5 compétences essentielles pour réussir en tant que gestionnaire de comptes sur les canaux internes

Pour une unité de vente de premier ordre, un individu doit avoir une solide feuille de route de vente. Chaque fois que vos résultats de vente dépendent de vendeurs et de partenaires, vous avez besoin d'un responsable de compte ayant les compétences nécessaires pour vérifier les ventes externes. Lorsque vos revenus dépendent des concessionnaires et des associés, vous avez besoin d'un responsable des comptes des voies navigables domestiques possédant l'expertise nécessaire pour superviser les ventes aux tiers.

Si vous êtes habitué à disposer d'une infrastructure de vente de produits simple, il est possible que vous ne puissiez pas saisir pleinement les compétences essentielles d'un gestionnaire de compte de canal florissant. En plus de comprendre les ventes de produits, vous devez être un stratège des ventes de produits, un coach, un formateur, un négociateur, un diplomate et un arbitre. Lorsque vous gérez une équipe interne chargée des recettes, celle-ci a un objectif commun : générer des ventes pour votre entreprise.

Le rôle du responsable de la chaîne est plus difficile car il implique de s'adapter aux besoins commerciaux des collaborateurs de la chaîne tout en garantissant la victoire du fournisseur. Il s'agit d'une opération d'équilibre qui requiert finesse et expertise.

Le rôle et l'importance du gestionnaire de compte du canal interne

Le responsable des revenus des canaux de distribution internes supervise les exercices complets concernant les principaux partenaires de revenus. Cela consiste à aligner les produits et services sur les techniques sectorielles des entreprises et à travailler avec des partenaires pour accroître la satisfaction des acheteurs. Le directeur de la chaîne est également chargé de former et d'inspirer les collaborateurs, ce qui consiste en une aide financière et des packages marketing partagés, ainsi que des incitations financières. Ils sont également responsables de la gestion des contrats avec les revendeurs, des tactiques de tarification et des conflits de canaux.

De nombreuses obligations professionnelles particulières varient d'une entreprise à l'autre, mais certains emplois appartiennent à tous les superviseurs de comptes de chaînes. Les chiffres suivants ne constituent qu'un petit nombre :

• Agir en tant que facilitateur -- Le travail du personnel de la chaîne est d'agir en tant qu'intermédiaire entre les dirigeants d'entreprises et les partenaires, en défendant les intérêts des deux parties. Certes, l'entreprise paie le salaire du personnel, mais pour prospérer, le responsable du compte de la chaîne doit également se préoccuper des besoins des partenaires. Ils doivent reconnaître leurs partenaires, l'entreprise commerciale de leurs partenaires et la manière dont leurs réalisations correspondent aux ambitions commerciales du fournisseur.
• Établissement d'accords - En tant que lien entre les deux, l'un des rôles du lien est de négocier les accords de l'allié. Cela implique la mise en place de coûts supplémentaires, les conditions de compensation, les calendriers d'approvisionnement, les continuations, l'aide au marketing et aux recettes, etc.
• Entraînement — Pour garantir la satisfaction des clients et les revenus des partenaires, il est essentiel que les employés des points de vente reconnaissent les produits du fournisseur afin de savoir comment les promouvoir et les entretenir au mieux. C'est la tâche du responsable de la chaîne de contribuer à l'encadrement des partenaires et aux méthodes de revenus.
• Décider en cas de litige concernant les chaînes - La dernière chose qu'une personne espère, c'est que les associés de la chaîne se disputent des acheteurs ou qu'ils aient à régler les désaccords de chaîne avec votre équipe des recettes internes. Le directeur de la chaîne doit se tenir au courant des clients potentiels en cours de développement et des contrats de vente attendus afin d'éviter les désaccords de distribution.

Ce ne sont là que quelques-unes des responsabilités distinctes d'un directeur de compte de chaîne. En outre, ils ont d'autres responsabilités en matière d'administration des ventes, telles que la définition des objectifs de vente, les progrès commerciaux et le support client. Il est clair que les compétences nécessaires pour être un directeur de compte de chaîne exceptionnel diffèrent de celles d'un directeur des ventes internes.

Qu'est-ce qui caractérise un bon gestionnaire de compte de chaîne ?

Tout comme les excellents agents de vente ne deviennent pas forcément d'excellents directeurs des ventes. Une excellente gestion des ventes ne se transforme pas forcément en une excellente gestion des canaux. Travailler efficacement avec l'équipe chargée des recettes internes et les partenaires externes constitue un équilibre qui nécessite un ensemble précis d'expertise.

