Créer un entonnoir de vente gagnant : un guide étape par étape

Imaginez-vous dans un marché bondé, impatient de présenter votre nouveau produit. Mais comment s'assurer que tout le monde le remarque ?

C'est là qu'intervient l'entonnoir de vente ! Des études récentes montrent que les entreprises disposant d'un entonnoir de vente bien organisé obtiennent 33 % plus de chances de réaliser des ventes.

Si vous ciblez des clients individuels et que vous vous engagez Marketing B2B, la création d'un entonnoir de vente efficace est essentielle pour convertir les prospects en acheteurs.

Dans cet article, nous allons parler de ce qu'est un entonnoir de vente et vous montrer six étapes simples pour en créer un afin de faciliter le processus de vente.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?

Un entonnoir de vente correspond aux étapes suivies par un client potentiel pour acheter quelque chose auprès d'une entreprise. Il passe par différentes étapes en fonction du type d'entreprise.

À chaque étape, les acheteurs se rapprochent de la décision d'acheter ou non quelque chose.

Habituellement, les pipelines de vente comportent cinq étapes :

• Sensibilisation : C'est là que les gens découvrent vos produits et votre entreprise. Par exemple, si vous vendez des bougies parfumées, vous voulez que les amateurs de bougies soient au courant de vos offres.
• Intérêt et évaluation : Une fois qu'un client connaît votre produit, il se demande pourquoi il devrait l'acheter plutôt que d'autres.
• Désir : C'est là que vous donnez envie aux gens d'acheter votre offre.
• Action : C'est là que le client achète réellement quelque chose.
• Loyauté et réengagement : Après avoir acheté, vous voulez inciter les clients à revenir pour en savoir plus.

Disposer d'un entonnoir de vente clair vous aide à mieux comprendre votre public et à élaborer des stratégies plus efficaces pour entrer en contact avec lui. Cela permet également de simplifier le parcours client, en utilisant mieux les ressources par rapport aux techniques de vente aléatoires.

Mais pour que votre entonnoir de vente fonctionne correctement, vous devez recueillir et utiliser les bonnes informations sur vos acheteurs.

Objectif de l'entonnoir de vente

L'objectif d'un entonnoir de vente est de guider les acheteurs potentiels tout au long du processus d'achat. C'est la même chose qu'une feuille de route qui aide les entreprises à attirer, à connecter et à transformer les prospects en utilisateurs.

L'entonnoir de vente est destiné à guider les gens à travers différentes étapes, depuis le moment où ils prennent connaissance d'un produit ou d'un service pour la première fois jusqu'au moment où ils choisissent d'acheter.

Chaque étape de l'entonnoir de vente répond à un objectif précis, qu'il s'agisse de capturer des prospects, fidéliser les prospects avec des informations utiles, ou en les incitant à passer à l'action et à effectuer un achat.

L'objectif d'un entonnoir de vente est d'augmenter les ventes et les revenus de l'entreprise en guidant les clients potentiels tout au long d'un parcours d'achat structuré.

L'entonnoir de vente aide les entreprises à mieux comprendre leurs acheteurs et à adapter leurs efforts marketing en conséquence. En suivant la façon dont les personnes franchissent les différentes étapes de l'entonnoir, les entreprises peuvent identifier les domaines de croissance et optimiser leurs stratégies pour augmenter les conversions.

L'entonnoir de vente permet également aux entreprises de mesurer l'efficacité de leurs campagnes marketing et de choix basés sur les données pour améliorer l'ensemble de leur processus de vente.

Dans l'ensemble, l'objectif d'un entonnoir de vente est de simplifier le processus d'achat, d'améliorer l'implication des clients et de stimuler la croissance de l'entreprise.

Différents types d'entonnoirs de vente

Il existe différents types de modèles d'entonnoir de vente adaptés aux étapes du parcours de l'acheteur.

Un modèle célèbre est le modèle AIDA, qui inclut l'attention, l'intérêt, la décision et l'action. Une autre forme de ce modèle, créée par Arthur Frederick Sheldon, ajoute une cinquième étape appelée « Satisfaction » pour comprendre ce que ressentent les clients après avoir effectué un achat.

Le Loyalty Loop de McKinsey élargit le modèle AIDA avec une étape de fidélisation permettant de mesurer les expériences post-achat et les ventes répétées.

D'autres modèles tels que le modèle Forrester, Heinz Marketing Bowtie, l'entonnoir de conversion, l'entonnoir de vente de JB Media Group et le processus d'achat de RAIN Group sont conçus pour étudier les parcours des clients B2B.

Le modèle AIDA — Les étapes d'un entonnoir de vente

Le modèle AIDA est un plan de vente de produits. Il aide les entreprises à comprendre comment les acheteurs passent du simple fait d'entendre parler d'un produit à l'achat.

AIDA signifie Attention, intérêt, désir et action.

• À votre attention : C'est à ce moment que les gens remarquent quelque chose pour la première fois. Cela peut se faire par le biais d'une annonce, de la suggestion d'un ami ou de la voir dans un magasin. L'objectif est d'attirer leur attention et de les intéresser.

• Intérêt : Une fois que les gens sont attentifs, l'étape suivante consiste à les enthousiasmer. Cela signifie leur montrer pourquoi le produit est cool ou utile. Peut-être que cela résout un problème qu'ils ont, ou c'est quelque chose dont ils ont toujours rêvé.

• Désir : Maintenant que les gens sont intéressés, il est temps de leur donner envie de produits. Cela pourrait impliquer de leur montrer comment cela peut améliorer leur vie ou en quoi cela est meilleur que les autres choix disponibles.

• Action : Enfin, l'objectif est d'inciter les gens à agir et à acheter le produit. Il peut s'agir de cliquer sur un lien, de le mettre dans leur panier ou de se rendre dans un magasin pour effectuer un achat.

