Stratégies efficaces pour une prospection commerciale « à froid » réussie

Elle recommande de suivre de près les évolutions récentes du monde technologique et de la communauté scientifique. Plusieurs des plus grands acteurs mondiaux du changement sont issus de ces deux secteurs. Ceci dit, rien ne vaut l'action. Il ne sert à rien de spéculer et de se renseigner si rien n'en résulte. C'est pourquoi, chez Boom Demand, nous nous concentrons sur la performance. Nous entretenons une solide culture d'anticipation, notamment au sein de notre équipe commerciale, qui reste à votre disposition. Nous formons nos représentants en développement des revenus à une écoute attentive et à la capacité de faire avancer les discussions. Contactez-nous dès aujourd'hui pour intégrer l'anticipation à votre stratégie commerciale !...

Quand commence-t-on ?

On pourrait penser qu'un minimum de préparation est essentiel pour atteindre un objectif, une nouvelle entreprise ou même une amélioration. En vente, il est extrêmement difficile d'aborder des clients potentiels sans plan d'action. Par exemple, ce qu'il faut dire, ce qu'ils doivent répondre, quelles questions poser, comment mener la discussion, etc.

Cela ne signifie pas que nous avons besoin d'un projet pour chaque discussion individuelle, mais cela signifie que nous devons créer une fondation ou une « structure » pour nous aider à orienter toute communication/interaction sur les revenus au fur et à mesure.

Quel que soit votre stade de vente, la recherche est la clé du succès dans tous les métiers de la vente. Et voici une information inédite : être un chercheur de niveau ninja n'est pas inné pour tous, ni même pour la plupart des bons commerciaux. C'est une compétence et une perspective qui doivent être acquises et perfectionnées par la duplication. Mais comme pour toute compétence, il faut essayer de nouvelles tactiques, faire des erreurs, mais la clé réside vraiment dans l'UTILISATION de ses capacités de recherche.

Notre objectif est de vous donner quelques notions sur des tactiques efficaces pour conquérir de nouveaux clients. Vous les connaissez peut-être déjà ; si tel est le cas, tant mieux ! Ce sera une bonne révision et pourrait vous éclairer sur les stratégies que vous utilisez actuellement. En revanche, si vous êtes un BDR débutant, un directeur BDR débutant ou un entrepreneur souhaitant améliorer l'approche de son équipe commerciale… poursuivez votre lecture et, avec un peu de chance, vous trouverez de nouvelles idées ou vous vous souviendrez de méthodes oubliées !

Le voyage commence….

Utilisez un contact par e-mail.

Au départ, sur l'inventaire, il y a du courrier électronique. Le courrier électronique est peut-être la méthode de prospection commerciale la moins intimidante qui soit à votre disposition. Il n'y a pas de communication en face à face et aucun « acheteur en ligne » ne peut s'y opposer ! C'est également la solution la plus simple à mettre en œuvre du point de vue d'un vendeur. Tout le monde le fait et il est facile de se perdre dans le « bruit de la boîte de réception ». L'interaction avec le courrier électronique doit être effectuée avec beaucoup de soin et de méthode pour éviter de perdre le destinataire et de nuire à votre propre réputation en ligne. Lorsque vous envoyez un e-mail à un client potentiel, vous représentez à la fois la marque de votre entreprise et votre propre marque professionnelle et des erreurs peuvent persister.

Configurez vos messages numériques de manière à ce qu'ils aient un effet.

Voyons comment on peut rédiger un e-mail qui produit des résultats !

Tonalité équilibrée

Il est essentiel de mélanger les bons ingrédients lorsque vous communiquez par voie électronique. Quelque chose de trop informel ou trop familier est extrêmement peu attrayant et sera simplement jeté. D'un autre côté, être trop rigide ou ne pas utiliser l'humour à votre avantage pourrait produire le même résultat. Il s'agit de trouver un juste équilibre.

Formaté de manière professionnelle

En structurant ses e-mails destinés à des personnes avec lesquelles on n'a pas encore été en contact en suivant quelques directives de base, on arrivera dans la boîte de réception des destinataires. Voici quelques recommandations et techniques qui vous aideront à rédiger le message professionnel non sollicité parfait.

Condensez le message en le rendant net, précis et direct.

