7:25 Stimuler la génération de prospects grâce à des outils d'IA

Autrefois, un individu ou un collectif devait passer par différentes étapes avant de devenir un mécène ou un client payant établi. Dans les ventes commerciales entre entreprises, des termes tels que prospects potentiels, clients probables et candidats sont parfois utilisés de manière interchangeable, mais ils font référence à des situations différentes.

Chaque partie implique un type et un niveau d'implication différents. Cela signifie que vous ne pouvez pas donner la même forme de préavis à un prospect qu'à une chance. Nous pouvons donc également dire que comprendre les distinctions entre ces termes vous fera économiser du temps, de l'énergie et des actifs. Plus important encore, cela vous permet d'évaluer plus précisément où en est un client dans son parcours d'achat. Cela vous permet de les faire avancer.

Dans cet article de blog, nous expliquerons chaque terme et examinerons comment ils varient en ce qui concerne les offres B2B.

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Ventes interentreprises : les clients potentiels diffèrent entre les ventes possibles et les chances.

Dans le canal de vente par lequel les entreprises achètent, certaines phases d'interaction sont nécessaires avant qu'une organisation puisse devenir un client payant.

Au sommet de l'entonnoir, nous tenons des pistes. En attendant, avec un plan de génération de prospects extraordinaire, vous pouvez les transformer en possibilités et, inévitablement, en options.

À chaque étape de l'entonnoir, vos clients potentiels passent à l'étape suivante et abandonnent ceux qui ne sont pas adaptés à ce que vous proposez. Par exemple, si vous avez 100 clients potentiels, peut-être que seulement 50 deviendront clients. Et, parmi ceux qui deviennent des clients potentiels, ils ne deviendront pas tous des clients appropriés.

Une fois arrivé à la fin de l'itinéraire, vous ne devriez avoir qu'un petit groupe de personnes préparées prêtes à vous aider. Plus une association avance dans votre système de vente aux entreprises, plus elle se consacre à votre création ou à votre service. Cela implique également d'augmenter vos chances de terminer une transaction.

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Qu'est-ce qui se traduit par des perspectives différentes ?

« À l'heure où nous comprenons où chaque expression se situe dans le tunnel des recettes, réfléchissons à ce qui les rend différentes et quelle est la meilleure façon d'aborder chaque étape. »

Prospects : comprendre les bases des prospects intéressés dans les ventes B2B

Un guide est une personne au sein d'une entreprise qui a fait preuve de passion pour votre création ou votre aide. Ils ont peut-être rempli un formulaire sur votre site ou se sont abonnés à votre bulletin électronique. Cependant, aucun agent commercial ne leur a encore parlé.

Par exemple, si vous dirigez une entreprise de logiciel en tant que service, une personne qui s'inscrit à votre période de test initiale gratuite sera considérée comme une personne intéressée. Même un employé d'une entreprise qui saisirait son adresse e-mail pour regarder une vidéo explicative exclusive et sécurisée sur votre site Web serait également considéré comme une personne intéressée.

En bref, une personne en avance est une personne qui pourrait avoir besoin de votre création, mais il n'y a aucun moyen de le savoir tant que vous ne vous êtes pas davantage impliqué dans cette création. Comme ce n'est pas une garantie, la personne qui vous précède peut ne rien être, ou il peut y avoir quelque chose qui vous donne envie de continuer à converser et à interagir.

Leur mérite de se battre provient de ce qui leur confère le mérite de prendre les armes pour se défendre.

« Les prospects peuvent jouer un rôle important dans la communication B2B, car ils constitueront une source d'informations acceptable concernant les personnes qui ont consulté votre site Internet ou se sont inscrites à votre newsletter. Ils aident à définir clairement votre marché cible et ce qui le fascine. »

Cela signifie qu'ils ont déjà été confrontés à votre marque et qu'ils connaissent bien ce que vous faites. Ils sont donc plus susceptibles de s'impliquer et de fournir des commentaires importants. Ce type de réponses est essentiel pour l'avancement des produits et les intentions promotionnelles.

Les prospects potentiels ont la capacité de devenir des clients rémunérateurs plus tard s'ils sont suffisamment encouragés.

Comment transformer des clients potentiels en clients payants ?

À ce niveau, l'objectif est simplement de vous rapprocher de la personne importante et d'en savoir plus sur votre produit ou votre aide. Pour ce faire, la meilleure technique consiste à communiquer par courrier électronique ou par téléphone.

Lors de l'établissement d'une première connexion, vous devez faire attention à leur disponibilité et ne pas vous efforcer de leur faire de la publicité immédiatement. N'oubliez pas qu'ils ne sont pas prêts à obtenir quoi que ce soit pour le moment.

