Éviter les 4 principales erreurs de marketing B2B

Vos relations avec d'autres entreprises ne peuvent pas se développer si vous n'avez pas mis en place un plan marketing bien pensé et, plus important encore, si vous ne parvenez pas à le dynamiser d'une période à l'autre. Cela est logique, car le marketing B2B implique un mélange de domaines de concentration, allant de la production de clients potentiels et des ventes à la stratégie matérielle et à l'analyse des données marketing. Il y a beaucoup de choses sur lesquelles se concentrer pour stimuler le développement naturel.

Nous pouvons examiner les quatre premières erreurs dans lesquelles les vendeurs peuvent tomber dans le marketing interentreprises et explorer également les stratégies possibles pour améliorer le plaisir des utilisateurs en matière de marketing.

4 erreurs principales en matière de marketing et de solutions pour les entreprises

Utilisez les solutions ci-dessous pour éliminer quatre erreurs de marketing B2B courantes :

Erreur #1 : Ignorer les informations et développer un profil de consommateur sans celles-ci

La plupart des annonceurs génèrent généralement un personnage d'acheteur contenant des informations à moitié préparées sur leurs clients. Ou pire encore, ils dépendent de leur « intuition » ou de leurs présomptions pour créer une personnalité commune. Malheureusement, cette technique peut créer des angles morts dans la personnalité de l'acheteur et créer un décalage entre ce que les utilisateurs espèrent et ce que la marchandise met à disposition, une voie fatale pour toute organisation B2B qui prospère spécifiquement grâce aux abonnements.

La solution :

Les spécialistes du marketing commercial doivent se concentrer sur la collecte d'informations en temps réel sur les clients, l'envoi de questionnaires aux clients par courrier électronique, la conduite de conversations individuelles, etc. Les entreprises peuvent envisager d'intégrer un logiciel de chat en direct à leurs sites Web pour collecter et exploiter les données des clients, comme B2B Rocket.

Qu'il s'agisse de saisir les problèmes des utilisateurs ou d'analyser leurs demandes actuelles et les modèles de comportement des acheteurs, l'instrument de chat en direct peut apporter une aide et permettre aux annonceurs de faire des choix fondés sur des données.

« En outre, grâce aux informations recueillies, il est possible d'extraire des informations précieuses et de créer un profil de consommateur potentiel (ICP) idéal et un personnage d'acheteur précis centré sur l'utilisateur. »

Ce profil d'acheteur peut ensuite être utilisé comme un profil complet et complet contenant des facteurs importants tels que les cibles de l'utilisateur, ses problèmes, ses caractéristiques démographiques, etc.

Orientations : 

Des profils d'acheteurs spécifiques vous permettent de cibler différents segments du marché et de faire de la promotion auprès de ces segments grâce à des plans centrés de manière divisée, adaptée et individualisée. Les recherches indiquent que pour environ 77 % des experts en ventes et en publicité B2B, l'ajustement permet d'améliorer les relations avec les clients, et pour 55 %, l'ajustement peut améliorer les taux de change et la croissance. N'oubliez pas la loi de Pareto, selon laquelle 20 % de vos clients génèrent 80 % de l'entreprise, faisant de la catégorisation un talent essentiel.

Erreur #2 : Je ne participe pas aux tests A/B.

Vous avez peut-être préparé une tactique marketing géniale et une proposition de produit époustouflante, mais si vous n'observez pas ses performances et ses capacités, vous agissez essentiellement de manière inconsciente. C'est pourquoi il est essentiel de réaliser des tests A/B tout au long du parcours de marketing et de création de produits B2C.

La solution :

En ce qui concerne les tests A/B de vos campagnes publicitaires, vous devez toujours viser une approche de test solide dès le début. Suivez ces trois phases pour en développer une :

Préparez minutieusement les éléments que vous souhaitez vérifier en développant avec vos équipes d'articles, de publicités et d'expérience personnelle. Qu'il s'agisse de mots-clés, de textes d'action directe, d'e-mails ou de journaux Web, tout peut (et doit) être vérifié.

Faites une étude de ceux qui proposent des produits correspondants et analysez en quoi votre produit contraste avec les autres produits du commerce.

Vous devrez réduire les options à expérimenter. Cela couvre l'évaluation de deux alternatives, les tests de fonctionnalités, les tests de logiciels, etc. Plus vous expérimentez, plus vous avez de chances de proposer une campagne marketing B2B qui incitera les consommateurs à revenir pour des commandes accrues. Voici un exemple d'évaluation de deux alternatives par POSist qui souhaitait minimiser le taux de prospects abandonnant leur page d'accueil. Pour y parvenir, ils ont comparé deux versions de leur page d'accueil à une version fondamentale.

La commande ressemblait à ceci :

Dans les deux versions présentées ci-dessous, ils ont complété le matériel axé sur la conversion destiné aux clients afin d'améliorer l'expérience utilisateur et les taux de conversion :

Variante 1 :

Variante 2 :

Les résultats ? La version régulière a été évaluée par rapport à la variante 1, où cette dernière s'est classée en tête. Ensuite, la version 1 a été comparée à la variante 2, où le formulaire 2 est arrivé en tête et a contribué à plus de 5 % de visites supplémentaires de pages Web.

