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Le parcours de l'acheteur B2B s'est considérablement développé ces dernières années. L'énorme quantité d'informations accessibles aux décideurs aujourd'hui a créé un processus d'exploration indépendant dans lequel les vendeurs et les vendeurs ont moins de chances d'entrer en contact avec d'éventuels acheteurs. Le grand nombre d'informations dont disposent aujourd'hui les finaliseurs des sélections a créé un processus de recherche autonome, ce qui signifie que les agents de marketing et de vente ont moins d'opportunités d'entrer en contact avec des clients potentiels.
Selon une analyse de Gartner, les consommateurs effectuant des achats B2B n'investissent que 17 % de l'ensemble de leur processus d'achat lorsqu'ils s'adressent à des revendeurs de solutions. Gartner prévoit en outre que d'ici 2025, 80 % de toutes les discussions sur les revenus B2B concerneront probablement uniquement les supports numériques, car les personnes les plus jeunes préféreraient avoir un processus de vente sans la participation du vendeur.
Ensuite, la partie « sans fournisseur » n'est qu'un rêve. Les méthodes qui soutiennent les objectifs marketing tentent de convaincre les acheteurs potentiels qu'ils font les bons choix. Lorsque les personnes susceptibles d'acheter ont une idée claire de ce qu'elles recherchent, des activités visant à les contacter sont proposées dès le départ pour leur fournir des informations supplémentaires confirmant ces choix.
En d'autres termes, l'état actuel de l'entonnoir du parcours d'achat B2B permet aux clients potentiels de se déplacer librement pendant que les entreprises leur laissent un plateau de snacks à suivre. La vente existe toujours, mais la pression sur les acheteurs potentiels est moins forte. Laissez-nous examiner la théorie du parcours d'achat et la manière dont votre marque peut l'utiliser pour conclure plus de ventes de manière plus détaillée.
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La question de savoir ce que constitue le voyage d'un consommateur est importante. Il fait référence aux étapes que traverse une personne entre la prise de conscience d'un besoin et la réalisation d'un achat. Cette excursion est souvent circulaire, l'acheteur repassant plusieurs étapes de temps en temps. Les étapes essentielles sont la découverte, la considération, le choix et la loyauté. Les consommateurs commencent
Le voyage de l'acheteur peut être défini comme le processus d'investigation actif que suit un acheteur potentiel chaque fois qu'une nécessité identifiée nécessite l'achat d'une solution. En comprenant comment cette expérience peut être ajustée, les spécialistes du marketing B2B et les experts commerciaux sont en mesure de placer leurs produits comme un choix judicieux pour l'acheteur potentiel.
Le processus d'achat interentreprises ordinaire repose sur une série de mouvements qui aboutissent à un achat.
La situation : comment l'entreprise peut-elle faire face à une situation particulière ? L'entreprise est confrontée à : Comment faire face à une situation spécifique ?
« Enquête sur les remèdes : quel article pourrait remédier au problème ? »
« La conception des exigences : quelles qualités faut-il associer à la réponse ? »
« Détermination du fournisseur : quelles entreprises prennent la décision dont nous avons besoin ? » Les entreprises fournissent le remède dont nous avons besoin. Ces entreprises nous donnent la détermination dont nous avons besoin. Les entreprises proposent la solution dont nous avons besoin.
« Procédure d'évaluation : comment ces options possibles répondent-elles à nos exigences ? » « Méthode de confirmation : ces suggestions potentielles répondent-elles à nos demandes ? » « Pratique des examens : ces alternatives possibles répondent-elles à nos exigences ? » « Méthode de vérification : ces solutions potentielles correspondent-elles à nos besoins ? »
Décision relative à l'accord : quels seraient les derniers déterminants ?
Néanmoins, avant de distribuer du bitume aux clients B2B, les équipes de vente et de publicité doivent s'entendre sur la forme d'acheteur probable la plus apte à suivre cette voie.
La création de profils de consommateurs ultimes (ICP) et d'identités de clients potentiels est fondamentale pour chaque système conçu pour attirer de nouveaux prospects. Néanmoins, un autre degré d'évolution possible des clients doit être envisagé dans un premier temps : trouver qui a réellement le contrôle du système de création de choix B2B.
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Comme l'a mentionné Forbes, l'équipe normale chargée de l'acquisition d'une entreprise comprend de six à dix personnes chargées de choisir, toutes dotées d'au moins quatre informations démontrant pourquoi la réponse choisie est satisfaisante.
