Avant le pitch : 5 exemples efficaces des meilleurs moyens de démarrer une conversation commerciale

Le seul facteur partagé par toutes les personnes impliquées dans les ventes est la préparation d'une présentation commerciale. Néanmoins, pour accéder à la présentation, vous devez commencer à communiquer, et c'est là que de nombreuses personnes impliquées dans les ventes rencontrent des difficultés. Pour vous aider à vous impliquer avant de faire une offre, voici quelques-unes de nos plus belles illustrations illustrant le démarrage des discussions et les présentations commerciales.

Bien que de nombreuses méthodes puissent lancer une discussion, quatre approches démontrent régulièrement qu'elles réussissent à en susciter une :

Posez des questions générales et diversifiées - Si vous commencez par une question plus large et générale qui nécessite une réponse réfléchie, vous irez plus loin qu'avec une question fermée qui nécessite exclusivement un « oui » ou un « non ».

Posez des questions non conventionnelles - Lorsque vous surprenez un individu à la suite d'une question inhabituelle, vous pourriez le pousser à réagir de manière plus substantielle tout en vous rendant plus mémorable.

Soyez poli et gardez les choses sur un ton professionnel - Quelle que soit la façon dont vous décidez de commencer à parler, restez bien élevé. N'oubliez pas que vous aurez une discussion avec un acheteur différente de celle que vous auriez avec des personnes que vous connaissez. Ne posez pas de questions sur des choses qui peuvent gêner ou mettre l'autre personne mal à l'aise.

Quelque chose d'actuel ou d'unique qui mérite une remarque, trouvez un thème. Les commerciaux commencent souvent par une question concernant le dernier concours ou les pronostics pour une équipe proche de chez vous. Vous pouvez également discuter des activités à proximité, des intérêts, d'un lieu spécifique, etc. Ne commencez pas par la météo ! L'objectif est de motiver la réponse et de permettre à d'autres personnes de contribuer plus facilement,

Cinq méthodes confirmées pour démarrer une discussion.

En examinant certains de nos arguments les plus convaincants en matière de ventes à revenus, nous avons découvert que ces cinq points de départ constituent de solides sources de discussion :

1. « Comment connais-tu John ? » C'est une méthode courante lorsque vous reconnaissez quelqu'un que vous connaissez tous les deux. LinkedIn est une excellente ressource pour identifier les contacts que vous partagez. Notez que la question est vaste ; elle est pertinente car elle est précise pour cet échange ; et elle est mémorable car elle montre que vous avez un contact commun.
2. « Quel est selon vous le plus grand obstacle commercial pour l'année à venir ? » Il s'agit d'une enquête fantastique qui vous permettra de mieux comprendre le client potentiel et la manière de proposer une option réalisable.
3. « J'ai remarqué que vous avez passé un excellent trimestre. » Connaître l'entreprise, ses produits et services, ses dernières réalisations et ses objectifs avant de passer l'appel de vente peut créer des points de connexion importants. Il peut s'agir d'un début professionnel et applicable qui devrait permettre d'examiner le plan de croissance de l'entreprise et ses points faibles.
4. « Avez-vous lu le dernier article paru dans la revue Commercial Information Current, qui prédit des progrès plus lents dans votre secteur ? » Fournir du matériel pertinent d'origine professionnelle indique que vous êtes au fait des tendances actuelles, ce qui vous donne de la crédibilité. Cela vous donne également l'occasion de discuter de défis ou de problèmes bien compris liés à la discussion commerciale.
5. « Comment se passent les choses ? » Cela peut sembler une question mineure, mais pour les appels téléphoniques non sollicités, ce style de départ peut multiplier par 6,6 fois les chances d'organiser un rassemblement. La raison pour laquelle il est utile est qu'il survient de façon inattendue lors d'un appel téléphonique non demandé ; il interrompt le design. Il s'agit également d'une enquête régulière et socialement satisfaisante qui n'est pas menaçante mais nécessite une réponse, ce qui active la participation. »

Il ne s'agit que de cinq de nos exemples d'arguments de vente les plus impressionnants, mais ils illustrent le style des demandes qui favorisera les échanges et une participation plus approfondie.

Faire correspondre le message au support.

Les bonnes habitudes de marketing nécessitent de coordonner le message de vente avec les moyens de contact. Avec tant de moyens d'atteindre les clients, il est important de se rappeler que chaque canal de communication comporte son propre groupe de difficultés et sa propre courtoisie. Voici quelques conseils pour les quatre lignes de correspondance les plus régulières :

Appareil de communication - Lorsque vous appelez un client ou un client potentiel, évoquez les interactions précédentes. Souvenez-vous de la conversation téléphonique précédente ou de ce que vous savez au sujet du client et de son entreprise. De plus, n'oubliez pas que les appels peuvent être perturbateurs. Vérifiez si le client est occupé et pensez à son temps.

Messagerie vocale - Atteindre un client par téléphone peut être problématique, vous devrez donc peut-être abandonner un message. Lorsque vous terminez un message sur un répondeur, veillez à être bref et professionnel. Envisagez de planifier à l'avance un script pour le répondeur. La façon dont vous abandonnez un message donnera le ton aux interactions commerciales ultérieures.

Courrier électronique - Le courrier numérique est devenu la forme de correspondance professionnelle la plus courante et, par conséquent, la plupart des acheteurs se noient dans le courrier numérique. Pour obtenir leur respect, soyez accueillant et individuel. Utilisez l'objet et l'ouverture du courrier numérique pour exprimer quelque chose concernant l'acheteur qui attirera son attention. Effectuez le suivi d'un message vocal par un courrier numérique.

De nombreux conseils de présentation commerciale sont disponibles ici, mais personne n'enseigne autant d'expertise. Le transfert de votre équipe de vente d'intérieur vous permet d'apprendre auprès de professionnels chevronnés qui ont vécu tout cela. Nous comprenons parfaitement qu'il est certain que les meilleures présentations de vente commencent avant de décrocher le téléphone et se prolongent longtemps une fois la transaction initiale terminée.