Le modèle AIDA aide les entreprises à comprendre comment guider les acheteurs à travers ces étapes afin qu'ils finissent par acheter le produit.

Comment créer un entonnoir de vente ?

La création d'un bon entonnoir de vente nécessite une planification minutieuse, une bonne connaissance de vos clients et une amélioration continue. Voici un guide simple pour vous aider à créer un entonnoir de vente efficace :

Comprenez votre public

Pour commencer à créer un entonnoir de vente, la première chose à faire est de comprendre vos clients potentiels. Identifiez qui pourrait vouloir acheter ce que vous proposez.

Découvrez ce qu'ils aiment, les problèmes auxquels ils sont confrontés (points faibles) et leurs objectifs. Ces connaissances sont essentielles pour adapter votre stratégie marketing afin de les atteindre efficacement.

Il vous aide à créer du contenu qui s'adresse directement à eux et qui montre comment votre produit ou service peut résoudre leurs problèmes. Ce processus implique d'identifier votre clientèle, de qualifier les prospects et de les faire passer à chaque étape de l'entonnoir.

Vos équipes marketing peuvent utiliser diverses tactiques, telles que les plateformes de réseaux sociaux et les campagnes par e-mail, pour interagir avec des acheteurs potentiels et renforcer la confiance.

En fin de compte, l'objectif est de transformer les prospects en clients fidèles grâce à des appels à l'action ciblés et à l'entretien des relations avec les clients.

Créez des profils d'acheteur

Une fois que vous savez qui est votre public, dressez des profils complets de vos acheteurs idéaux. Utilisez les informations que vous avez recueillies pour comprendre comment ils réagissent à vos efforts de marketing.

Cela vous aidera à ajuster vos messages et vos tactiques pour les convaincre d'acheter chez vous. Parfois, vous pourriez avoir besoin de tactiques différentes pour différents groupes de clients potentiels.

Faites passer le message

Maintenant que vous savez qui vous ciblez, il est temps de leur faire connaître vos produits ou services. Utilisez différentes méthodes pour attirer leur attention, que votre entreprise soit en ligne ou hors ligne.

Vous pouvez utiliser des images accrocheuses, comme des vidéos ou des publicités, pour attirer leur attention. Encouragez également vos clients satisfaits à parler de votre entreprise aux autres.

Engagez votre public

Une fois que vous avez attiré l'attention des gens, il est important de les garder intéressés. Pour les magasins physiques, cela peut signifier offrir une expérience en magasin exceptionnelle ou organiser des événements.

Pour les entreprises en ligne, cela peut impliquer de diriger les visiteurs vers une page d'offres spéciales. L'objectif est de les maintenir dans l'entonnoir avant d'effectuer un achat.

Encouragez les conversions

Une fois que les clients potentiels sont intéressés, il est temps de les transformer en acheteurs. Offrez-leur quelque chose auquel ils ne peuvent résister, comme une offre spéciale ou une offre d'une durée limitée.

Utilisez différentes tactiques comme les appels téléphoniques, les e-mails ou webinaires pour les convaincre de faire un achat. Donnez-leur confiance en répondant à leurs préoccupations et en leur donnant des garanties ou des recommandations d'anciens clients.

Restez en contact

Une fois que quelqu'un est devenu client, ne l'oubliez pas. Restez en contact via différentes plateformes de marketing. Proposez-leur des offres spéciales, demandez-leur leurs commentaires et tenez-les informés des nouveaux produits ou services.

L'établissement de relations solides avec les clients actuels peut conduire à des affaires répétées et à de bonnes publicité de bouche-à-oreille.

Exemples d'entonnoir de vente

Certainement ! Voici quelques exemples d'entonnoirs de vente :

Entonnoir de vente de sites Web de commerce électronique

Lorsque vous visitez une boutique en ligne, vous êtes souvent accueilli par une fenêtre contextuelle proposant une réduction en échange de votre adresse e-mail (étape de sensibilisation).

Après votre inscription, vous recevez des e-mails de suivi présentant les produits susceptibles de vous intéresser (étape d'intérêt).

Finalement, vous recevez un e-mail ciblé vous proposant une réduction d'une durée limitée sur un produit que vous avez consulté (étape du désir), vous incitant à effectuer un achat (étape de l'action).

Entonnoir de vente des abonnements aux salles de sport

Vous voyez une annonce pour une salle de sport locale sur les réseaux sociaux, vous êtes invité à vous inscrire pour un essai gratuit (phase de sensibilisation).

Pendant l'essai, un entraîneur discute de vos objectifs de mise en forme et des avantages de l'adhésion (stade d'intérêt).

La salle de sport offre une réduction spéciale pour l'inscription sur place, mettant l'accent sur les avantages de l'adhésion (étape du désir), vous incitant à vous engager à devenir membre (étape d'action).

Ces exemples illustrent comment les entonnoirs de vente guident les clients potentiels à travers une série d'étapes, de la prise de conscience à l'action, pour finalement aboutir à une conversion ou à une vente.

Conclusion

Un entonnoir de vente est très important pour permettre à toute entreprise de poursuivre ses activités.

Mais pour en créer un qui fonctionne bien, il faut du temps et vous devez en savoir beaucoup sur le marché et les personnes à qui vous essayez de vendre.

Vous devez passer beaucoup de temps à créer un entonnoir de vente et à l'améliorer en déterminant pourquoi certaines personnes achètent des produits et pourquoi d'autres pas.

Vous devrez essayer différentes choses et voir ce qui fonctionne le mieux à chaque étape du processus de vente. Ce faisant, vous pouvez inciter plus de personnes à acheter des produits et améliorer le processus de vente.