Inconvénients et avantages des ventes internes

Les ventes internes impliquent généralement une réduction des coûts opérationnels (notamment en ce qui concerne les salaires et rémunérations des vendeurs), des cycles de vente plus courts, une productivité accrue et une meilleure collaboration au sein des équipes.

Selon PayScale, les représentants des ventes internes perçoivent en moyenne un salaire de 42 890$ contre 48 506$ pour les représentants des ventes externes. L'article souligne que ces derniers reçoivent généralement des primes, des parts de bénéfices et des commissions nettement plus élevées. Ils n'engendrent pas non plus de frais supplémentaires liés aux déplacements, à l'hébergement ou autres. Cela constitue un avantage pour une entreprise disposant d'un budget commercial restreint.

Le processus clair des ventes internes permet d'optimiser les bénéfices du flux de travail, de maximiser l'utilisation du temps et de générer un meilleur retour sur investissement. Cela représente souvent un point positif pour les entreprises souhaitant croître et se développer.

Étant donné que les spécialistes des ventes internes travaillent sur site, partagent des objectifs communs et suivent des horaires fixes, plusieurs bénéfices en découlent : la réflexion collective, la collaboration et la coordination interservices sont grandement améliorées. Les managers ont également plus de facilité à assurer le mentorat, la formation et le coaching. Le principal inconvénient de ce modèle apparaît lorsque des prospects à forte valeur préfèrent les rencontres en face à face.

Les ventes internes reposent sur la technologie. Cela signifie qu'elles bénéficient de la systématisation, de la coordination numérique, de l'analyse de données, de l'automatisation et de l'intelligence artificielle. La technologie permet aux équipes commerciales d'atteindre des niveaux accrus de synchronisation, d'étendue et d'efficacité.

Bien que la technologie améliore presque tous les aspects des ventes internes, le développement, la maintenance et la gestion des systèmes technologiques complexes représentent une dépense récurrente pour les entreprises intelligentes et tournées vers l'avenir.

Où se sont déroulées les réunions de vente internes B2B

Les équipes qui vendent à d'autres entreprises réussissent lorsqu'elles communiquent efficacement entre elles. Les entreprises B2B obtiennent souvent des résultats en coordonnant bien leur force de travail en interne. Les équipes performantes dans la vente à d'autres entreprises prospèrent grâce à une communication interne adéquate. Une bonne coordination interne permet à ces équipes performantes de promouvoir efficacement auprès d'autres sociétés.

De nombreuses organisations mettent en place des opérations de ventes internes et externes. Pourtant, les ventes internes sont la méthode privilégiée dans la vente B2B, en particulier dans les secteurs de la technologie et des services logiciels.

Parmi les groupes commerciaux combinant des équipes de vente internes et externes, les petites entreprises comptent la plus grande proportion de représentants internes (47 % de l'ensemble des forces de vente). À l'inverse, les grandes entreprises possèdent principalement des fonctions de vente externes (71 % des effectifs commerciaux). La majorité notable des entreprises considère les ventes internes comme un bureau de soutien aux ventes externes. Pourtant, les experts s'accordent à dire que les professionnels des ventes internes finiront par dépasser en nombre les agents externes en raison des moindres coûts, d'une meilleure efficacité des processus, des comportements changeants des acheteurs et d'autres facteurs.

Les postes de génération de revenus internes conviennent le mieux aux équipes B2B dont les produits ou services ont des prix bas et dont le profil client idéal (ICP) ne cible que rarement les segments les plus élevés. Ce modèle s'adapte aussi aux entreprises souhaitant réduire leurs coûts opérationnels, accélérer leur processus de génération de leads B2B, ou les deux.

Qu'est-ce que les ventes externes B2B ?

La définition des ventes externes B2B peut être reformulée sans reprendre les termes déjà utilisés. « Les ventes externes B2B désignent un processus de vente entre entreprises ». This explanation conserve l'essence du terme tout en variant la formulation et la structure des phrases. Les ventes externes B2B consistent à vendre des biens et services d'une entreprise commerciale directement à une autre, plutôt qu'à des utilisateurs finaux individuels.

Les ventes externes B2B sont une forme de commercialisation qui demande au professionnel de la vente d'établir des relations en personne avec les clients. Aussi appelées ventes sur le terrain, les ventes externes représentent le modèle traditionnel où acheteur et vendeur se rencontrent physiquement pour interagir, négocier et décider concernant un produit ou un service.

Comme dans de nombreuses organisations commerciales, plusieurs équipes de ventes externes disposent d'un bureau ou d'un siège social, mais leurs collaborateurs se déplacent sur le terrain pour rencontrer les clients. Les restaurants, les bureaux des clients, les salons professionnels, les congrès et événements sectoriels figurent parmi les lieux privilégiés des commerciaux externes.

Les représentants externes jugés performants maîtrisent leur domaine, savent organiser des rencontres en personne avec des prospects, sont à l'aise avec un travail majoritairement autonome et sont toujours prêts à se déplacer quand cela est nécessaire.

Le processus de vente à distance du siège de l'entreprise consiste en des collaborateurs qui rencontrent et vendent aux clients hors des locaux de la société. Seuls les employés impliqués dans la vente directe à l'extérieur sont concernés.

Bien que les ventes externes tendent à se standardiser grâce à la technologie et aux meilleures pratiques, elles restent relativement flexibles par rapport aux ventes internes. Cela s'explique par les prix généralement plus élevés et les cycles de vente B2B plus longs et complexes qui exigent une certaine souplesse. Les commerciaux externes traitent souvent avec des cadres supérieurs et doivent pouvoir adapter leurs horaires pour s'adapter aux clients à forte valeur.

Les commerciaux externes modifient volontiers leurs emplois du temps pour être présents au bon moment et à l'endroit où les clients le souhaitent. Plutôt que d'adopter une approche transactionnelle, ces agents se concentrent sur la construction de la confiance avec les clients et sur l'évolution des relations basées sur des solutions au fil du temps.