• Adressez-vous constamment à l'individu en fonction de son identité principale.
• La déclaration d'ouverture doit être forte et accrocheuse tout en cherchant à renforcer instantanément la fiabilité.
• Parlez des difficultés spécifiques des acheteurs, de l'importance du secteur ou de vos connaissances avec différents clients occupant des rôles comparables à ceux de l'acheteur avec qui vous discutez.
• La clause suivante de votre e-mail devrait vous indiquer à quoi ressemblera l'existence avec votre option.
• Le commentaire final doit encourager la personne à agir, en commençant par un léger commentaire.

Choisissez les polices de caractères appropriées.

• Arial, 11 points, espacement de 1,15
• N'inclinez pas, n'appliquez pas de caractères fantaisistes, ornementaux ou en gras.

Il est sage d'éviter certaines actions et décisions.

• Connexions, catalogues, « l'essentiel de la substance », prises de vues, enregistrements

Réfléchissez à la question suivante : « Comment puis-je transmettre mon message en utilisant le moins de mots possible ? »

Familiarisez-vous avec les « phrases déclenchantes du spam » et évitez-les.

• Différentes opportunités, obtenables, confirmées, saison limitée, décideur, etc.
• Le Web regorge de « listes » de termes qui déclenchent les e-mails.
• Jetez-y un coup d'œil et assurez-vous que vos e-mails n'en contiennent pas non plus.

Les attentes

La tolérance est une chose que nous connaissons tous en matière de prospection de ventes à froid. Être excessivement impatient, anxieux et inquiet ne fonctionne pas. Préparez-vous à l'avance aux nombreux refus, et prenez-les pour ce qu'ils sont : ils vous disent qu'ils ne sont pas préparés... EN CE MOMENT. Mais tu persistes, non ? Le fait de rester dans cette position et de continuer à nourrir ce plomb peut certainement mener à la conversion.

Préparez deux types d'e-mails.

Dans votre enfance, vous avez peut-être entendu votre père ou votre grand-père vous dire d'avoir en permanence un « plan A » et un « plan B » (arrangement de remplacement) pour tout ce qui est abordé dans la vie. J'espère avoir été écoutée, car cette recommandation s'applique également aux ventes !

De même, le principe de base concerne l'envoi d'e-mails à des prospects inactifs. De nombreux systèmes de messagerie proposent un type de test des e-mails qui vous aide à décider quel e-mail vous distribuez fonctionne le mieux. L'évaluation de différents e-mails permet de se faire une idée des prix d'ouverture et des prix de clics, ce qui déterminera essentiellement le nombre de nouveaux prospects que vous attirez grâce aux e-mails

Il était essentiel de trouver le bon rythme pour partager des SMS.

Nous ne devons jamais avoir l'intention de bombarder un candidat de messages électroniques. Il s'agit d'un chemin d'accès garanti à la boîte de réception pour les spams. Une bonne pratique consiste plutôt à espacer vos envois sur des semaines ou des mois, en n'expédiant que quelques envois à la fois, ce que l'on appelle communément une « campagne goutte à goutte ». Souvent, les candidats sont très occupés et leur premier message est simplement supprimé, même s'il peut y avoir une implication. Dans d'autres cas, votre premier e-mail n'a peut-être pas été assez convaincant, c'est-à-dire que vous n'avez pas obtenu assez de points « wow » pour obtenir une réponse. Après plusieurs semaines, et en ajoutant de la valeur à la discussion, les candidats peuvent être convaincus de participer. Ne faites pas l'erreur de penser que vous devez tout envoyer dans un seul message. Vous pouvez tout envoyer en 3 mailings, tous envoyés dans la même semaine. Pas sympa.

Utilisez le téléphone fixe.

Outre l'interaction écrite, une autre tactique est la communication orale. Et oui, nous nous dirigeons vers le type de prospection le plus évité : le fait de téléphoner à des étrangers, ce que l'on appelle communément le cold calling. Mais arrête ! Si vous faites juste un peu de planification à l'avance, vos chances de réussite augmentent énormément. Vous vous sentirez incroyablement à l'aise, que vous discutiez en personne ou au téléphone.

Par conséquent, essayez de vous élever par vos propres efforts. Laissez-nous travailler pour faire de vous un impressionnant chercheur téléphonique de clients potentiels !

Examinez les personnes que vous avez l'intention de contacter.

C'est en faisant vos recherches sur les personnes que vous souhaitez atteindre qu'une bonne partie de la préparation entre en pratique. Un peu de recherche à l'avance sera rentable au final.

Profilez votre compte client ultime (ICP)

Limiter le public d'acheteurs le plus approprié commence par quelques procédures.

