modèles et affiner votre modèle de notation.
C'est comme si vous appreniez les meilleurs raccourcis de votre quartier : les données vous aident à optimiser le parcours des prospects. (Les entreprises qui affinent continuellement leurs modèles de notation des prospects constatent une augmentation de 10 % des taux de conversion des prospects d'une année sur l'autre)
Alors, comment optimiser votre système automatisé de notation des prospects ?
Gardez un œil sur les indicateurs clés tels que les taux de conversion, la durée du cycle de vente et la qualité des prospects. Les prospects les mieux notés sont-ils convertis en clients payants ? Si ce n'est pas le cas, il est temps de réévaluer.
Sur la base des informations que vous avez recueillies, ajustez les points attribués aux différents critères. Les visites sur le site Web ne sont peut-être pas aussi importantes que vous le pensiez, mais la participation à un webinaire est un meilleur indicateur de l'intention d'achat.
C'est comme si vous modifiiez les paramètres de votre voiture autonome pour une conduite plus fluide.
Essayez différents modèles de notation et voyez ce qui convient le mieux à votre entreprise.
Il n'existe pas d'approche universelle, alors soyez prêt à expérimenter et à trouver la solution idéale pour votre système de lead scoring.
L'optimisation de votre système de notation des prospects est un processus continu. Mais en restant vigilant et en utilisant les données à votre avantage, vous pouvez maintenir votre système à jour et vous assurer qu'il continue à fournir des prospects de haute qualité à votre équipe commerciale.
N'oubliez pas qu'une machine à évaluer les prospects bien huilée est la clé du succès du marketing B2B, car elle vous permet de conclure davantage de transactions et de stimuler la croissance de votre entreprise.
Considérez le lead scoring comme votre superpuissance en matière de marketing B2B. C'est comme avoir une vision aux rayons X pour repérer vos pistes les plus prometteuses.
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Au lieu de perdre du temps avec chaque personne qui passe par hasard, vous savez exactement qui mérite l'attention de votre équipe commerciale.
Le lead scoring ne se limite pas à des outils sophistiqués. Il s'agit de comprendre votre client idéal et les actions qui montrent qu'il est prêt à acheter.
En mettant en place un système automatisé, vous faites travailler ensemble votre équipe marketing et commerciale comme dans un rêve ! De plus, vous pouvez modifier le système au fil du temps pour garder une longueur d'avance.
En bref, les joueurs mènent à tour de rôle Marketing B2B d'un jeu de devinettes à un processus simplifié. Cela signifie davantage de transactions conclues, des clients plus satisfaits et un sérieux coup de pouce à votre activité.
Exploitez le potentiel des agents B2B Rocket AI pour rationaliser la génération de vos prospects et planifier des réunions automatiquement, en s'intégrant parfaitement à votre CRM pour propulser votre entreprise vers l'avant.