1. Informations sur la chaîne - Un directeur des revenus des chaînes efficace apprécie la complexité des revenus des chaînes, notamment les différents types de partenaires de distribution (revendeurs à valeur ajoutée, associés cloud, commerçants, producteurs d'équipements initiaux, experts, etc.), leur rôle dans la chaîne de valeur et la manière dont chacun gère ses activités. Un directeur de chaîne efficace comprend les objectifs de vente, la segmentation du marché, les ressources de motivation et la manière dont les entreprises de distribution interagissent avec les revenus internes.
2. Perspectives commerciales— Un responsable de compte de chaîne doit avoir plus de connaissances sur l'entreprise que le directeur des ventes moyen. Ils doivent être capables d'identifier les nouvelles tendances et technologies, telles que la transformation des entreprises et le social selling, ainsi que leur impact sur les ventes par canaux. Ils doivent agir en partie en tant que stratèges commerciaux et en partie en tant que résolveurs de problèmes, capables de saisir rapidement les défis des conjoints du canal afin de pouvoir constituer une ressource fiable. Ils doivent également avoir une expérience commerciale suffisante pour savoir quand un conjoint est vraiment important et quand un éventuel conjoint aura besoin de plus de temps et d'actifs que ne le justifie le retour sur investissement. Perspectives commerciales — Un responsable de compte de chaîne doit avoir plus de connaissances sur l'entreprise que le directeur des ventes moyen. Ils doivent être capables d'identifier les nouvelles tendances et technologies, telles que la transformation des entreprises et le social selling, ainsi que leur impact sur les ventes par canaux. Ils doivent agir en partie en tant que stratèges commerciaux et en partie en tant que résolveurs de problèmes, capables de saisir rapidement les défis des conjoints du canal afin de pouvoir constituer une ressource fiable. Ils doivent également avoir une expérience commerciale suffisante pour reconnaître
3. Capacités humaines -- Les managers qui obtiennent des résultats ont également un quotient psychologique supérieur à la normale. Ils ont des compétences de correspondance efficaces, de la compassion et la capacité de construire et de préserver des relations prospères. Les responsables de chaînes sont des personnes qui aiment travailler avec les autres et collaborer pour un accomplissement collectif.
4. Compétence en matière de promotion - L'efficacité des ventes tout au long de la route est en partie le résultat de bons projets de marketing coopératif. En ce qui concerne la connexion à la chaîne, le superviseur du compte de la chaîne doit être responsable de la publicité associée et de l'expansion de la chaîne, sinon il y a de fortes chances que le complice ne compte que sur les prospects du fournisseur. Un excellent directeur de chaîne doit être capable d'inspirer ses partenaires et de jouer le rôle de consultant en marketing pour maintenir ses produits et services au premier plan afin de générer des revenus.
5. Compétences en matière d'évaluation - L'élaboration d'un plan de recettes fructueux pour les chaînes ne se limite pas à faire correspondre les revenus générés par les conjoints aux objectifs de revenus. Cela exige également de vérifier divers éléments, tels que les opportunités de revenus, la récurrence et la mise en œuvre des transactions, les frais de croissance, l'utilisation des fonds de progression du marché (MDF) et les progrès commerciaux potentiels. L'utilisation de l'évaluation pour explorer la productivité des chaînes offre la perception nécessaire pour fixer l'itinéraire et améliorer la présentation des revenus de la chaîne.

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Il peut être difficile d'identifier un représentant des recettes des canaux internes possédant toutes les compétences essentielles. Vous pouvez passer beaucoup de temps à rechercher le bon candidat, et la préparation d'un représentant des recettes internes prometteur peut prendre autant de temps, voire plus. Bien que vous souhaitiez identifier la bonne source de revenus pour apprivoiser la chaîne, vous perdez des revenus complices.

Le paragraphe indique qu'au lieu de faire appel à un professionnel de la gestion des ventes sur l'ensemble des canaux, il est judicieux d'externaliser la gestion de la direction des revenus des canaux. Les revenus appropriés tandis qu'un conjoint de service peut offrir les actifs et les spécialistes nécessaires pour augmenter les revenus de votre chaîne. Vous bénéficierez de la présence de gourous des recettes qui connaîtront bien l'orientation de la chaîne, notamment les négociations avec les associés, les contrats, les instructions, les analyses, la promotion conjointe, et bien plus encore. L'avantage de faire appel à une organisation de Revenue Service est que vous pouvez compter sur une équipe de spécialistes qui collaborent au succès de la chaîne au lieu d'un seul directeur des comptes de la chaîne. Ils proposent également les technologies d'analyse et de revenus obligatoires pour produire des informations sur les canaux. Et si vous vous engagez à employer un directeur de compte interne, un responsable des recettes, alors qu'un conjoint de service vous aidera également au recrutement et au coaching.

Si vous souhaitez générer plus de sources de revenus, pensez à améliorer votre stratégie de sources de revenus. L'utilisation d'un soutien à la fois de sources de revenus internes et externalisées peut entraîner une augmentation des revenus en moins de temps.