Guide de l'externalisation des SDR : est-ce une solution adaptée à mon entreprise ?

Imaginez-vous dans un marché bondé, impatient de présenter votre nouveau produit. Mais comment faire pour que tout le monde le remarque ?

C’est là qu’intervient l’entonnoir de vente ! Des études récentes montrent que les entreprises disposant d’un entonnoir de vente bien organisé ont 33 % de chances supplémentaires de réaliser des ventes.

Si vous ciblez des clients individuels ou faites du marketing B2B, créer un entonnoir de vente efficace est essentiel pour transformer les prospects en acheteurs.

Dans cet article, nous allons expliquer ce qu’est un entonnoir de vente et vous présenter six étapes simples pour en construire un afin de fluidifier votre processus commercial.

QU’EST-CE QU’UN ENTONNOIR DE VENTE ?

Un entonnoir de vente correspond aux étapes qu’un client potentiel suit pour acheter un produit ou un service. Ces étapes varient selon le type d’entreprise.

À chaque phase, l’acheteur se rapproche de sa décision d’achat.

Généralement, un entonnoir de vente comporte cinq étapes principales :

• Sensibilisation : C’est le moment où les personnes découvrent votre produit et votre entreprise. Par exemple, si vous vendez des bougies parfumées, vous voulez que les amateurs de bougies connaissent vos offres.
• Intérêt et Évaluation : Une fois le produit connu, le client potentiel réfléchit aux raisons pour lesquelles il devrait choisir votre produit plutôt qu’un autre.
• Désir : C’est à cette étape que vous suscitez un véritable désir d’achat.
• Action : Le client passe à l’acte d’achat.
• Fidélité et Réengagement : Après l’achat, vous souhaitez encourager la fidélité et inciter le client à revenir.

Avoir un entonnoir de vente clair vous permet de mieux comprendre votre audience et de bâtir des stratégies plus efficaces pour la toucher. Cela simplifie aussi le parcours client, optimisant les ressources comparé aux techniques de vente aléatoires.

Mais pour que votre entonnoir fonctionne efficacement, il faut collecter et utiliser les bonnes informations sur vos acheteurs.

OBJECTIF DE L’ENTONNOIR DE VENTE

Le but de l’entonnoir de vente est d’accompagner les acheteurs potentiels tout au long du processus d’achat. C’est une sorte de feuille de route qui aide les entreprises à attirer, connecter et convertir les prospects en clients.

L’entonnoir guide les prospects à travers différentes phases, depuis la première prise de conscience du produit ou service jusqu’à la décision d’achat.

Chaque étape remplit un rôle spécifique : capter les prospects, les nourrir avec des informations pertinentes, ou les pousser à passer à l’acte.

L’objectif final est d’augmenter les ventes et le chiffre d’affaires en guidant les clients potentiels dans un parcours d’achat structuré.

L’entonnoir permet aussi aux entreprises de mieux comprendre leurs acheteurs et d’adapter leurs efforts marketing. En suivant le cheminement des prospects dans l’entonnoir, elles peuvent identifier des leviers d’amélioration pour augmenter les conversions.

De plus, il offre un outil de mesure pour évaluer l’efficacité des campagnes marketing et prendre des décisions basées sur des données concrètes afin d’améliorer le processus de vente global.

En résumé, l’entonnoir de vente vise à simplifier l’achat, renforcer l’engagement client et stimuler la croissance.

DIFFÉRENTS TYPES D’ENTONNOIRS DE VENTE

Il existe plusieurs modèles d’entonnoirs adaptés aux étapes du parcours client.

Le modèle AIDA est l’un des plus connus, comprenant Attention, Intérêt, Désir et Action. Une version étendue par Arthur Frederick Sheldon ajoute une cinquième étape appelée « Satisfaction » pour évaluer le ressenti des clients après l’achat.

Le « Loyalty Loop » de McKinsey intègre une étape de fidélité pour mesurer l’expérience post-achat et les ventes répétées.

D’autres modèles, comme le modèle Forrester, le « Heinz Marketing Bowtie », l’entonnoir de conversion, celui du JB Media Group ou encore le processus d’achat du RAIN Group, sont conçus pour étudier les parcours clients B2B.

LE MODÈLE AIDA — LES ÉTAPES D’UN ENTONNOIR DE VENTE

Le modèle AIDA est une méthode pour vendre. Il aide à comprendre comment les acheteurs passent de la simple découverte à l’acte d’achat.

AIDA signifie : Attention, Intérêt, Désir, Action.

• Attention : C’est le moment où les gens remarquent un produit, via une publicité, une recommandation ou une vitrine. L’objectif est d’attirer leur attention.
• Intérêt : Une fois l’attention captée, il faut susciter l’intérêt en montrant les avantages ou l’utilité du produit.
• Désir : À cette étape, il faut faire naître l’envie d’acheter, en mettant en avant les bénéfices uniques.
• Action : Enfin, l’objectif est d’amener l’acheteur à passer à l’acte, que ce soit en cliquant, ajoutant au panier ou achetant en magasin.

