5 conseils pour augmenter le succès des appels de prospection

Lors d'une récente réunion tardive avec mon équipe, j'ai demandé aux collaborateurs leur avis sur ce qui permet de mener des discussions de prospection fructueuses. Le résultat de cette question a donné lieu à plusieurs conseils précieux, qui m'ont inspiré cet article afin de les partager avec vous.

D’après les membres de l’équipe de B2B Rocket, voici leurs cinq principales recommandations pour réussir vos appels de prospection :

• Soyez attentif au ton et au comportement de votre interlocuteur, puis adaptez-vous en conséquence.
• Faites en sorte de retenir l’attention de la personne assez longtemps pour faire passer votre message.
• Suscitez suffisamment la curiosité du prospect pour engager une véritable conversation.
• Continuez à appeler, ne baissez pas les bras.
• Être respectueux et reconnaissant est un conseil qui fait toute la différence.

5 conseils pour réussir vos appels de prospection

1. Adaptez votre ton et votre manière de parler à ceux de votre interlocuteur

Vous vous demandez peut-être comment imiter un client que vous ne voyez pas ?

Si la personne répond à votre appel mais semble pressée, essayez d’accélérer légèrement votre débit de parole et dites-lui par exemple : « Je comprends que vous êtes occupé, je vais donc aller droit au but », puis tenez cette promesse.

L’objectif est de calquer votre rythme et votre ton de voix sur ceux de votre interlocuteur afin d’établir une connexion rapide et fluide.

2. Retenez l’attention du prospect suffisamment longtemps pour transmettre votre message

Ce principe me rappelle l’importance de rédiger des scripts d’appel concis et pertinents. Les prospects sont occupés et n’attendaient pas votre appel. Il faut donc leur être reconnaissant d’avoir décroché et éviter de leur donner l’impression que vous leur faites perdre du temps.

Un bon moyen de gagner du temps au début de l’échange est d’éviter les banalités comme « Comment allez-vous ? ». Cela peut être perçu comme une perte de temps. À la place, adoptez un ton chaleureux et engageant, avec un sourire dans la voix. Vous serez surpris de constater que cette méthode permet à la fois de gagner du temps et d’obtenir de meilleurs résultats.

3. Suscitez la curiosité du prospect pour l’amener à discuter

Ceci est particulièrement utile lorsque vous proposez une solution impliquant un cycle de vente long. Si vous parvenez à engager la conversation, c’est que vous avez capté son attention. Et souvent, le meilleur moyen d’y parvenir est de poser une question.

Avant de poser votre question, assurez-vous que le prospect comprend pourquoi vous l’appelez. Soyez clair, direct et concis. Une fois le contexte établi, posez une question qui révèle un point de douleur ou un manque dans sa situation actuelle. Dans notre équipe, nous veillons à poser cette question dans les 15 à 20 premières secondes de l’échange.

Voici trois exemples de questions efficaces :

• Votre prestataire actuel propose-t-il ____ ?
• Est-ce que ____ représente un défi pour vous ?
• S’il y avait une chose à améliorer, quelle serait-elle ?

4. Continuez à appeler, ne baissez pas les bras

La persévérance est la clé du succès.

Si votre tentative de contact échoue ou que votre message vocal reste sans réponse, ne concluez pas trop vite que le prospect n’est pas intéressé. Il est probable qu’il soit simplement très occupé. À un moment donné, votre offre aura de la valeur à ses yeux. Votre mission est de rester engagé pour comprendre où il en est dans son processus d’achat ou dans son cycle décisionnel.

Si vous avez du mal à joindre le décideur final dès le début, essayez de contacter d’autres personnes au sein de l’entreprise pour mieux cerner leur situation, leurs délais et leur degré de satisfaction actuel. Les informations peuvent venir de différentes sources, pas uniquement du contact principal. Ces données vous aideront à anticiper le bon moment pour relancer. Notez ces éléments dans votre outil CRM et programmez un rappel. Pensez également à demander des adresses e-mail et à envoyer régulièrement du contenu pertinent. Restez discipliné dans vos suivis. Avec de la constance et de la rigueur, le succès est inévitable.

Ces pratiques sont cruciales pour les commerciaux disposant d’un nombre restreint de prospects. Plus votre liste est courte, plus une persévérance respectueuse portera ses fruits.

5. Soyez poli et reconnaissant

Il est essentiel d’aborder chaque appel de prospection avec une attitude positive. Plusieurs membres de mon équipe sont très doués pour parler à un prospect comme s’il se trouvait en face d’eux. C’est un véritable talent.

Faites preuve du plus grand respect en essayant de recontacter la personne même si elle vous a dit être très occupée pour le moment. Être courtois et reconnaissant, c’est aussi croire en la loi des grands nombres : si vous agissez correctement, les opportunités finiront par se présenter.

Si vous forcez une conversation, vous risquez de compromettre la qualité des résultats. Dans notre équipe, nous privilégions les résultats de qualité plutôt que la quantité. Plus vous insistez, plus vous risquez de générer de la frustration lors des étapes suivantes.

Si vous sentez qu’il est nécessaire d’être un peu insistant, demandez plutôt au prospect quand il serait disponible pour un rappel. Enregistrez cette information dans votre CRM et recontactez-le au moment convenu. Si vous n’obtenez pas de réponse, laissez un message vocal, puis réessayez plus tard dans la journée ou le lendemain. Il se peut que vous ayez du mal à le joindre à nouveau, mais ne relâchez pas vos efforts. Lorsque vous y parviendrez, vos chances de tenir une conversation constructive seront nettement meilleures.

La courtoisie et la gratitude vont de pair avec une persévérance réfléchie. Et cette dernière porte ses fruits lorsqu’elle s’accompagne de respect et de reconnaissance.