Le fait que les annonceurs et les revendeurs devraient tenter d'accélérer leur pourcentage de modification est le fait que les annonceurs et les revendeurs devraient essayer de guider les multiples plans de prospection B2B dans le but d'accélérer leur pourcentage de modification. Ils contrôlent les finances qui financeront la détermination sélectionnée, n'est-ce pas ? Oui, mais pas totalement.
Un groupe de personnes détient un certain pouvoir sur le processus d'achat. Chacune de ces personnes est en mesure d'effectuer l'une ou plusieurs des tâches d'achat suivantes :
Les utilisateurs de l'outil ont utilisé un style plus captivant, conservant le même concept et le même nombre de mots tout en modifiant la construction des phrases et en évitant un ton imitant l'IA.
Les donateurs seront chargés de diffuser le produit afin de répondre au besoin identifié. Leurs points de vue sont très précieux pour leurs superviseurs qui feront part de leur satisfaction (ou de leur absence de satisfaction) aux niveaux supérieurs.
Les chefs de groupe ou les administrateurs découvrent fréquemment une situation qui doit être réglée ou envisagent une opportunité de renforcer les résultats en obtenant un instrument positif. Ce seront eux qui clarifieront les désirs de l'article.
Ils représentent les personnes qui commandent les faits entrants. Il peut s'agir d'assistants de cadres supérieurs ou de vice-présidents chargés de filtrer toutes les données importantes concernant un choix significatif.
Les personnes qui influent sur les verdicts ne doivent pas inclure elles-mêmes ni rien d'autre que le contenu du paragraphe réécrit lors de la réécriture de celui-ci. Ceux qui influencent les jugements Certaines personnes jouent un rôle dans le choix des options. Les personnes qui décident du résultat. Les personnes qui influencent le choix final. Ce sont ces facteurs qui déterminent la résolution finale.
Une personne occupant un poste de direction moyen ou très élevé joue un rôle plus important dans le processus d'achat. La personne qui a la capacité d'influencer les décisions est responsable de la première exploration d'un article ou d'un service. Cette personne fera probablement partie du groupe qui utilise cet article ou ce service. Ceux qui peuvent influencer les décisions sont ceux qui présentent les données qui façonnent la décision finale prise par le décideur au plus haut niveau.
Les personnes chargées de sélectionner les options et de définir les plans d'activité. Les personnes chargées d'examiner les possibilités et de tirer des conclusions. Les fonctionnaires autorisés à conclure et à décider. Ce sont eux qui sont chargés d'opter et de déterminer.
Ces grands dirigeants ont le dernier mot en matière de signature des contrats, mais ils ne sont souvent pas impliqués dans les périodes de recherche initiales du voyage de l'acheteur. Leurs moyens d'être contactés ont tendance à être remplis d'horaires et influencés par des conseillers internes plutôt que par des conseillers externes.
Bien que l'achat d'un emploi puisse être un moyen de définir la place d'une personne précise, certaines parties peuvent changer d'une fois à l'autre. Même les personnes qui les accomplissaient pouvaient changer de concentration ou abandonner complètement la pratique, forçant le cycle à recommencer. Résultat : Nouveau paragraphe : Bien que l'achat d'un emploi puisse constituer un moyen de définir la place d'une personne précise, certaines parties peuvent changer d'une fois à l'autre. Même les personnes qui les accomplissaient pouvaient changer de concentration ou abandonner complètement la pratique, forçant le cycle à recommencer.
Toutes les pièces sont essentielles pour le voyage de l'acheteur B2B. Cependant, le moment pour atteindre chacun d'entre eux, les communications qui déclenchent leur désir et leur utilisation de types spécifiques de détails varient considérablement. C'est exactement pourquoi il est essentiel de tirer le meilleur parti de toutes les étapes du parcours d'achat pour générer davantage de prospects de haute qualité.
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Le processus d'achat B2B comporte de nombreuses étapes au cours desquelles un acheteur passe de la méconnaissance d'un produit à son choix et à son achat. La toute première étape est la phase de reconnaissance du problème au cours de laquelle l'acheteur se rend compte qu'il y a un problème à résoudre. La prochaine étape est la recherche au cours de laquelle l'acheteur commence à explorer les options qui s'offrent à lui pour déterminer comment
L'un des aspects les plus difficiles des processus d'acquisition B2B est qu'ils ne sont pas simples. Les personnes intéressées font des allers-retours au cours des nombreuses étapes, confirment leurs premières idées et évaluent de nombreuses options avant de passer à l'achat instantané.
