3 clés pour améliorer la recherche de clients interentreprises

Certaines stratégies peuvent accroître la productivité de la recherche de clients potentiels. En voici trois : concentrez-vous sur votre recherche. Déterminez les secteurs et les tailles d'entreprises qui correspondent le mieux à vos offres. Concentrez-vous sur ces aspects. Étudiez les données firmographiques. Cherchez à acquérir une connaissance aussi complète que possible des entreprises sélectionnées. L'enquête porte sur les difficultés qu'elles tentent de résoudre.

1) Déterminer les objectifs de prospection

Identifiez vos objectifs pour contacter de nouveaux clients potentiels. Définissez les objectifs liés à la recherche de nouveaux prospects pour votre entreprise. Définissez des objectifs pour explorer les possibilités de nouvelles connexions.

Les processus de prospection les plus performants aident vos équipes commerciales à dépasser les objectifs et à atteindre les objectifs de chiffre d'affaires de l'entreprise. La prospection B2B doit s'articuler autour des besoins précis de votre entreprise. C'est pourquoi cette méthode apporte un flux uniforme d'opportunités de revenus qualifiés à vos responsables commerciaux. Il est important de comprendre comment la prospection peut générer des flux de revenus stables et favoriser la croissance des revenus, tout en répondant aux besoins spécifiques de votre entreprise. Puisque ce cours offre un flux régulier d'opportunités de revenus qualifiés à vos responsables commerciaux, il est important de comprendre précisément comment la prospection peut générer des flux de revenus prévisibles et favoriser la croissance des revenus.

En appliquant les données précédentes de votre gestion de la relation client, vous pouvez calculer le taux de conversion et la valeur vie client de segments cibles contrastés. Cela constitue une excellente feuille de route pour la rentabilité d'une campagne de prospection. Si, par exemple, les responsables du secteur de la santé affichent un taux de conversion de 5 % pour un revenu annuel récurrent de 12 000$, amener 1 000 de ces prospects à votre équipe commerciale grâce à la prospection génère probablement un revenu annuel de 600 000$.

2) Utiliser l'examen pour individualiser

Plus les prospects potentiels sont pertinents et qualifiés pour les commerciaux, plus ils seront précieux pour votre stratégie commerciale. Une étude des caractéristiques commerciales et démographiques des secteurs d'activité les plus intéressants vous aidera à orienter vos recherches. Grâce à des sources d'information comme LinkedIn et Zoominfo, vous pouvez affiner la précision de vos prospects en fonction de leur taille, de leur localisation et même de caractéristiques spécifiques comme le travail et l'expérience des employés.

Ces informations rendent votre première liste plus pertinente et quantifiable. Vos commerciaux peuvent ainsi personnaliser leurs actions de prospection en fonction de leurs connaissances sur un potentiel. Une meilleure compréhension des potentiels permet à votre équipe commerciale de développer des campagnes sortantes et des événements de suivi. De plus, disposer de nombreuses informations sur les potentiels crée une stratégie de génération de prospects basée sur les données. Une plus grande quantité de données permet une meilleure concentration, permettant à votre équipe commerciale d'identifier les prospects les plus réactifs et les plus pertinents.

3) Continuez à maintenir votre base de données à jour et organisée

La recherche peut générer des résultats intéressants pour les entreprises B2B, mais gérer et enrichir vos données peut s'avérer complexe. Les données de Marketing Sherpa indiquent qu'environ 2,1 % des informations B2B perdent de leur pertinence chaque mois, ce qui témoigne de leur courte durée de vie. Cela génère environ 22,5 % de prospects erronés sur un an, ce qui risque de compromettre vos initiatives de génération de leads. Pour éviter cela, vos données de recherche doivent être régulièrement mises à jour et soumises à des contrôles qualité.

Cette difficulté augmente avec la taille de votre base de données et peut varier en fonction de la source de données utilisée pour constituer vos listes de prospects. Maintenir des données pertinentes et récentes est la meilleure solution pour maintenir une stratégie de prospection rentable pour votre équipe commerciale.