1. Quelles approches votre offre prend-elle pour gérer les obstacles rencontrés par un acheteur et résoudre les difficultés d'un individu ?

Mettez-vous à leur place et réfléchissez aux techniques grâce auxquelles le produit vous simplifiera la vie de tous les jours. Ce faisant, vous êtes en mesure de visualiser le client idéal à choisir comme consommateur idéal.

Exemple très basique :

Un petit dispositif qui se fixe au porte-clés permet de le localiser.

• Problème du client : égare les clés à plusieurs reprises.
• Le gadget les aide à retrouver rapidement leurs clés. (L'avantage supplémentaire est que le fait de localiser rapidement leurs clés leur permet d'être beaucoup plus compétents et productifs à d'autres moments de leur journée.)

2. Déterminez votre client optimal.

Réfléchissez à la personne qui a égaré ses clés et à tout ce qui l'incite à égarer ses clés.

Quelques exemples :

• Tous ceux qui utilisent des clés (poussent une voiture, entrent dans une maison, un lieu de travail, etc.)
• Une entreprise qui conserve les clés des toilettes et l'entrée des installations détient les clés des toilettes et de l'accès aux installations.

3. Choisissez l'endroit où vit votre client le mieux adapté et comment vous pouvez vous y rendre.

Exemple :

• Les utilisateurs d'automobiles, les gardiens de voitures, les propriétaires de maisons et les locataires
• Les surintendants gèrent des complexes d'appartements, de grandes structures commerciales, des institutions et des établissements de santé.
• Entreprise : YWCA, clubs de santé, stations-service, magasins de proximité, concessionnaires automobiles, marchands de vêtements, spa de bronzage

La gestion des téléphones exige du contrôle plutôt que de l'assujettissement.

Nous arrivons maintenant au contact non préparé tant redouté. C'est un domaine dans lequel la plupart des vendeurs de produits excellent ou sont en pénurie. Actuellement, tu possèdes les ressources nécessaires pour réussir un home run !

Faites une variété de dialogues téléphoniques.

Il est utile de préparer plusieurs scripts à l'avance pour faciliter la circulation des appels sur un certain chemin. Cela vous permet de rester concentré et précis. Différents scripts adaptés à différentes circonstances peuvent vous sauver la vie lorsque vous commencez à vous sentir mal placé ou dépassé pendant un appel. Pratiquez le cold calling avec quelqu'un qui utilise ces scripts.

Commencez par être simple. Ensuite, ajoutez un ton de convivialité.

Les moments sont précieux, et la dernière chose que quelqu'un souhaite, c'est qu'un représentant commercial appelle et récite un long texte prédéterminé. L'appel est un peu comme entendre un appareil mécanique et il n'y a aucun contact humain. Oui, vous devez utiliser des scripts, mais vous ne devez pas faire en sorte que la personne à l'autre bout découvre que vous les utilisez. L'objectif est de paraître aussi naturel que possible.

Montrez qui vous êtes, la raison de votre appel téléphonique et comment votre offre résoudra leur difficulté. Pendant que vous faites cela, ajoutez une touche humaine en utilisant leur prénom. Ne vous pressez pas, ayez l'air confiant, soyez chaleureux et accessible.

Évitez les appels téléphoniques en début de journée, pendant les repas ou tard dans la nuit.

Soyez authentique

Les particuliers voient à distance un vendeur malhonnête, et nous le promettons aux particuliers, car le fait d'être tout sauf vous-même ne fonctionnera tout simplement pas. Sois vrai, honnête et gentil. Ne fais pas preuve de bienveillance.

Suivi et entretien

De même, avec la correspondance par courrier électronique, faites un suivi auprès de vos clients potentiels et ne les laissez pas rester seuls dans le froid. Sinon, ils vous manqueront.

Le processus est difficile, mais la prospection des clients commerciaux fonctionne.

Demandez à n'importe quelle source de revenus très efficace comment elle en est arrivée là et, à un moment ou à un autre de ce dialogue, elle vous parlera de la prospection. La génération de revenus est exigeante car elle est très compétitive. Cependant, c'est ce niveau de compétition comparable qui nous motive tous à stimuler, à innover et à accomplir des choses dont nous venons de rêver. Et nous n'y arrivons pas, mais nous nous fondons dans la masse et faisons partie de la statique. C'est par ces approches et ces méthodes que nous pouvons nous démarquer des autres représentants des ventes et du progrès commercial. Êtes-vous prêt à faire ce qu'il faut pour vous démarquer ?