Cela dit, comprendre comment gérer chaque phase du parcours d'achat permet de planifier les nombreuses étapes à suivre pour entrer en contact avec l'acheteur potentiel, ce qui permet aux équipes de vente et de marketing des produits d'organiser leurs actifs et leurs programmes d'action pour l'expérience à venir.
Il s'agit généralement des temps de trajet B2B les plus courants et des types d'informations conseillés pour chaque :
Une fois qu'il a reconnu qu'il avait rencontré une difficulté qui devait être résolue, la première étape du parcours de l'acheteur a commencé pour un consommateur potentiel. Cette découverte a peut-être été faite en analysant les effets internes, ou peut-être sont-ils tombés sur une substance extérieure qui les a alertés d'une situation particulière.
Dans cette partie, il est essentiel de montrer que votre entreprise comprend les demandes et les problèmes potentiels des clients afin de pouvoir mettre en évidence la manière dont votre entreprise peut vous aider à répondre à ces exigences. Les meilleurs contenus pour y parvenir sont les suivants :
Les informations contenant des blogs liés à l'éducation sont appelées « articles de blog éducatifs ». Ces blogs ont pour but de partager des connaissances avec les lecteurs et de fournir des informations utiles. Voici ma tentative de réécrire la phrase en évitant le ton monotone de l'IA, en utilisant une structure de phrase plus complexe et le même nombre de mots : les blogs visent une prose lucide et directe afin de transmettre efficacement des connaissances et de la compréhension aux lecteurs qui cherchent à obtenir des informations. Les images, les titres et les listes sont couramment utilisés dans les articles de blog éducatifs en tant qu'outils d'organisation qui contribuent à améliorer la lisibilité.
Documents, listes, livres électroniques ou manuels.
Les diagrammes visuels au sein de communautés en ligne telles que Facebook et Instagram décrivent et présentent les informations de manière claire et concise. Ces diagrammes visuels contiennent souvent des graphiques, des images et des statistiques pour rendre les données complexes facilement compréhensibles. Les personnes qui naviguent sur les réseaux sociaux peuvent être confrontées à des infographies qui résument des faits et des chiffres importants d'une manière simple qui suscite l'intérêt. Les infographies occupent peu d'espace tout en transmettant efficacement des quantités importantes de substance.
Il est important de disposer de statistiques commerciales correctes. Les rapports décrivant les tendances du marché doivent être précis. Les chiffres économiques sous-tendent les rapports qui décrivent les progrès commerciaux. Les données dont dépendent les plans d'affaires doivent être fiables. Les statistiques qui constituent la base des directives sectorielles doivent être exactes.
Les explications visuelles sont couramment utilisées pour aider les spectateurs à saisir les données. Ces éléments visuels sont souvent appelés « vidéos explicatives ». Ces clarifications font régulièrement appel à des illustrations et à la conception de données pour décrire des idées ou des procédures. Les éléments visuels présentent des données de manière succincte et facile à comprendre. Les enregistrements explicatifs sont utiles pour démontrer des idées, des procédures, des éléments ou des administrations complexes
En échangeant leurs connaissances sur les sujets liés au problème ou à la nécessité, les entreprises peuvent se rapprocher d'acheteurs potentiels qui recherchent activement des conseils.
Par exemple, si l'acheteur cherche de nouvelles approches pour améliorer ses publicités, une vidéo décrivant le fonctionnement d'un étage à facettes de la demande (DSP) pourrait fournir des instructions pour son enquête.
Au cours du processus de réflexion, ceux qui pourraient acheter ont préalablement conçu et attribué un nom propre à leur produit. De nombreuses personnes tiennent des registres contenant des connexions, des livres électroniques et d'autres sources pédagogiques qui les aident à connaître les circonstances. Ils voudront maintenant en savoir plus sur les différentes solutions possibles à leur portée.
Les prospects dressent une liste de toutes les entreprises et de tous les produits susceptibles de fournir une option présentant les qualités requises. Pour qu'une entreprise attire un consommateur potentiel, elle devra démontrer au préalable que ses stratégies et ses moyens ont correctement répondu à la demande.
Les illustrations matérielles mentionnées ci-dessous sont en mesure de mener à bien ce projet : « Les exemples de contenu suivants peuvent accomplir cette mission : »
Les vidéos présentant les caractéristiques d'un produit sont créées pour décrire les caractéristiques d'un article. Ces types de clips reprennent certaines caractéristiques d'un produit. Les films se concentrent sur les détails de ce que la chose peut faire. Ils parlent des capacités et des fonctions de l'article. Les clips se concentrent sur l'explication des pièces et du fonctionnement du produit. Les films visent à expliquer les capacités de l'objet.
