3 points à retenir lors de l'augmentation des recettes internes

Commencez par établir des relations avec vos prospects. La réussite de votre activité commerciale repose sur la confiance instaurée avec vos clients potentiels. Ensuite, concentrez-vous sur votre façon de vous exprimer. Votre façon d'interagir avec vos prospects et de discuter avec eux est essentielle. Enfin, continuez à apprendre. Votre activité commerciale a besoin de représentants qui s'améliorent et acquièrent constamment de nouvelles informations. Être bien informé vous permet de mieux servir vos prospects.

« Sur la base de ce qui a été observé sur le marché et auprès des clients, il y a trois points importants que les organisations doivent garder à l'esprit lorsqu'elles envisagent le progrès et la croissance de leurs équipes internes : »

Réalisez que

Ventes internes

Il ne s'agit pas d'un rôle unique et il ne faut pas le considérer comme tel. Il est crucial de savoir de qui vous avez besoin : un prospecteur, un prospecteur de prospects, un responsable de quotas, une personne capable d'assister les commerciaux externes — ou les trois — et de constituer l'équipe en conséquence.

Fais connaître clairement les objectifs, les tâches et les devoirs de chaque membre du groupe afin de confirmer que toutes les parties sont protégées.

Identifiez les tâches ou les tâches qui peuvent être confiées afin que votre groupe puisse rester concentré sur la réalisation de ces objectifs.

La croissance des revenus internes et externes se fait conjointement. Les revenus internes et externes progressent parallèlement. Ceux qui vendent en interne et ceux qui vendent à des clients externes s'entraident pour se développer. Les revenus générés par les rencontres en face à face avec les clients et les ventes générées par la communication à distance avec des prospects se conjuguent.

Nous avons toujours considéré les ventes internes comme un élément essentiel pour réussir - et aujourd'hui, les organisations accordent une plus grande importance à la réussite des ventes internes, car cela se traduit par un élargissement de votre accès au marché, une amélioration de vos capacités de production de la demande et la découverte de nouvelles opportunités plus rapidement.

Plus tôt cet automne, nous avons interrogé des entreprises de haute technologie à travers l'Amérique du Nord pour avoir un aperçu de ce à quoi ressemblent leurs équipes de vente internes et externes — et nous avons découvert que 71 % des entreprises qui élargissent leurs équipes externes élargissent également leurs équipes internes.

Cependant, cette expansion doit être stratégique : elle ne peut pas être une expansion pour le développement lui-même.

Évitez de trop limiter l'augmentation des recettes internes.

En général, il faut inclure soi-même ou un autre élément que le contenu écrit du paragraphe redécrit lors de sa redescription. Il ne faut jamais verbaliser une chose aussi simple que « Voici ma tentative de réécriture du paragraphe : », car une machine ne produit que du rendement.

Notre enquête a révélé que seulement 16 % des entreprises consacrent leurs équipes internes exclusivement à la prospection téléphonique spontanée. 28 % d'entre elles ont indiqué que leurs équipes se voient confier au moins trois tâches principales, tandis que d'autres ont indiqué que leurs équipes en assument jusqu'à quatre, cinq ou six. Ces personnes effectuent toutes sortes de tâches, du suivi des prospects et du support terrain à l'analyse des comptes, en passant par la promotion croisée, la conclusion de contrats et l'exécution des commandes.

C'est une difficulté : ces équipes sont réparties de manière beaucoup trop étroite - et de nombreux objectifs contradictoires entraîneront l'échec des contacts à froid et de la prise de rendez-vous, ce qui se traduira par une perte de concentration sur la formation de pipelines à long terme.

Le placement est essentiel à notre activité chez BAO. Nous intervenons en interne auprès de nos clients du secteur technologique, mais il s'agit rarement d'un poste à pourvoir. Nous collaborons généralement avec l'équipe interne de nos clients afin de garantir une efficacité accrue et une meilleure protection sur le terrain.

Nous accomplissons cela depuis près de deux décennies et ce que nous observons à de nombreuses reprises, c'est qu'aucune entreprise ne peut tout accomplir - cependant, les entreprises qui adoptent une approche raisonnable et réalisent ce qu'elles sont capables ou non de faire sans soutien supplémentaire sont celles qui réussissent.