Télémarketing B2B

Le marketing téléphonique B2B est un moyen rentable d'augmenter vos revenus, de qualifier et de générer des prospects et de prendre des rendez-vous. Mettre en relation un commercial avec un prospect qualifié en B2B coûte plus de 1 000$. Avec le marketing téléphonique B2B, le coût par contact varie de 5$ à 60$, selon le marché et le titre du décideur final.

Par exemple, si vous souhaitez contacter un directeur de bureau, il est généralement facile de le joindre par téléphone. Vous pouvez contacter six directeurs de bureau par heure, pour un coût horaire normal de 30$, soit 5$ par contact. Si vous souhaitez contacter un vice-président marketing, il est généralement beaucoup plus difficile à joindre par téléphone, surtout si l'entreprise est de grande taille. Dans ce cas, vous pourriez avoir du mal à joindre un décideur toutes les deux heures de prospection téléphonique. Dans ce cas, le coût par contact sera d'environ 60$. 60$ reste bien inférieur aux 1 000$ d'un rendez-vous avec un représentant local.

Le marketing B2B est flexible. Les associations peuvent augmenter ou diminuer rapidement leur volume d'appels. Nous suggérons de lancer une nouvelle campagne de marketing B2B avec une dizaine d'agents marketing B2B à temps plein. Une fois que la campagne a atteint les objectifs visés (généralement en deux semaines), élaborez un plan d'expansion et profitez de la flexibilité offerte par ce média, notamment si une entreprise externe externalise son marketing. Les tiers sont très motivés pour contribuer à la transformation de la campagne en une initiative d'envergure, durable et rentable.

De plus, l'utilisation du téléphone pour promouvoir des produits auprès des entreprises permet d'examiner facilement de nouvelles propositions, de nouvelles instructions d'appel (scripts) et même de nouvelles listes de clients. Une fois votre stratégie téléphonique gagnante élaborée, n'hésitez pas à la modifier, en utilisant le groupe cible comme critère de performance. Prenez l'exemple d'un client qui proposait des produits aux entreprises allant de « 2 achetés, 1 offert » à « 200$ dépensés, 100$ de produit gratuit ». Il s'agit essentiellement de la même proposition, qui offrait à notre client un retour sur investissement équivalent. Cependant, la deuxième proposition a généré une croissance de 1 % du taux de conversion des ventes. Ce chiffre peut paraître faible. Pourtant, il représente des centaines de milliers de dollars de ventes supplémentaires grâce à la promotion de produits auprès des entreprises par téléphone sur une période de 12 mois. Dès que vous aurez élaboré un plan gagnant grâce au téléphone, n'hésitez pas à le modifier, en utilisant le groupe central comme critère de performance.

Lorsque vous utilisez des ressources de publicité interentreprises, le client bénéficie d'un coût variable. De la même manière que vous n'ouvririez probablement pas une imprimerie commerciale dans vos bureaux pour votre publipostage, évitez de constituer une équipe de télémarketing B2B dont le coût est fixe et immuable.