Les cours ou les présentations en ligne peuvent avoir lieu en temps réel ou être enregistrés pour être visionnés ultérieurement. Ces événements virtuels peuvent être des moyens utiles de partager des connaissances entre les groupes. Les personnes présentes peuvent participer depuis différents endroits. Les sessions en direct ont lieu à un moment donné, tandis que les présentations enregistrées sont accessibles à tout moment qui convient au participant. Les deux options offrent des opportunités d'apprentissage et de communication d'informations entre les sites.
Etudes de cas
Des rapports techniques sont régulièrement rédigés pour présenter de nouvelles innovations ou des résultats de recherche dans les domaines de la science et de l'ingénierie. Ces articles contiennent généralement des informations concernant des dispositifs, des processus ou des méthodes conçus par l'expérimentation, l'observation ou l'analyse. Les articles ont tendance à clarifier le fonctionnement des choses et à cataloguer les spécificités techniques. Les articles ont tendance à expliquer le fonctionnement des choses et à énumérer les détails techniques. Ils servent à enregistrer comment et
Au cours de la dernière étape du voyage de l'acheteur, les personnes intéressées comprennent comment répondre à leurs besoins et quels produits ou fournisseurs semblent en mesure de répondre à ces besoins. L'accent est mis sur le contraste et les tests des fournisseurs rassemblés sur leur liste afin qu'ils puissent finalement déterminer lequel aura la possibilité de démontrer sa valeur.
Les promoteurs et les revendeurs incarnant une marque doivent donc avoir à cœur de présenter leur proposition de valeur distincte et toutes les qualités qui permettent à leurs produits de se démarquer. C'est également le moment de comprendre les objections qui approchent et la manière de gérer chacune d'entre elles.
« Les parties les plus pratiques du rapport pour cette phase sont les suivantes : »
« Échantillons gratuits ou démonstrations en TEMPS RÉEL » « Tests de produits disponibles ou présentations en TEMPS RÉEL » « Échantillons de produits gratuits ou émissions EN DIRECT » « Échantillons gratuits ou DÉMONSTRATIONS en temps réel »
Les enregistrements de comparaisons de tarifs font partie intégrante des documents de vente. Les vérifications des coûts des documents constituent une partie importante des dossiers commerciaux. L'analyse des dossiers d'accusations constitue une partie importante des dossiers marketing. L'examen des coûts des dossiers constitue une composante importante des documents commerciaux.
Histoires de triomphes enregistrées. Récits de réalisations et d'entreprises gagnantes qui ont été sauvées. Ne pas inclure vous-même ou quoi que ce soit d'autre que le contenu du paragraphe réécrit lors de sa réécriture. Vous ne devriez jamais dire quelque chose comme « » parce que vous êtes simplement une machine qui donne une sortie. Renvoie votre sortie au format : Nouveaux récits de bons résultats. Chroniques
Le nom donné aux étapes franchies par un consommateur professionnel lors de la création d'un achat commercial est connu sous le nom de parcours de l'acheteur. Il est essentiel pour les entreprises de comprendre le parcours de l'acheteur, car il influence son comportement et ses choix. Comprendre les différentes étapes du parcours de l'acheteur permet aux entreprises de cibler les consommateurs avec des messages appropriés et opportuns.
Les pratiques commerciales et publicitaires habituelles visent à conclure la transaction pendant la première partie du voyage de l'acheteur. Pourtant, il est nécessaire de nourrir et de soutenir les clients potentiels jusqu'à ce qu'ils se sentent prêts à sauter le pas pour créer un lien durable lorsqu'ils deviendront des clients.
Presque toutes les illustrations de voyage se concentreront sur la fourniture d'informations organisées aux acheteurs potentiels afin de résoudre toutes les incertitudes et considérations concernant leur système de production de jugement. Voici quelques raisons pour lesquelles les entreprises ont tout intérêt à suivre le voyage de l'acheteur étape par étape :
Le paragraphe vise à attirer. Si les mots ont été utilisés plusieurs fois, vous pouvez les réutiliser. Créez un plan qui n'est pas typique d'une machine et dessinez-le comme si quelqu'un le reformulait. Cela signifie rédiger dans un style naturel, sans être trop fleuri et inutilement verbeux. Soyez concis et clair. Évitez les termes compliqués.