En évaluant au maximum vos projets de temps à autre et en persévérant pour garder une longueur d'avance sur le groupe, vous serez en mesure de proposer des projets intéressants à vos utilisateurs et d'améliorer l'expérience utilisateur globale.

Erreur #3 : Ne vous concentrez pas suffisamment sur vos appels téléphoniques à Motion.

Il faut rappeler à plusieurs reprises aux consommateurs qu'ils doivent acheter votre produit ou utiliser votre service. C'est la dure réalité. Et les entreprises qui n'y parviennent pas en utilisant des appels à l'action ennuyeux, imprécis et non inventifs perdent des clients potentiels intéressés.

La solution :

L'objectif de tout effort de marketing B2B est en fin de compte d'amener les clients à prendre les mesures souhaitées : s'inscrire, parler à l'entreprise, télécharger une démo, etc. Pour inciter les utilisateurs à se comporter et les inciter à simplement cliquer, vous allez tirer parti d'un ensemble complet de stratégies publicitaires liées au CTA, telles que :

Nous avons développé un bouton d'appel à l'action saisissant et vivant qui diffère (au sens figuré comme au figuré), comme l'indique B2B Rocket ici :

— En plaçant votre appel à l'action sous la forme « Obtenez mon coût personnalisé ! » au lieu d'utiliser une expression traditionnelle telle que « Obtenir une estimation », il prend conscience de la précipitation et du frisson et incite l'utilisateur à agir,

— L'utilisation d'un contenu puissant et convaincant directement à côté du bouton CTA permet aux clients de comprendre avec précision ce que vous leur demandez d'accomplir ensuite pour recueillir des données supplémentaires ou s'inscrire.

Il existe de nombreuses façons d'essayer votre bouton CTA et d'augmenter le taux de réponse de manière positive. L'objectif est de vous assurer que votre CTA est clair, délicat et évident dans toutes vos initiatives marketing.

Erreur #4 : Ne pas connaître votre chaîne de réseau social

Le réseautage est devenu un élément essentiel d'un solide plan de marketing commercial B2B. En vérité, des études indiquent que :

Plus de 78 % de ceux qui utilisent couramment les réseaux sociaux pour vendre vendent plus que les autres qui ne le font pas.

Plus de trois professionnels du secteur interentreprises ou B2B sur dix affirment que le marketing social leur a permis de créer des liens plus étroits avec leurs acheteurs.

Plus d'un dixième des agents commerciaux qui utilisent le Web social ont conclu au moins cinq contrats grâce à une participation active sur les réseaux sociaux.

Les personnes qui vendent en ligne via les réseaux sociaux ont plus de 50 % de chances en plus d'atteindre leurs objectifs de vente, ce qui constitue une victoire majeure.

92 % des personnes et des entreprises qui achètent auprès d'autres entreprises sont prêtes à parler à un professionnel de la vente reconnu comme la personne la plus compétente dans un domaine industriel particulier.

Il est indéniable que négliger vos plateformes et vos canaux de réseaux sociaux peut se traduire par une tactique marketing loin d'être idéale et nuire à vos revenus, c'est le moins que l'on puisse dire.

La solution :

Les entreprises qui font du marketing auprès des entreprises ont besoin de moyens innovants pour entrer en contact avec les consommateurs sur des plateformes robustes telles que LinkedIn, par exemple.

En outre, le canal de médias sociaux de votre marque B2B doit être actif, actuel et participer activement à la communication et à la participation des clients.

Vous pouvez publier des rapports pédagogiques et consultatifs, des rapports vierges et sans couleur, des livres numériques, des webinaires, des podcasts, des blogs, etc., sur vos plateformes de réseaux sociaux les plus utilisées pour contrôler et augmenter le lectorat.

Vous pouvez également fonctionner comme Zoom, ce qui aide les clients à mieux comprendre votre produit et leur rend la vie moins exigeante.

À la fin de la journée, l'objectif est de donner de la valeur au style de vie de votre lecteur en créant du matériel intelligible, bénéfique et opportun. Vous devez également vous concentrer sur les questions et les problèmes de vos clients sur les réseaux sociaux et y répondre immédiatement, sinon vous risquez de susciter des informations négatives qui se répandent. Plus votre réponse sera rapide et facilitée, mieux vos clients seront en mesure de s'identifier au logo de votre entreprise.

Créez des idées de promotion interentreprises qui fonctionnent.

La formulation d'un plan marketing B2B qui transforme et convainc les acheteurs peut être complexe. Pour quelle raison ? Le marché B2B évoluant rapidement, les exigences des acheteurs évoluent. Vous devez donc rester au fait des tendances marketing, comprendre les demandes en constante évolution de votre public, expérimenter vos campagnes marketing et vous adapter habilement si vous voulez rester en tête du peloton.

Ne négligez pas les quatre plus grosses erreurs signalées ci-dessus et mettez en œuvre les plans correspondants. Cela donnera de l'esprit à un effort de promotion qui porte ses fruits à chaque pression sur une commande