Le modèle AIDA permet aux entreprises d’accompagner efficacement les acheteurs tout au long de ce parcours.

COMMENT CONSTRUIRE UN ENTONNOIR DE VENTE ?

Créer un entonnoir de vente performant demande de la planification, une bonne connaissance de ses clients et une amélioration continue. Voici un guide simple pour construire un entonnoir efficace :

COMPRENDRE VOTRE AUDIENCE

Pour commencer, il faut bien connaître vos clients potentiels. Identifiez qui pourrait être intéressé par votre offre.

Découvrez leurs préférences, leurs problèmes (points de douleur) et leurs objectifs. Ces informations sont essentielles pour adapter votre stratégie marketing.

Cela vous permet de créer du contenu pertinent qui répond à leurs besoins et montre comment votre produit ou service peut les aider.

Ce processus inclut l’identification de votre clientèle, la qualification des prospects, et leur accompagnement dans chaque étape de l’entonnoir.

Vos équipes marketing peuvent utiliser divers moyens, comme les réseaux sociaux ou les campagnes par e-mail, pour engager les prospects et instaurer la confiance.

L’objectif est de transformer les prospects en clients fidèles grâce à des appels à l’action ciblés et à un suivi personnalisé.

CRÉER DES PERSONAS D’ACHETEURS

Une fois votre audience définie, créez des profils détaillés de vos clients idéaux. Utilisez les données collectées pour comprendre leurs réactions face à vos actions marketing.

Cela vous aidera à ajuster vos messages et stratégies pour mieux les convaincre.

Parfois, différentes approches sont nécessaires selon les segments de clients.

DIFFUSER LE MESSAGE

Maintenant que vous savez qui cibler, faites connaître vos produits ou services. Utilisez divers moyens pour capter l’attention, que vous soyez en ligne ou en point de vente.

Employez des visuels attractifs, comme des vidéos ou des publicités, pour attirer l’œil.

Encouragez également vos clients satisfaits à parler de vous autour d’eux.

ENGAGER VOTRE AUDIENCE

Après avoir attiré l’attention, gardez l’intérêt vivant. Pour un magasin physique, cela peut être une expérience client exceptionnelle ou des événements spéciaux.

Pour une entreprise en ligne, dirigez les visiteurs vers une page avec une offre exclusive.

L’objectif est de faire avancer les prospects dans l’entonnoir vers l’achat.

INCITER À LA CONVERSION

Quand les prospects sont intéressés, il faut les transformer en acheteurs.

Proposez-leur une offre irrésistible, comme une remise spéciale ou une promotion limitée.

Utilisez divers moyens — appels téléphoniques, e-mails, webinaires — pour les convaincre.

Apportez-leur des garanties et répondez à leurs objections avec des témoignages clients ou des preuves sociales.

RESTER EN CONTACT

Après l’achat, ne les oubliez pas. Maintenez le lien via différents canaux marketing.

Offrez des promotions exclusives, demandez leur avis, et informez-les des nouveautés.

Construire une relation solide avec vos clients favorise leur fidélité et le bouche-à-oreille positif.

EXEMPLES D’ENTONNOIRS DE VENTE

Voici quelques exemples concrets :

ENTONNOIR DE VENTE POUR SITE E-COMMERCE

Lorsqu’un visiteur arrive sur un site, un pop-up peut offrir une remise en échange de son adresse e-mail (étape de sensibilisation).

Après inscription, il reçoit des e-mails présentant des produits adaptés à ses intérêts (étape d’intérêt).

Puis, un e-mail ciblé propose une remise limitée sur un produit consulté (étape de désir), ce qui mène à l’achat (étape d’action).

ENTONNOIR DE VENTE POUR ABONNEMENT À UNE SALLE DE SPORT

Un internaute voit une publicité pour une salle de sport locale sur les réseaux sociaux et s’inscrit à un essai gratuit (sensibilisation).

Pendant l’essai, un coach discute des objectifs de fitness et des avantages de l’abonnement (intérêt).

La salle propose une réduction spéciale pour un abonnement immédiat (désir), incitant à souscrire (action).

Ces exemples illustrent comment un entonnoir guide les prospects à travers plusieurs étapes, de la découverte à la conversion.

Conclusion

Le choix d'externaliser les tâches relatives aux DTS ne doit pas être pris à la légère. Il comprend un examen minutieux de vos objectifs commerciaux, des avantages possibles et une méthode stratégique de mise en œuvre.

Alors que les entreprises cherchent à faire face à la concurrence, l'externalisation des SDR apparaît comme une option réaliste qui permet non seulement de réduire les coûts, mais également d'améliorer les performances et d'accélérer les délais de mise sur le marché.

En suivant les conseils donnés et en tenant compte de leur impact sur le contexte commercial unique de votre entreprise, vous pouvez déterminer si l'externalisation des DTS est la bonne solution pour le parcours de croissance de votre entreprise. Pour une expérience fluide, pensez à utiliser notre Agents IA B2B Rocket pour rationaliser et améliorer votre processus SDR.