Les communications, le contenu et les initiatives générales issues du cycle du client B2B concernent tous la résolution d'un besoin unique. Communiquer des conseils sur des circonstances spécifiques, souligner comment votre produit résout un catalogue de problèmes et devenir un expert sur un sujet augmente votre visibilité en matière de référencement.
Les initiatives conçues individuellement gagnent en puissance. Les moteurs prévus spécialement à cet effet deviennent plus puissants. Les promotions prévues pour répondre aux besoins gagnent en force. Les stratégies individuelles accumulent de la force.
Des intégrations personnalisées sont presque nécessaires pour les nouveaux choix de croissance B2B. Les prospects espèrent que les idées qui leur seront proposées seront planifiées de manière à répondre exactement à leurs besoins. L'établissement d'une relation approfondie avec chaque client aux différents niveaux du voyage permet aux deux parties de se sentir comme des compagnons avant même de signer un accord.
Une fois l'acquisition terminée, le fournisseur et les clients savent déjà comment intégrer la solution pour obtenir des résultats rapides. Une résolution satisfaisante pour les deux parties est pratiquement confirmée.
Les données de premier ordre sont devenues une ressource puissante pour retrouver les personnes intéressées par la progression de votre service ou de vos articles. Il permet aux promoteurs et aux représentants commerciaux d'identifier la phase dans laquelle se trouve actuellement la personne intéressée et de les alerter chaque fois que la personne intéressée consomme de la substance, clique sur des appels à l'action, participe à des webinaires ou toute autre réponse suggère que la personne intéressée est prête à faire un choix final d'achat.
Ces mots, faire en sorte que les personnes susceptibles d'acheter passent moins de temps au début et plus de temps à parler aux experts des ventes nécessite un travail constant. Les conseils suivants peuvent aider les responsables du développement des ventes (SDR) et les annonceurs à améliorer le montant qu'ils obtiennent pour l'argent utilisé dans le cadre de leur campagne de participation :
Certaines méthodes de traitement des données ont ouvert de nouvelles voies de contact, même pour les clients les moins joignables. La collecte de détails comportementaux sur l'utilisation du contenu net des clients numériques permet d'accéder à des informations pertinentes sur ce que recherche le client potentiel, à la fois sur votre site Web et sur les sites Web de vos concurrents.
Certaines méthodes de traitement des données ont ouvert de nouvelles voies vers les moyens de contact, même pour les clients les plus difficiles à atteindre. La compilation d'informations sur ce que recherchent les clients en ligne vous permet d'en savoir plus sur ce que recherche le client potentiel, à la fois sur votre site et sur les sites de vos concurrents.
La fuite d'informations peut être considérée comme le résultat final de chaque action en ligne unique prise par un individu. Lorsqu'il est traité de manière appropriée, il pourrait permettre de découvrir comment les consommateurs potentiels se sont renseignés sur leurs besoins, sur ce à quoi les entreprises étaient perçues et sur les motifs essentiels de l'achat.
La division des données fait référence à la séparation des éléments liés aux comptes selon diverses normes. En ce qui concerne les données relatives aux voyages des clients interentreprises, il est important de regrouper tous les clients potentiels à chaque étape. En soulignant les qualités qu'ils ont en commun (et celles qui les différencient), il est plus facile de déterminer quels objectifs sont intégrés à votre pipeline et lesquels ont le plus de chances de réussite.
La structuration, la gestion et l'exploitation de tous les détails importants résultant des stratégies publicitaires liées au parcours des acheteurs peuvent être difficiles sans une aide appropriée. Une plateforme de données clients (CDP) est une base de données qui collecte des informations provenant de sites Web, d'applications mobiles, d'assistants électroniques et de promotion du cloud.
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Les groupes qui vendent et font la promotion de produits doivent travailler ensemble pour exploiter pleinement chaque étape par laquelle passe un client professionnel avant d'acheter. Alors que de nombreuses entreprises souhaitent commencer à contacter rapidement des clients potentiels, le fait de prêter attention aux étapes initiales au cours desquelles les clients trouvent des informations permettra de recruter des clients prêts à acheter.
Pourtant, une fois que les promoteurs et les professionnels des recettes auront mis en commun leur point de vue sur les moments de vérité les plus cruciaux et sur la manière dont ils ont été utilisés pour apporter des réponses confiantes et centrées sur le client, il est possible de définir le rythme de l'ensemble du cycle.
Prendre des mesures trop rapidement ou trop tard avec cette possibilité pourrait entraîner une perte d'affaire. Chaque mouvement doit être effectué au bon moment, par le canal exact et vers le destinataire idéal pour réussir.