L'idéal est de vous présenter et de présenter votre entreprise, de décrire ce que vous faites et comment cela leur sera utile, et de voir s'ils souhaitent en savoir plus.

Les opportunités désirent être des compagnons.

Plus vous produisez de prospects de qualité, plus vous avez de chances de trouver un client potentiel qualifié. Un client potentiel est un potentiel qui a été atteint par un agent commercial.

Le représentant des ventes a fait un effort et a tenté d'entamer une discussion. Cela implique qu'une fois que vous êtes connecté à un client potentiel et qu'il répond, il devient un client potentiel.

Qu'est-ce qui fait qu'il vaut la peine de se battre pour eux ?

Il existe des raisons de se battre pour attirer les potentiels, car ils ont déjà manifesté de l'intérêt pour votre produit ou votre assistance.

Bien que ces personnes constituent bien plus qu'une simple inscription sur un inventaire, un lien a déjà commencé à se tisser entre vous. Vous savez ce qui attire leur attention et vous avez une bonne idée de ce dont ils pourraient réellement avoir besoin.

De ce fait, les possibilités sont nettement plus bénéfiques que les opportunités, car elles se situent plus loin dans le parcours du consommateur.

Comment modifier les clients potentiels ?

Le but de cette étape est d'aller de l'avant dans le développement du lien et de s'y connecter à un montant plus individuel. Nous pouvons dire que s'impliquer et changer de client potentiel consiste à entamer une discussion et à essayer de répondre à leurs besoins.

Cela implique que vous devez en savoir plus sur leurs points faibles, les résultats qu'ils recherchent et savoir si votre création ou votre service peut les faciliter.

C'est là que l'on commencera à analyser les points fins pour juger s'il y a une adaptation. Le plus important est de conserver les canaux d'interaction et de continuer à établir des relations au stade de la réflexion.

Une technique efficace pour y parvenir consiste à mettre en œuvre une stratégie individuelle par le biais d'un engagement, que cet événement se produise en face à face, lors d'un appel téléphonique ou par le biais d'une visioconférence. L'illustration d'objets, les enregistrements vidéo, les rapports de cas d'utilisation ou les témoignages - tout matériel qui résonne plus particulièrement avec eux, fonctionnant en sens inverse de leur point de vue - constituent également une approche efficace.

Opportunités : progresser vers la conversion

Une chance est une personne qui a été choisie comme étant la personne qui convient le mieux à votre marchandise ou à votre aide. Ils réfléchissent activement à un achat et peuvent comparer différents vendeurs ou discuter des conditions.

En d'autres termes, ils ont besoin de votre produit ou service et sont convaincus que vous êtes capable de le rendre.

Qu'est-ce qui les rend dignes de lutter ?

« La solution évidente est qu'ils sont prêts à acheter. Ils sont bien plus près de devenir des consommateurs consommateurs que des guides ou des prospects. »

À ce stade, vous découvrez qu'un besoin est présent et il ne vous reste plus qu'à terminer la vente.

Transformer les prospects en clients

La meilleure façon de gérer cela est de leur faire une proposition décrivant les conditions de votre marchandise ou de votre assistance. C'est ici que vous indiquerez des éléments tels que les coûts, la livraison et toute autre information essentielle.

L'objectif est de leur fournir suffisamment de données pour qu'ils soient en mesure de faire un choix final en toute connaissance de cause. Une fois que vous avez transmis la suggestion, il est important de faire un suivi et de voir s'ils ont des questions ou des inquiétudes.

À présent, il est judicieux de commencer à envisager de négocier. C'est là que vous chercherez à obtenir un règlement sur les coûts, le transport de vos marchandises aux clients et toutes les informations supplémentaires nécessaires.

Augmenter les sources de revenus supplémentaires

Les informations qui indiquent l'écart entre les prospects, les personnes susceptibles de devenir des consommateurs et les chances vous aideront à élaborer une méthode stratégique axée sur les conversations afin de conclure un plus grand nombre de transactions. Il est essentiel de continuer à produire plus de personnes, d'entamer des discussions, de les qualifier de susceptibles de devenir des consommateurs, puis de les transformer en opportunités.

Pourtant, aux dernières lueurs du jour, ils restent tous des clients potentiels qui recherchent des solutions aux difficultés rencontrées par leur entreprise. Il est toujours préférable de se concentrer sur l'être humain et la disponibilité avant tout.

De plus, gardez à l'esprit que c'est le lien noué avec les clients potentiels qui décidera s'ils seront prêts à poursuivre votre processus de vente.